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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Wie Sie sich mit situationsgerechten Fragen Ihren Auftrag sichern

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1. Geben Sie das eigene Limit nicht preis Verraten Sie niemals Ihr wahres Limit, bis zu dem Sie z. B. beim Preis gehen würden. Sonst bekommen Sie im Verkaufsgespräch kaum mehr als dieses Limit.

In seiner Praxis hat Verkaufs-Profi Heinz Georg Eggert, Autor vieler Praxisbeiträge in „Besser verkaufen” , jedoch schon oft erlebt, dass Verkäufer allzu zögerlich sind, wenn es darum geht, den Verkaufsabschluss voranzutreiben. So schloss ein Verkäufer nach hervorragender Produktpräsentation das Gespräch folgendermaßen ab:

"Ich hoffe, dass Sie sich meine Ausführungen noch mal überlegen, Herr X. Ich komme dann in 14 Tagen noch mal vorbei und ..." Eine Steilvorlage für die Konkurrenz.

Der Verkaufsabschluss ist mit der Arbeit eines Landwirts vergleichbar: Dieser bestimmt die Fruchtfolge (Kundensegmentierung), bestellt seinen Acker (Verkaufsbesuch), düngt (Vorteilsargumentation), bekämpft Unkraut (Einwandbehandlung) und vergisst garantiert nicht, zu ernten (Verkaufsabschluss).

Doch warum haben viele Verkäufer Hemmungen, die wichtigste Frage, die nach dem Verkaufsabschluss, überhaupt zu stellen?

Der häufigste Grund: Sie haben unbewusst Angst vor dem "Nein!" des Kunden. Diese Angst bringt sie dazu, ihre Aufgabe als Verkäufer zu verleugnen und in die Rolle eines "Beraters" zu flüchten. Wir alle streben danach, anerkannt und gemocht zu werden. Dabei ist dieses "Nein" viel unwahrscheinlicher als ein "Ja".

Im Gegenteil: Manche Kunden verlieren den Respekt vor solchen Leuten, die ihnen nicht helfen, von den in Aussicht gestellten Vorteilen sofort profitieren zu können.

Der Verkaufsabschluss muss als natürlicher Bestandteil des Verkaufsgesprächs angesehen werden. Das heißt jedoch nicht, dass der Verkäufer nur ein Mal, und zwar am Ende des Gesprächs nach dem Auftrag fragen sollte. Einen eindeutig richtigen Zeitpunkt, diese entscheidende Frage zu stellen, gibt es nämlich nicht.

Der ideale Weg: Zwei Abschlussversuche!

Der erste Abschlussversuch kann zwar schon den gewünschten Erfolg bringen, will aber in erster Linie die Einstellung des Kunden testen und seine Einwände provozieren. Diesen Abschlussversuch können Sie mit der Stricknadel vergleichen, mit der die Hausfrau in den Kuchen sticht, um festzustellen, ob er gar ist.

Bleibt noch etwas hängen, muss der Kuchen weiter backen, d. h. nun heißt es, bei fehlender Kaufbereitschaft weitere Vorteile zu verkaufen.

Der eigentliche Verkaufsabschluss verlangt die sofortige Kaufentscheidung des Kunden. Bei diesem Abschlussversuch sollten Sie sicher sein, kein "Nein" von Ihrem Interessenten zu bekommen.

Der Weg dorthin: Achten Sie auf Kaufsignale!

Jeder Käufer sendet im Laufe des Verkaufsgesprächs typische Signale aus - verbaler und auch nonverbaler Art:

Abschlussquote verbessern - Kaufsignale richtig deuten

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