Vielleicht kennen Sie die Situation: Sie präsentieren dem Kunden exakt das Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Wie das aussieht, haben Sie zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen. Nun möchten Sie den Kauf perfekt machen.
Es gibt aber den einen oder anderen Kunden, der dann immer noch unsicher ist. An diesem Punkt ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt. Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen des Kaufs und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Als erfolgreich haben sich dafür die folgenden 5 Kaufabschluss-Methoden erwiesen.
Den Kaufabschluss mit Methode perfekt machen
1. Kaufabschluss-Methode: Einwand vorweg nehmen
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften: "Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit."
2. Kaufabschluss-Methode: Bilanz ziehen
Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz: "Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben ... hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem ... für das Produkt."
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3. Kaufabschluss-Methode: Einmalige Gelegenheit verdeutlichen
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: "Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt."
