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Wie Sie sich für Ihre Kunden unentbehrlich machen

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Von coupling-media,

Wenn ein Lieferant für seine Kunden unentbehrlich geworden ist, dann wird kaum mehr über Preise gesprochen. Kunden bleiben Ihnen treu, wenn sie die Gewissheit haben, dass Sie sie und ihre Probleme ernst nehmen und sich ernsthaft darum kümmern, ihnen bei deren Lösung zu helfen. Machen Sie deshalb Ihre Verkäufer und Mitarbeiter zu Problemlösern. Denn dann erst vermitteln Sie Ihren Kunden das gute Gefühl, dass sie sich bei Ihnen in den richtigen Händen befinden. Drei Beispiele zeigen, wie Sie im Fachhandel, in der Dienstleistung oder im produzierenden Gewerbe unentbehrlich werden:

 

  • Beispiel 1: Fachhandel

    Wenn vorauszusehen ist, dass ein Kunde mit dem gekauften Gerät nicht zurecht kommt, bieten Sie Ihre Hilfe an. Geben Sie ihm Ihre Visitenkarte mit der Rufnummer, unter der er Sie gut erreichen kann. Solche Hilfestellungen benötigen Kunden beispielsweise für die Programmierung von Fernseh- und DVD-Geräten. Und besonders wichtig sind sie für Kunden, die Probleme mit ihrem neuen PC haben. Sie schätzen Ihre kundenorientierte Notfall-Hilfe höher ein als die Schnäppchen-Preise beim Discounter.

  • Beispiel 2: Service

    Kunden bleiben dem Dienstleister treu, auf den sie sich voll und ganz verlassen können und den sie nicht laufend kontrollieren müssen. Abwerbungsversuche werden bei ihnen kaum fruchten. Die Sicherheit, dass die Serviceaufgaben zuverlässig erledigt werden, ist für sie ausschlaggebend.

    Sie machen sich als Dienstleister vor allem auch dann unentbehrlich, wenn Sie den Nutzen, den Sie Ihren Kunden bringen, immer mehr steigern.

    Je mehr Erleichterungen Sie Ihrem Kunden bringen, umso wichtiger werden Sie für ihn.

  • Beispiel 3: Hersteller

    Ausschlaggebend für Ihren Erfolg im Hinblick auf Ihre Geschäftskunden ist, nicht mehr produkt-, sondern lösungsorientiert zu handeln. Dies bedeutet: Sie machen sich unentbehrlich, wenn Sie ermitteln, für welches konkrete Problem welche Lösung die geeignetste ist.

    Diese Problemlösungssuche setzt jedoch voraus, dass Sie mit Ihren Kunden einen engen Informationsaustausch pflegen.

    Erst wenn Sie wissen, mit welchen Schwierigkeiten ein Kunde in Bezug auf seine Konkurrenten konfrontiert ist und welche Forderungen seine Kunden an ihn haben, dann können Sie ihm gezielt den Nutzen bieten, den er für seinen Geschäftserfolg benötigt.

    Die Zukunft gehört der Zusammenarbeit ...

    ... meint Bestsellerautor Edgar K. Geffroy. Seine Erfolgsregeln:

    1. Sich mit seinem Kunden eng vernetzen
    2. Lösungen finden, die dem Kunden Probleme lösen
    3. Ideen entwickeln, die den Kunden erfolgreich machen
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