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Wie Sie Ihren Kunden helfen, ins Green Business einzusteigen

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Von dgx,

Der Kunde hört zu, fragt interessiert, ist vom Angebot begeistert. "Alles klar", denken Sie, "der Abschluss ist Im Kasten". Dann kommt die kalte Dusche: "Sie sind 6 % zu teuer!" Der Kunde fordert mit großer Härte unmögliche Zugeständnisse. Was tun? Die Forderung akzeptieren und Firmengeld verschenken? Den Auftrag und auch die Folgegeschäfte sausen lassen? Mein Kollege Heinz G. Eggert von „Besser verkaufen” zeigt Ihnen in diesem zweiteiligen Beitrag, wie Sie auch streitbare Kunden erfolgreich und ohne große finanzielle "Blessuren" zum Abschluss bringen.

Radikal neue grüne Konzepte kann der Zulieferer auf seinem Spezialgebiet viel besser andenken und vorantreiben als der Großkonzern als Kunde.
Große Endprodukte-Hersteller müssen sich zwangsläufig am Durchschnittsgeschmack orientieren, wenn sie Reichweite im Markt erzielen wollen. Für einen Zulieferer hingegen ist es leichter, die Position des radikalen grünen Erneuerers zu beziehen.

6 Tipps von Günter Stein, Chefredakteur „Besser verkaufen” :

  1. Nutzen Sie das Interesse an grünen Produkten. Innovieren Sie gezielt in diese Richtung.
  2. Begleiten Sie das grüne Sortiment mit PR-Maßnahmen in Ihrer Zielgruppe. Setzen Sie auf spezifische grüne Kommunikations-Kampagnen.
  3. Verankern Sie das neue Angebot mit einer speziell geschaffenen Marke (oder Untermarke).
  4. Nutzen Sie die Marktführerschaft, um den grünen Standard am Markt durchzusetzen.
  5. Erbringen Sie zeitlich begrenzte Zusatz-Dienstleistungen, um die Kaufbereitschaft für grüne Sortimente beim Kunden zu erhöhen.
  6. Machen Sie „Grün“ einfach: Bieten Sie dem Kunden problemloses One-Stop-Shopping.
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