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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Wird Ihre Leistung nicht nur geschätzt, sondern auch honoriert?

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Regelmäßig erhebt die Zeitschrift Personal Markt zusammen mit der Unternehmensberatung Baumgartner und Partner die aktuelle Vergütungssituation in Vertrieb und Verkauf. Anhand der aktuellen Zahlen können Sie einschätzen, ob Sie mit Ihrem Gehalt in diesem Jahr über oder unter dem Durchschnitt liegen - und entsprechende Maßnahmen ergreifen.

Ein erster Anhaltspunkt dafür, ob Sie mit Ihrem Gehalt im grünen Bereich liegen, gibt die Gehaltsentwicklung der vergangenen Jahre. Generell ergibt der Vergleich mit dem Vorjahr über alle Branchen, dass die Gehälter von Vertriebsleitern mit Personalverantwortung in den letzten Jahren um durchschnittlich 3 bis 4 % gestiegen sind. Dabei fällt auf: Rund 80 % der Vertriebsleiter erhalten leistungsabhängige Gehaltsbestandteile. 75 % fahren einen Firmenwagen. Die moderate Steigerungsrate zeigt das Dilemma: Als erfolgreicher Verkaufsleiter sind Sie Gewinnbringer Nr. 1 - aber von dieser Stellung profitieren viele Verkaufsleiter kaum.

2007 und 2008 (bis in den frühen Herbst hinein) waren ausgesprochene Boomjahre. Doch die Vertriebs- und Verkaufsleiter haben davon offensichtlich kaum profitiert. Und das macht sich derzeit bemerkbar. Mit fatalen Folgen: Frustration statt Motivation, wenn die Krise auch noch die kleinen Gehaltssprünge der Vorjahre auffrisst. Die Fragestellung für die Geschäftsleitung (und Sie selbst) muss deshalb in dieser Situation lauten: "Wer trägt in welcher Intensität zum Unternehmensgewinn bei?"

Natürlich steckt immer auch eine Teamleistung dahinter. Doch wenn Sie das Ganze strukturierter betrachten, fällt sofort auf, welche Rolle dem Vertrieb - gerade jetzt! - zukommt und welche Bedeutung dieser Rolle beizumessen ist! Das sind wichtige Argumente für Ihr kommendes Gehaltsgespräch, das eben nicht von dem Thema "Krise", sondern vom Thema "Perspektiven" getragen sein muss!

Es sind vor allem 3 Bereiche, die 2009 die Rolle als Gewinnbringer erfüllen:


1. Geschäftsführung/Vorstand: Die Unternehmens-Strategie hat gerade heute einen wesentlichen Einfluss auf die Höhe und das Wachstum des Gewinnes in Zeiten nach der Krise!

2. Die Produktentwicklung: Angesichts immer kürzer werdender Produkt-Lebenszyklen haben die Mitarbeiter dieses Bereiches einen hohen Stellenwert, wenn es um die Gewinne von morgen geht. (Weshalb es fatal ist, in der derzeitigen Wirtschaftslage ausgerechnet hier zu kürzen.)

3. Der Vertrieb: Und hier sollten Sie - in Bezug auf Ihre Rolle und Ihre Gehaltsvorstellungen - folgende Punkte ganz besonders in den Mittelpunkt Ihrer Argumentationen stellen:

Schafft das Unternehmen hervorragende Voraussetzungen für unsere Erfolge beim Kunden, läuft dennoch ohne einen exzellenten Vertrieb gar nichts. Verfügt Ihr Unternehmen dagegen nur über ganz wenige Alleinstellungs-Merkmale (aus Kundensicht akzeptiert und honoriert!), dann kommt es einzig und allein auf die Qualität der Kundenbearbeitung, also auf den Vertrieb an! Um es aus Sicht der Geschäftsleitung zu formulieren, können Sie also durchaus und sehr selbstbewusst sagen: "Nur wenn unsere Kundenbearbeitungspolitik erfolgreich ist, hat das Unternehmen selbst Erfolg im Sinne von Gewinn!"

