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Kunden gewinnen mit einer Preiserhöhung

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Urheber: peshkov | Fotolia

Von Astrid Engel,

Wenn Sie Ihre Preise schon seit Jahren konstant halten konnten, ist das toll für Ihre Kunden. Aber auch für Sie? Steigende Kosten, notwendige Investitionen - wenn Sie schwarze Zahlen schreiben wollen, müssen Sie einfach von Zeit zu Zeit Ihre Preise anheben.

Preiserhöhungen sind aber immer auch eine heikle Angelegenheit: Wie werden Ihre Kunden reagieren, wenn Sie plötzlich mehr auf den Tisch legen sollen? Bleiben sie Ihnen trotzdem treu? Oder werden sie Ihnen womöglich die Geschäftsbeziehung aufkündigen?

Damit Ihnen Ihre Kunden trotz Preiserhöhung treu bleiben

Nur in sehr wenigen Bereichen sind Unternehmen gesetzlich zur Ankündigung von Preiserhöhungen verpflichtet, zum Beispiel bei Mieterhöhungen oder im Banken- und Versicherungswesen. Doch auch ohne eine gesetzliche Informationspflicht sollten Sie Ihre Preise nicht einfach stillschweigend erhöhen, sondern Ihre Kunden rechtzeitig informieren.

Ein Kunde merkt sehr wohl, wenn er für eine Leistung oder ein Produkt plötzlich mehr zahlen muss und reagiert dann normalerweise sehr verärgert. Erklären Sie ihm hingegen die Preiserhöhung vorher mit überzeugenden Argumenten, nehmen Sie ihm den Wind aus den Segeln. Nicht, dass Sie sich für Ihre höheren Preise entschuldigen müssten - aber wenn Ihr Kunde die Notwendigkeit der Anhebung nachvollziehen kann, wird er sie eher akzeptieren.

In der Praxis sind es im Großen und Ganzen zwei Gründe, die Sie für eine Preiserhöhung anführen können. Entweder

  • Sie können mit den alten Preisen nicht mehr kostendeckend arbeiten oder
  • Ihr Angebot bzw. Ihre Leistung hat sich wesentlich verbessert und diese Qualität hat ihren (höheren) Preis.

Es wäre allerdings zu wenig, es bei diesen pauschalen Aussagen und Erklärungen zu lassen, sonst klingt Ihr Argument eher nach einem billigen Vorwand.

Wichtig: Konzentrieren Sie sich auf einige wesentliche Punkte. Im Zweifelsfall gilt: Lieber ein vernünftiger Grund als 10 vorgeschobene, sonst werden Sie unglaubwürdig.

Bleiben Sie aber unbedingt bei der Wahrheit. Sie können davon ausgehen, dass insbesondere Geschäftskunden gut über die Lage in Ihrer Branche informiert sind und vorgeschobene Gründe sofort als solche erkennen.

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Geschäftskunden frühzeitig informieren

Bei Geschäftskunden ist es übrigens - im Vergleich zum Endkunden - besonders wichtig, die Preiserhöhung frühzeitig anzukündigen. Schließlich hängt deren Kalkulation auch von den Preisen ihrer Lieferanten und Dienstleister ab.

Durch die Ankündigung einer Preiserhöhung können Sie - so unlogisch das zunächst klingen mag - sogar kurzfristig Ihren Umsatz ankurbeln: Rechtzeitig angekündigt, bieten Preiserhöhungen einen Anreiz, zu den alten Preisen noch einmal richtig "zuzuschlagen".

Ein Preisankündigungsschreiben kann zudem ein Anlass sein, sich bei alten Kunden in Erinnerung zu bringen und eine eingeschlafene Geschäftsbeziehung wieder aufleben zu lassen.

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