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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Wie Sie mit der Strategie „Druck raus“ plötzlich mehr verkaufen als jemals zuvor!

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In den letzten 5 Jahren hat sich im Verkauf vieles verändert, besonders im Business-to-Business-Bereich. Die „einsamen“ Einkaufsentscheider gibt es immer weniger. Dafür aber tauchen plötzlich „Beschaffungsberater“ auf – oder es wird im ganzen Team diskutiert und beschlossen.

Top-Verkäufer wissen das – und haben längst reagiert. Sie diskutieren und argumentieren mit den Kunden auf Augenhöhe, kennen deren Märkte aus dem Effeff und scheuen sich auch nicht davor, Kunden, die gar nicht passen, ab- oder aufzugeben.

Vor allem aber, sie verkaufen nicht mit Druck – wie Verkaufsexperte Wolfgang Kapeller, Redakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” , berichtet.

Vielleicht haben Sie diese Situation auch schon einmal in Ihrer eigenen Vertriebsund Verkaufspraxis erlebt:

  • Da kämpfen Sie und Ihre Mannschaft mit allen Mitteln um einen Auftrag.
  • Sie bemühen sich um den Kunden wie kein anderer.
  • Sie halten jedes Versprechen und jede Vereinbarung peinlich genau ein.
  • Und dennoch: Der Abschluss lässt auf sich warten.
  • Als Sie sich dann resigniert sagen „Jetzt haben wir alles getan, was wir tun konnten!“ und sich wieder anderen Projekten zuwenden, klingelt plötzlich das Telefon: Der Entscheider höchstpersönlich ist am Telefon und möchte mit Ihnen nur noch ein paar kleine Details klären – am liebsten sofort und auf der Stelle.

Schon steht diese Frage im Raum: „Warum, um alles in der Welt, meldet der sich gerade jetzt, wo ich ihn schon aufgegeben habe?“

Nun, die Antwort ist ganz einfach. Sie lautet: Weil Sie keinen Druck mehr ausgeübt haben. Und weil Sie nicht mehr mit aller Gewalt versucht haben, den Auftrag zu erzwingen!

Denken Sie an die umgekehrte Situation: Vielleicht haben Sie Ihre Verkäufer ja auch schon so oder anders reden gehört: „Verdammt noch mal, jetzt habe ich alles getan, was ich tun konnte. Ich weiß einfach nicht mehr weiter. Jetzt muss es doch klappen!“

Oder: „Ich werde noch verrückt mit dem Herrn Meier. Wie kriege ich den dazu, dass er endlich bei mir kauft?“

Kaum zu glauben, dass sich bei dieser Einstellung noch der Erfolg einstellt – oder?

Da helfen dann auch Verkäufer-Qualitäten wie Ausdauer, Beharrlichkeit und Zielstrebigkeit nicht mehr wirklich weiter.

Vielmehr zeigen solche Äußerungen ganz deutlich, wo das Problem liegt: Ihre Verkäufer stehen unter Druck. Und diesen Druck geben sie an ihre Kunden weiter.

Druck in Verkauf und Vertrieb ist immer da

Dass Sie und Ihr Team unter Erfolgsdruck stehen, ist Fakt. Und natürlich müssen Sie auf Ihre Zahlen kommen.

Doch vielleicht ist es gerade deshalb an der Zeit, die „drucklose“ Verkaufsvariante auszuprobieren. Das ist wichtiger denn je:

Verkäufer des Jahres 2013 scheitern, wenn sie zu starken Druck ausüben

In Einzelfällen kann ein wohldosiertes(!) Quäntchen Druck ja durchaus hilfreich sein. Zum Beispiel

  • wenn der Kunde noch den letzten Kick zum „Ja“ benötigt,
  • wenn er zu träge ist, um sich zu melden, und nur darauf wartet, dass der Verkäufer wieder anruft,
  • wenn er ein notorischer Vor-sich-Herschieber ist, der Entscheidungen lieber immer weiter verschiebt, bis

Ja, in solchen Fällen muss der Kunde an die Hand genommen werden. Allerdings mit dem richtigen Fingerspitzengefühl. Sonst wird er gar keine Kaufentscheidung treffen.

So äußert sich zu starker Druck

Der Verkäufer ist viel zu sehr mit sich und seinen Zielen beschäftigt. Für den Kunden bleibt nur wenig Raum.

Typisch für solche Verkäufer ist, dass sie viel zu viel reden. Fragen und Einwände des Kunden – sofern er sie überhaupt noch vorbringt – werden sehr schnell, fast unwirsch und ungeduldig „weggewischt“.

Der Kunde hat nicht das Gefühl, ernst genommen zu werden.

Typische Zeichen: Der Verkäufer ist stark angespannt. Seine Gesichtsmimik ist versteift, verhärtet. Er wirkt nicht zugänglich.

Der Kunde kann zu ihm kein Vertrauen entwickeln. Der Verkäufer ist so stark auf sein Ziel fixiert, dass er alles andere außen vor lässt. Er nimmt nichts anderes mehr wahr. Wichtige Fragen bleiben ungeklärt.

Folge: Der Verkäufer wirkt verbissen. Der Kunde hat den Eindruck, dass er den Auftrag unbedingt haben muss. Dies macht ihn misstrauisch.

Wenn du es eilig hast, mache einen Umweg“

Ein schönes, wichtiges Sprichwort aus China, das viel Wahrheit beinhaltet. Gerade im Verkauf: Wer seinen Kunden zielstrebig, sofort und ohne Umschweife zum Abschluss führen will, der handelt auch entsprechend.

