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Zauberworte im Vertrieb: Kopfkino aktivieren

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In unserer Mini-Serie "Zauberworte im Vertrieb" stellen wir Ihnen die kleinen Wörtchen vor, die den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen können.

Im letzten Artikel erfuhren Sie, warum das Wort "weil" so wirksam ist. Heute stellt Ihnen die Redaktion von „Besser verkaufen” drei weitere wichtige Schlüsselworte vor.

Stellen Sie sich vor, Sie betreten ein Reisebüro. Sie sagen: „Ich möchte verreisen.“ Der Verkäufer fragt: „Interessieren Sie sich für einen Strandurlaub oder einen Städtetrip?“ Sie antworten: „Strandurlaub.“ Er legt Ihnen einen Stapel Kataloge hin. Macht das reiselustig – oder gar kauflustig? Nicht wirklich – oder?

Nun aber stellen Sie sich vor, Sie betreten ein anderes Reisebüro. Auf Ihre Bemerkung hin, dass Sie verreisen möchten, fragt Sie der Verkäufer mit funkelnden Augen: „Möchten Sie lieber einen traumhaften, erholsamen Urlaub mit viel Sonne am Meer genießen oder eine faszinierende Metropole entdecken?“

Welches der beiden Reisebüros macht wohl den höheren Umsatz? Und welches Zauberwort verwendet der Verkäufer B?

Die Lösung: Es sind gleich drei Wörter, die diese wunderbare magische Wirkung erzielen – und die Sie im Verkaufsgespräch (auch mit Business-to-Business-Kunden) immer wieder verwenden können. Einzeln, zusammen – ganz wie Sie möchten. Sie lauten: „traumhaft“, „faszinierend“ und im BtB-Bereich „innovativ“.

Diese Schlüsselwörter zaubern schillernde Bilder in die Köpfe Ihrer Kunden und lassen bei ihnen positive Gefühle entstehen – wichtigste Voraussetzung für einen gelungenen Geschäftsabschluss. Bauen Sie diese Wörter nach und nach in Ihre Verkaufsgespräche ein. Sie werden überrascht sein, welche Wirkung Sie damit erzielen.

Tipp: Erstellen Sie mit Ihren Verkäufern einmal eine Liste mit „magischen“ Wörtern, die zu Ihren Produkten passen. Fordern Sie sie auf, diese Wörter nach und nach in ihre Verkaufsgespräche einzubauen. Sie werden überrascht sein, welche Wirkung Sie und Ihre Verkäufer damit erzielen.

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