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Zum Abschluss? Ein zu früh gibt es nicht!

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Es ist die Körpersprache des Kunden, die für Sie so wichtig ist. Immer wieder passiert es, dass Kunden schon während der Präsentation Kaufbereitschaft signalisieren. Doch was macht der Verkäufer? Er redet und redet. Auf ein Mal horcht der Kunde auf, weil unterschwellig noch ein Risiko angesprochen wird, und er sagt: „Schön und gut, ich werd's mit noch mal überlegen.“

Der Besser verkaufen, gibt hierzu folgenden Tipp:

Versuchen Sie frühzeitig zum Abschluss zu kommen Denn sonst zerreden Sie – wie gerade gesehen – den bereits sicheren Auftrag.

Ich kenne Verkäufer, die es sich zur kostspieligen Gewohnheit gemacht haben, erst einen Abschlussversuch zu unternehmen, nachdem sie ihre komplette Präsentation beendet haben.

Falsch! Viele Interessenten möchten das Produkt bereits kaufen, weil sie durch Werbung oder durch bereits zufriedene Kollegen von den erwähnten Vorteilen überzeugt sind.

Andere lassen sich dagegen bereits von ein paar erwähnten Vorteilen überzeugen. Testen Sie deshalb während Ihrer Präsentation ständig die Kaufbereitschaft des Interessenten.

Der Besser verkaufen-Tipp:

Beobachten Sie Ihren Gesprächspartner und achten Sie auf Kaufsignale, etwa bestimmte Fragen wie: „Wie sind Ihre Lieferungs- und Zahlungsbedingungen?“, bzw. das interessierte Aufmerken, wie: Er beginnt zu nicken, beugt sich interessiert vor, greift nach dem Auftragsblock und liest die Bedingungen etc.

Wenn Sie das mitbekommen, gilt: Verschwenden Sie keine Zeit, weder die Ihre, noch die des Kunden. Fragen Sie nach dem Auftrag!

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