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Wie Sie Kaltakquisition mit Leichtigkeit meistern

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Von dgx,

Von Verkaufstrainer Werner Hahn, Experte bei How2Marketing, dem innovativen Portal für Verkauf und Marketing: Wenn Sie als Verkäufer Kaltanrufe tätigen müssen, sind Sie nicht allein. Viele Spitzenverkäufer hassen es, diese Form der Akquisition durchzuführen.

Einige Verkäufer würden lieber den Kaltanrufen ausweichen und direkt beim Kunden sitzen und ihm persönlich in die Augen schauen und raushören, wie groß sein Potential ist. Es ist keine Frage, dass unerwünschte Kaltanrufe in vielen Fällen enden mit einem „Belästigen Sie mich bitte nicht!“ Ich zeige heute, wie Sie mit den ersten Aktivitäten erfolgreich sein werden und das alles mit gutem Einsatz und Kontrolle.

Wie schaffen Sie es, dass Kaltanrufe für Sie arbeiten?

Sie wissen, dass Ihr potentieller Interessent Ihren Anruf empfängt mit einer feindlichen Einstellung - also der normale Argwohn bei einem unerwünschten Anruf. Diese defensive Reaktion hat nichts mit Ihnen als Person zu tun. Es ist eine automatische Schutzantwort. Sie müssen auch damit rechnen, dass Sie jetzt innerhalb von dreißig Sekunden oder weniger mit Einwänden konfrontiert werden - egal was Sie anbieten.

Was der Kunde sagt - und was er wirklich meint

„Ich bin nicht interessiert.“ „Ich habe derzeit zu viel zu tun.“ „Rufen Sie bitte in 6 Monaten wieder an.“ „Senden Sie mir vorab eine Broschüre.“ Diese Ausreden Ihnen gegenüber haben nun wenig mit dem zu tun, was Ihr Interessent derzeit macht. Ihr Interessent verteidigt nur sein Territorium. Die Einwände Ihres Interessenten haben mit seinem Bedarf nun sehr wenig zu tun.
Die Geschäftswelt von heute ist doch sehr umkämpft. Geht es um das Überleben eines Unternehmens kann es sich keiner leisten zu sagen „Nein“, wenn es um die Steigerung von Verkaufsabschlüssen geht, um die Reduzierung von Kosten, den Profit anzuheben, die Produktivität zu steigern und den Kundenservice zu verbessern.
Jedes Unternehmen muss die Vorteile der neuen Technologie nutzen und neue Wege finden, um die Wettbewerbsvorteile zu sichern und verbessern und den Markanteil zu vergrößern. Wenn das Unternehmen nicht weiter wächst, wird es bald hinten dran sein. Sie kennen ja sicher den Spruch: „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.“

  • Wenn Ihr Interessent Ihnen einen Korb gibt, dann sagt er doch nur, dass er zu beschäftigt ist, um zu viel Kraft in eine neue strategische Planung zu investieren.
  • Wenn er Ihnen sagt, dass Sie in 6 Monaten wieder anrufen sollen, dann sagt er doch nur, dass er in 6 Monaten mehr Zeit für Sie hat.
  • Wenn er Ihnen sagt, dass er nicht interessiert ist, dann sagt er Ihnen doch nur, dass er jetzt nicht daran interessiert ist, seine Zeit mit einem Verkäufer zu verschwenden, der ihm nichts Besonderes für sein Unternehmen bringt.
  • Sie möchten gerne wissen, was Ihr Interessent jetzt denkt und Sie können sicher sein, dass er permanent über diese Punkte nachdenkt.
  • Ein anderer Punkt, an dem Sie sich sicher sein können, dass Ihr Interessent intensiv darüber nachdenkt, ist der Vergleich seiner Performance mit den Mitbewerbern. Sie können sicher sein, dass er oft darüber nachdenkt, wie er anders sein kann mit einem besonderen Ansatz, einem Programm oder einem außergewöhnlichen Produkt, das ihn in seinem Unternehmen weiter nach vorne bringt.

Nun kennen Sie den Unterschied zwischen der verbalen Reaktion und den unausgesprochenen Bedürfnissen. Jetzt können Sie die Einwände richtig behandeln, die von Ihrem Telefonat her rühren.

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