Und der Kunde merkt sofort: „Der will mir nur was verkaufen! Auf meine Fragen, Bedürfnisse und Ängste geht er gar nicht ein.“

Wichtige Erfolgsfaktoren wie Kundenorientierung, Empathie und Humor bleiben auf der Strecke. Dies beginnt schon bei der Begrüßung:

Top-Verkäufer vermitteln ihren Kunden nie das Gefühl, dass sie in Eile oder gerade im Stress sind. Sie sind stets die Ruhe selbst.

Dies hat folgende Gründe:

  1. Braucht der Kunde etwas länger, um sich „aufzuwärmen“, dann gewähren Top-Verkäufer ihm die zwei, drei Minuten. Das bringt sie keinesfalls in ihrem Zeitplan durcheinander. Denn sie planen realistisch.
  2. Top-Verkäufer schaffen es, dem Kunden alle Fragen zu beantworten, ohne selbst den roten Faden zu verlieren. Sie kehren erst wieder zu ihren ursprünglichen Ausführungen zurück, wenn der Kunde vollauf zufrieden mit der Antwort ist.
  3. Gute Verkäufer stellen sich auf den Kunden ein. Sie interessieren sich für ihn als Mensch. Sie erkennen sofort, mit welchem Persönlichkeitstyp sie es zu tun haben. Introvertierten Kunden, die länger nachdenken, um eine Information zu verarbeiten, geben sie die nötigen Denkpausen.
  4. Top-Verkäufer fragen viel, erkennen aber auch, wenn der Kunde in Ruhe gelassen werden möchte. Übergeht der Kunde eine Frage und möchte offensichtlich nicht darüber reden, registrieren sie dies und bleiben taktvoll. Nie treiben sie jemanden in die Enge.
  5. Top-Verkäufer haben Humor. Sie nehmen sich selbst nicht zu wichtig und wissen um ihre Stärken. Sie können aber auch ihre Schwächen zugeben. Das macht sie so sympathisch und menschlich.

Und natürlich auch das: Gute Verkäufer haben ihre Verkaufszahlen im Blick. Aber nicht dann, wenn sie gerade beim Kunden sind: Dann denken sie nicht an ihre Zahlen.

Dafür sind sie viel zu beschäftigt: Ihr Denken dreht sich nur um den Kunden und darum, ihn bestmöglich zufrieden zu stellen. Dass dann auch die Zahlen stimmen, ist nur die Folge davon: Sie scheuen keine Mühe, um sich für den Kunden einzusetzen.

Sie denken an ihn und sein Wohlergehen. Nicht an sich.

Wer viel investiert, bekommt auch viel zurück

Der „berühmte“ Akquise-Trichter besagt: Man muss viele Kontakte aufreißen, damit am Ende genügend Umsatz und Ertrag herauskommen. Denn schließlich resultiert nicht aus jedem Kundenbesuch ein Auftrag.

Dieses Bild lässt sich auch positiv formulieren:

Nämlich dahin gehend, dass Ihre Verkäufer aus einer unzähligen Menge potenzieller Kunden schöpfen können.

Es wird nie möglich sein, alle potenziellen Kunden zu akquirieren. Das ist aber auch das Gute daran: Denn kein Verkäufer ist auf einen einzelnen Kunden angewiesen. Er hat immer eine Fülle an Alternativen. Deshalb:

Es ist nie nötig, auf einen Kunden sehr starken Druck auszuüben. Denn schließlich gibt es genügend andere mögliche Interessenten.

Unterstützen Sie Ihre Verkäufer darin, rechtzeitig loszulassen. Und stattdessen umso mehr potenzielle Kunden zu besuchen.

Vielleicht muss ein Verkäufer 5 Kunden besuchen, um einen Auftrag zu bekommen, vielleicht aber auch 10, 15, 20 oder sogar 30.

Das hängt unter anderem natürlich davon ab, in welcher Branche er tätig ist und welche Produkte oder Dienstleistungen er verkauft. Fleiß aber wird immer belohnt!

Das Schöne daran ist außerdem, dass Ihre Verkäufer, je fleißiger sie sind, umso entspannter werden. Dies hat mehrere Gründe:

  • Zum einen ist jeder Kundenbesuch ein Training für den nächsten. Mit jedem Training werden Ihre Leute fitter.
  • Weil sie so beschäftigt sind, haben sie gar keine Zeit, über sich und ihre Zahlen nachzudenken. Sie sind viel erfüllter von der Sache und dem Verhandlungsgegenstand, über den sie gerade mit dem Kunden sprechen.
  • Weil sie auf keinen Kunden angewiesen sind, werden sie entspannter. Dies zeigt sich in ihrer Ausstrahlung. Der Kunde fühlt sich wohl in ihrer Gegenwart und hat Vertrauen zu solch einem kompetenten, souveränen – und angenehmen Gesprächspartner.

Fazit: So sehr Sie neue Aufträge auch brauchen und so sehr der Erfolg Ihrer Firma und Ihres Arbeitsplatzes von Ihrem Vertriebserfolg abhängt: Nehmen Sie den überhöhten Druck weg.

Seien Sie menschlich, zeigen Sie Ihren Verkäufern, dass verkaufen ganz einfach Spaß macht. Wenn Sie es schaffen, Humor und mehr Freude in den Verkauf zu bringen, steigen die Umsatzzahlen von selbst. Sogar mit Garantie!

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