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Zu teuer? So reagieren Sie perfekt auf dieses (unwichtige) Argument

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Für das „Zu teuer!“ eines Kunden gibt es 3 Gründe: Der Kunde (Einkäufer) hat sich innerlich bereits für das Produkt oder die Leistung entschieden und will jetzt lediglich noch den Preis senken. Der Kunde ist noch nicht vom Nutzen des Angebots überzeugt. Der Kunde ist an dem Geschäft überhaupt nicht interessiert, traut sich nicht, dies dem Verkäufer direkt zu sagen, und schiebt das „Zu teuer!“ als Vorwand vor. Ein Grund zum Aufgeben? Aber nein!

Weg vom Preis, hin zum Nutzen!

Kontern Sie auf das „Zu teuer!“ des Einkäufers oder Kunden mit einer Gegenfrage. Die Schlüsselfrage heißt hier: „Zu teuer im Verhältnis wozu?“, oder auch: „Womit vergleichen Sie dieses Produkt?“ Der Vorteil dieser Vorgehensweise:

Egal, wie die Antwort auch ausfällt: Sie bzw. Ihr Verkäufer erhalten auf diese Art und Weise zusätzliche Ansatzpunkte für eine gezielte Argumentation. Denn Sie erfahren damit viel über den tatsächlichen Kaufwiderstand des Kunden und können dann gezielt versuchen, diesen zu beseitigen.

Vorsicht, Falle: Gewiefete Einkäufer antworten gerne mit einer Gegenfrage. Beispielsweise mit einem: „Was glauben Sie, warum ich ‚Zu teuer!‘ gesagt habe?“ Der Plan dahinter: Der Einkäufer möchte das Zepter des Handelns in die Hand zurückbekommen. Reagieren Sie so:

„Genau darum geht es ja. Ich möchte herausfinden, womit Sie vergleichen. Also: Womit vergleichen Sie?“

Wenn Sie auf die Gegenfrage des Einkäufers nicht so reagieren, kommt garantiert sofort die Einkäufer- oder Kundenfrage: „Welchen Preisnachlass können Sie mir denn nun anbieten?“. Mit Ihrer Gegenfrage haben Sie das abgewehrt.

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