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Zielvereinbarung 2014: Sagen Sie Ihren Mitarbeitern, WAS sie tun sollen – aber überlassen Sie ihnen das WIE!

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Von coupling-media,

Zielvereinbarungen gehören zum Standard-Instrumentarium in Verkauf und Vertrieb. Jedoch können sie – falsch umgesetzt – auch negative Folgen für die Motivation der Verkaufsmitarbeiter haben.

Da nun die Zielvereinbarungen für 2014 anstehen, erfahren Sie in dieser und der kommenden Ausgabe, wie Sie gemeinsam Erfolg versprechende Ziele entwickeln und diese in die richtigen Worte packen.

So können Ihre Mitarbeiter gar nicht anders, als hoch motiviert ans Werk zu gehen.

Kein anderes Führungskonzept hat sich langfristig als so erfolgreich erwiesen wie das Führen mit Zielen (MbO = Management by Objectives).

Der Kern des Konzepts ist, Mitarbeitern keine Anweisungen zu geben, sondern ausschließlich gewünschte Ergebnisse zu formulieren und einzufordern.

Ein Beispiel: „Stellen Sie bitte sicher, dass XY bis zum ... erreicht wird.“ Dadurch können die Kollegen innerhalb definierter Grenzen frei entscheiden, wie sie zum Ziel gelangen.

Wie Sie in 3 Schritten gute Ziele entwickeln


Eine Zieldefinition muss auf drei Fragen eine Antwort finden, und zwar auf folgende:

1. Was genau soll geschehen, erreicht, geleistet werden?
Hier geht es darum, dass Sie eine Zielvorgabe spezifisch und konkret formulieren.

2. Wie viel, wie gut genau?
Ziele müssen messbar und damit auch kontrollierbar sein.

3. Wann oder bis wann?
Setzen Sie einen Termin, den Sie (und der Mitarbeiter) dann auch kontrollieren können.

Bezogen auf das obige Beispiel erkennen Sie: Eine Antwort auf die zweite Frage fehlt. Auch der Gesamtzusammenhang wird nicht erläutert. Es handelt sich also um eine Aufgabe, nicht um ein Ziel.

Beispiel: Zielformulierung
„Wir wollen erreichen, dass der Kunde Müller im kommenden Geschäftsjahr seine Aufträge bei uns um 12 Prozent steigert.“

So klären Sie die Ziele Ihres Unternehmens


Bitte beachten Sie: Ihre eigenen Zielvorstellungen für Ihren Verantwortungsbereich können nur sinnvoll sein, wenn sie mit den Unternehmenszielen und den Zielen der Ihnen übergeordneten Organisationseinheiten übereinstimmen.

Es ist daher wichtig, dass Sie wissen, wo Ihr Unternehmen hin will und welche Ziele die Geschäftsleitung verfolgt.

Leider gibt es bisher nur in wenigen Firmen eindeutig definierte Zielvereinbarungsprozesse, die von oben nach unten kaskadiert werden.

Optimal ist die Zielentwicklung über eine sogenannte Zielkaskade. Dabei definiert zunächst die Geschäftsleitung, was die relevanten drei Unternehmensziele für das nächste Jahr sein sollen.

Daraus werden in Workshops die Konsequenzen für einzelne Unternehmenseinheiten abgeleitet. Innerhalb jedes Unternehmensbereichs ergänzt dann der jeweils Verantwortliche die für ihn definierten Ziele durch eigene Vorstellungen und gleicht sie mit seinen Abteilungsleitern ab.

Daraus ergeben sich dann Ziele für die einzelnen Abteilungen, die jeder Abteilungsleiter wiederum durch abteilungsspezifische Ziele ergänzt und mit seinen Mitarbeitern abstimmt.

Beispiel: Sie erhalten die unternehmensweite Zielvorgabe „Kostensenkung im Sachkostenbereich um 5 Prozent“. Jetzt schauen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern, wo Sie welche Kosten wie senken können.

Sie würden dann etwa als Abteilungsziele definieren:

  • Fahrtkosten senken durch optimierte Routenplanung. Dadurch werden die Reisekosten um 10 Prozent gesenkt.
  • Büromaterialkosten senken durch ausschließlich elektronische Ablage. Dadurch werden 3 Prozent eingespart.


Tipp: Wenn Sie die Unternehmensziele nicht kennen (weil sie unklar formuliert werden, stark schwanken oder ständig neue herausgegeben werden): Auch in solchen Fällen können Sie sinnvolle Abteilungsziele definieren.

Gehen Sie einfach so vor: Fragen Sie sich bei jeder Ihrer Aktivitäten: „Warum mache ich das?“ Auf jeden dieser Ansätze wird es eine Antwort geben.

Dann gehen Sie in die nächsthöhere Ebene und stellen die gleiche Frage: „Warum machen wir das?“ Und so weiter. Am Ende wird ein Ziel stehen. Und so haben Sie sich rückwärts zum Ausgangspunkt gehangelt.

Beispiel: Als Verkaufsleiter haben Sie auf Ihrer Aktivitätenliste folgende Punkte: Aufbau einer Datenbank aller mittelständischen Unternehmen in der Region; Werbemaßnahmen auf Handwerks- und Industriemessen; Tag der offenen Tür; Kunden anrufen, die seit mehr als sechs Monaten keine Bestellung mehr getätigt haben, und nach den Gründen fragen.

Bei der Frage „Warum machen wir das?“ fällt Ihnen als Erstes ein: „Wir wollen neue Kunden gewinnen und bestehende halten.“ Die nächste Frage nach dem Warum beantworten Sie mit: „Weil wir bis zum Jahr 2015 unseren Marktanteil verdoppeln wollen.“

Die erneute Frage „Warum?“ führt Sie schließlich zum eigentlichen unternehmerischen Ziel, das hier lauten könnte: „Wir wollen auch in drei Jahren noch ein Unternehmen sein, das unabhängig und keiner Übernahmegefahr ausgesetzt ist und sich seinen eigenen Stil im Auftritt leisten kann.“

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