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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Die typischen Verkaufssünden und Ihre richtigen (Gegen-)Maßnahmen

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Urheber: contrastwerkstatt | Fotolia

Von Dr. Frank Pongé,

Machen Sie dieses Jahr zu einem der erfolgreichsten Verkaufsjahre mit dem richtigen Vertriebsplan.

Weiteres Personal einstellen? Neues Preismodell einführen? Aufwendige Aktionen starten? Alles umkrempeln?
All das sind Themen, die schnell im Raum stehen, wenn es darum geht, Verkauf und Vetrieb schlagkräftiger zu gestalten.

ABER: Es geht auch einfacher und budgetschonender. Nutzen Sie diese Jahr, um die kleineren und größeren Nachlässigkeiten und Fehler zu erkennen und auszuschalten, die unnötig Kapazitäten binden – und damit weiteren Erfolgen im Wege stehen.

Schwachstellen in ihrer Vertriebsplanung

Schwachstelle Nr. 1: Mangelnde Vorbereitung

„Es genügt nicht, zum Fluss zu kommen mit dem Wunsch, Fische zu fangen. Du musst auch das Netz mitbringen“ – so ein Sprichwort. Doch bereits hier schwächelt mancher Außendienstler. Er vergisst sein „Netz“ oder lässt es löchrig – sprich, er informiert sich nicht umfassend über den Kunden, dessen Bedürfnisse und die konkrete Situation.

Besser: Sammeln Sie vorab Informationen über den Kunden! Bringen Sie zum Verkaufsgespräch nicht nur Ihr Fachwissen über die eigenen Produkte mit – sondern informieren Sie sich auch gezielt über den Kunden und sein Umfeld! Will er vielleicht expandieren? Wie ist seine Bilanz? Gibt es aktuelle Pressemitteilungen?
Auf welche Meinungsbilder stoßen Sie, wenn Sie online Informationen über das Kundenunternehmen suchen? Und wie können Sie „Befindlichkeiten“ und Einwände clever parieren?

Schwachstelle Nr. 2: „Leichte“ Ziele

„Wer kein Ziel hat, darf sich nicht wundern, dass er genau dort ankommt!“ – lautet ein weiterer Merksatz (etwas modifiziert nach Mark Twain) zum Thema „Gesprächsvorbereitung im Vertrieb“. Gerade der erfahrene Außendienstler setzt sich allzu oft keine klaren und ambitionierten Ziele, definiert im Vorfeld des Termins nicht (oder nicht ausreichend), was er „hier & jetzt“ konkret erreichen möchte.

Besser: „Ich will und ich werde ...!“ Konkrete Ziele schriftlich formulieren (lassen)! Nur im direkten Vergleich zwischen „eigentlich gewollt“ und „konkret erreicht“ entsteht eine leistungsfördernde Spannung, die Lust oder Bedarf auf mehr macht. Ein gutes CRM-System hilft nicht nur zur Dokumentation, sondern auch zur Vertriebsplanung. Machen Sie deutlich: Für den Erfolg des Vertriebsteams kommt es auf jeden Einzelnen an. Jeder möge sich an eindeutigen Zielen und am Erreichten messen lassen – und daher „nach der Decke strecken“.

Schwachstelle Nr. 3: 08/15-Gesprächseröffnung

„Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“ – sagt das bekannte Zitat. Im Verkauf entscheiden oft die ersten Minuten. Hier werden die Weichen in Richtung „Erfolg und Sympathie“ oder aber „Misserfolg und Gleichgültigkeit“ gestellt. Eine ungenutzte Chance, die leider häufig vorkommt, ist, dass der Einstieg ins Kundengespräch durch Standard-Geplänkel banalisiert wird – und damit ungenutzt verstreicht. Beide Seiten geben minutenlang allgemeinen Smalltalk von sich, um schließlich zur Sache zu kommen. Ein positiver Einstieg, der dem Kunden deutlich zeigt, dass man sich mit ihm aufmerksam und aufrichtig beschäftigt, gelingt so jedenfalls nicht.

Besser: Punkten Sie beim Kunden mit einer maßgeschneiderten Gesprächseröffnung! Von ganz anderem Kaliber ist da schon Rainer Linke. Als Vertriebs-Profi wendet er die „Columbo-Technik“ an. Diese lässt sich ganz einfach umsetzen – und bringt erstaunliche Erfolge für eine gemeinsame Wellenlänge mit dem Kunden.

Schon vor dem Termin informiert sich Linke über Neuigkeiten aus dem Unternehmen seines Kunden. Laut Homepage wird die Angebotspalette erweitert. Auf dem Weg vom Auto zum Empfang bemerkt Linke, dass gerade die Produktionsgebäude ausgebaut werden. Im Foyer hängt ein großes Bild, das das Team seines
Ansprechpartners beim jüngsten Betriebsausflug in einem Klettergarten zeigt. Und in dessen Büro angekommen, registriert er ein Privatfoto, das die Einweihung eines neuen Standorts im Ausland zeigt.

Seine Eindrücke bringt Linke nun geschickt als Aufhänger ein, z. B. so:

  • „Da wird ja gerade eifrig gebaut, auf Ihrem Betriebsgelände ...“
  • „Schön, Sie unverletzt wiederzusehen!“ „Wie bitte??“ „Na, Sie waren sicher auch bei der Klettergruppe, von der im Eingang das Bild hängt ...“
  • „Ach, die aktuellen Umsatzsteigerungen führen auch bei Ihnen zu reger Reisetätigkeit?“

Machen Sie‘s wie der bekannte Fernsehdetektiv Columbo – achten Sie auf kleine Details und sammeln Sie „sachdienliche Hinweise“ für einen persönlichen und kreativen Einstieg! Nutzen Sie die Anfangsphase gezielt zum Anknüpfen an die aktuelle Situation des Anderen. Die Begegnungsqualität wird deutlich steigen. Wer mit offenen Augen in die Welt des Kunden eintaucht, die gewonnenen Eindrücke „eindrucksvoll“ umsetzt, der punktet eindeutig besser als die werten Kollegen der Konkurrenz mit ihren Standardanfängen.

Und wenn Ihnen für einen solchen „Qualitäts-Start“ partout nichts Besonderes auf oder einfallen will, dann hilft es manchmal, eine Erinnerung vom letzten Besuch mit der „Tages-Lage“ zu verbinden.

Beispiel: „Bei der aktuellen Witterung habe ich mich auf der Hinfahrt gefragt, ob Sie in den letzten Tagen wohl mit Ihrem Oldtimer gefahren sind ...“ – „Columbo auf Vorrat“ sozusagen.

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