So setzen Sie Ihre Vertriebsplanung als Unternehmens-Cockpit ein
Damit Ihr Vertrieb in die Lage versetzt wird, die komplette Angebotspalette des Unternehmens zu vertreiben, ist eine sorgfältige Planung erforderlich. Im ersten Schritt wird von der Geschäftsführung oder der Vertriebsleitung die Konzeption und Strategie für den Absatz festgelegt und daraus ein detaillierter Handlungsrahmen entwickelt. Hierbei müssen Sie alle maßgeblichen Faktoren einbeziehen.
Welche Voraussetzungen Ihr Unternehmen für die Vertriebsplanung erfüllen muss
Grundlage der Planungsarbeit wird immer die sorgfältige Analyse des betrachteten Unternehmens sein, um die gegenwärtige Situation, das Leistungsvermögen und die Entwicklungsmöglichkeiten zu definieren. Auch die Schwächen und Belastungsgrenzen Ihres Unternehmens dürfen Sie nicht außer Acht lassen, um mögliche Schwierigkeiten bereits im Planungszeitpunkt zu berücksichtigen.
Warum eine Vertriebsplanung auch in Ihrem Unternehmen unerlässlich ist
Die Planung Ihrer Vertriebsaktivitäten ist das Herzstück Ihres Unternehmens. Sie ist für die kontinuierliche Umsatzgenerierung verantwortlich und die sorgfältige Disposition stellt sicher, dass ständig Umsätze erzielt werden und langfristig ein attraktives Angebot vertrieben werden kann. Kaufmännisches Ziel ist die Erhöhung und Stabilisierung Ihrer Absatzmenge und Marktkonformität der Preise. Weitere Ziele ergeben sich aus der Reduzierung von Energie- und Logistikkosten und der Zusammenarbeit mit den Handelspartnern.
Vergessen Sie auch nicht die Konkurrenz in Ihre Überlegungen einzubeziehen. Wie möchten Sie sich am Markt positionieren, soll Ihr Angebot den Markt dominieren, setzen Sie auf eine Verdrängung der Konkurrenzangebote oder setzen Sie auf friedliche Koexistenz? Alle diese Aspekte ergeben erst eine schlüssige Vertriebsplanung.
So entwickeln Sie Ihre unternehmensindividuelle Vertriebsplanung
Ihre Vertriebsplanung ruht auf zwei Säulen: Der strategischen und der operativen. Bei der operativen Planungsmethode stehen die erreichten und die zu erreichenden Umsätze sowie die Absatzzahlen im Vordergrund. Bei der strategischen Festlegung Ihrer Vertriebsaktivitäten geht es um alle Maßnahmen, die notwendig sind, um die geplanten Absatzziele zu erreichen, also alle Spielarten der Vertriebswerbung, Abgrenzung zu Mitbewerbern, Positionierung der Produkte im Handel etc. Ihre Planungsbemühungen sollten auf jeden Fall auch die Steuerung der Mitarbeitermotivation durch Prämien und Umsatzbeteiligungen beim Erreichen oder Übertreffen von gesteckten Zielen einbeziehen.
Im Rahmen der mittelfristigen Planung von Verkaufskampagnen können Sie so weitere Maßnahmen entwickeln, um den Absatz zu stimulieren und zu steuern. Auch die Einführung von das Hauptprodukt ergänzenden Zusatzartikeln (Up- und Cross-Sellinng-Angeboten) sowie zeitlich befristete Rabattaktionen sollten Sie bereits im Planungszeitraum detailliert berücksichtigen, Kampagnenzeitpunkte bestimmen und darauf aufbauend den Umsatzverlauf vorplanen.
Üblicherweise setzen Sie die Planung jährlich auf, wobei aber nicht immer das Kalenderjahr den Planungszeitraum vorgibt. Eine Unterteilung in Quartale und Monate ist dabei nötig und üblich, um auch im Vergleich saisonale Einflüsse berücksichtigen zu können und falls erforderlich die Planungen zu optimieren.
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