Stellen Sie Ihre bisherigen Leistungen deutlich heraus:

  • Sie haben erfolgreich die hochgradige Konzentration auf der Abnehmerseite bewältigt.
  • Sie haben dem Margen-Druck erfolgreich Paroli geboten.
  • Sie haben Ihre Vertriebs-Mannschaft im Außen- und im Innendienst qualitativ so weit weiterentwickelt, dass sie nach wie vor in ihrem Kundenkreis hoch akzeptierte Gesprächspartner sind.
  • Immer wieder haben Sie neue Produkte erfolgreich im Markt umsetzen können.
  • Sie haben im Kampf gegen die nach Rabatten und Preisnachlässen schreienden Einkäufer erfolgreiche Abwehrschlachten geschlagen.
  • Sie haben Ihre Mannschaft auch in Zeiten rückläufiger Verkaufszahlen stets aufs Neue motiviert!

Kurz und gut: Die vergangenen Jahre haben bewiesen, dass Sie in Ihrer Verantwortung als Verkaufsleiter auf der "Gewinner"-Seite gelandet sind und diese Position auch für die Zukunft halten werden - egal, wie widrig die Zeiten sind!

Ihr zusätzliches Argument kommt aus der Break-even-Analyse:
Sind Sie als Verkaufsleiter heute nach wie vor erfolgreich, dann erwirtschaften Sie Jahr für Jahr zusätzliche Deckungsbeiträge. Und sofern Sie auch Betriebswirt sind, dann können Sie nachvollziehen, dass der Deckungsbeitrag II direkt auf den "operativen Gewinn" (Ebit) Ihres Unternehmens durchschlägt.

Und dann unterbreiten Sie für Ihre Gehaltssteigerung folgenden Vorschlag:
Ist es im Hinblick auf die hohe Verantwortlichkeit, im Hinblick auf den hohen Erfolgsbeitrag eines Vertriebsleiters vermessen zu sagen: er soll mit z. B. 3-10 % (Beispiel!) des ZUSATZ-Deckungsbeitrages gegenüber dem Vorjahr profitieren?

Die Vorteile dieses Vorschlags:
1. Er ist kalkulatorisch ohne Probleme umzusetzen.
2. Wenn nach der Krise die Verkäufe wieder anziehen, haben Sie einen starken (!) Hebel nach oben, der die unangemessen niedrigen Steigerungen der Vorjahre kompensiert.
3. Sie dokumentieren Ihre "unternehmerische" Einstellung. Denn Sie beanspruchen ja "nur", an den zusätzlich zu erwirtschaftenden Deckungsbeiträgen der Zukunft beteiligt zu werden.
4. Sie haben deutlich gemacht, dass der künftige Gewinnzuwachs nicht primär über Kostenreduzierungen, sondern - fast ausschließlich(!) - durch steigende Markterfolge erbracht werden wird.

Welche Geschäftsleitung wäre da nicht gut beraten, diesen Vorschlag anzunehmen? Doch bevor es so weit ist, hier nun ein Blick auf die derzeitige Gehaltssituation - angegeben ist dabei das Durchschnittsgehalt:

Nach Firmengröße gestaffelt, liegt das Durchschnittsgehalt für Vertriebsleiter in Firmen

  • unter 101 Mitarbeitern bei 67.500 € (unterster Wert = 50.000 €, höchster Wert = 90.000 €);
  • von 101 bis 1.000 Mitarbeitern bei 80.000 € (61.800 €/100.500 €);
  • ab 1.001 Mitarbeitern bei 88.000 € (69.910 €/112.900 €).

Entscheidenden Einfluss hat natürlich auch die Berufserfahrung:

  • Wer 7 bis 10 Jahre im Beruf ist, liegt mit seinem Durchschnittseinkommen - über die Betriebsgröße hinweg - bei durchschnittlich 75.000 € (56.700 €/91.905 €).
  • Bei 11 bis 14 Jahren Berufserfahrung sind es 82.600 € (63.500 €/103.200 €).
  • Bei 15 bis 19 Jahren sind es 85.400 € (61.480 €/107.500 €).

Tipp: Da die Gehälter auch von der Region abhängig sind, lohnt sich ein Blick auf die Seite www.gehaltsvergleich.com/gehalt/Vertriebsleiter-Vertriebsleiterin.html. Hier können Sie nach Städten und Bundesländern Ihr Einkommen mit den Durchschnittswerten vergleichen!

Vorschau: Praxistipps für Ihr Gehaltsgespräch lesen Sie in der kommenden Woche.

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