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Auge in Auge ... oder: Die richtige Sitzposition kann Verhandlungen entscheiden

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Von Astrid Engel,

Gibt es eigentlich "richtige" und "falsche" Sitzpositionen bei Verkaufsgesprächen, Verhandlungen mit Geschäftspartnern oder Gesprächen mit Mitarbeiten?

Gibt es eigentlich "richtige" und "falsche" Sitzpositionen bei Verkaufsgesprächen, Verhandlungen mit Geschäftspartnern oder Gesprächen mit Mitarbeiten?

Ja, die gibt es - bei all diesen Gelegenheiten können Sie schon durch eine geschickte Platzwahl für die richtige Atmosphäre sorgen.

 

4 typische Sitzpositionen in Verhandlungen

1. Auge in Auge - Setzen Sie sich möglichst nie direkt gegenüber von Ihrem Gesprächspartner. Diese Sitzposition ist auf Konfrontation ausgerichtet.

2. Seite an Seite - Setzen Sie sich auch nicht direkt neben Ihren Kunden, auch wenn das praktisch wäre, um gemeinsam ein Tisch-Flip-Chart oder eine Präsentation am Laptop anzuschauen. Sie könnten Ihrem Gesprächspartner leicht zu nahe kommen, was vielen Menschen unangenehm ist.

Es entsteht auch eine sehr anstrengende Verhandlungssituation, da Sie ständig den Kopf drehen müssen, um die Körpersprache Ihres Gegenübers prüfen zu können.

Um die Kollegialität mit Ihrem Kunden gegenüber Dritten darzustellen, ist diese Sitzposition natürlich gut geeignet.

3. Über Eck wird die Sache schon etwas freundlicher und konstruktiver. Dies ist eine gute Ausgangsposition für Verhandlungen. Wenn Ihr Kunde noch dazu rechts von Ihnen sitzt, hat dies speziell beim Unterschreiben von Verträgen oder Geschäftspapieren außerdem so einige Vorteile. Diese Sitzpostion sollten Sie in jedem Fall suchen.

4. Gegenüber, aber seitlich versetzt - diese Sitzposition kann je nach Distanz verschiedene Bedeutungen haben. Bei einem großen Abstand der Verhandlungspartner  signalisiert diese Sitzposition vor allem Auseinandersetzung. Je geringer aber die Distanz ist, desto vorteilhafter für Ihre Verhandlungen. Am besten also bei jeder Verhandlung: leicht schräge, dem Gesprächspartner zugewandte Position!

Halten Sie bei Verhandlungen die Distanz-Zonen ein

Alle Menschen haben eine Distanz-Zone - das ist ein Bereich von mindestens 60 Zentimetern, in den man nicht eindringen darf (etwa doppelte Unterarm-Länge). Achten Sie also bei der Wahl Ihrer Sitzposition und im Gespräch auf ausreichenden Abstand, sonst fühlt sich Ihr Kunde unangenehm bedrängt.

Vermeiden Sie ausladende Gesten, mit denen Sie in die Distanz-Zone Ihres Gesprächspartners eindringen.

Wichtig in Verhandlungen: Ihre Körpersprache

Machen Sie sich klar, dass Sie auch durch Ihre Sitzhaltung Signale an Ihr Gegenüber senden. Hier sind die wichtigsten Tipps:

  1. Nehmen Sie eine aufrechte, leicht nach vorn gebeugte und zu Ihrem Gesprächspartner geöffnete Sitzposition ein. Dabei nehmen Sie nicht die gesamte Sitzfläche Ihres Stuhls ein. Diese Haltung signalisiert Aktionsbereitschaft und Konzentration.
  2. Vermeiden Sie eine allzu lässige Haltung: Ausgestreckte Beine, weit zurückgelehnt, Hände im Nacken - das wirkt schnell provozierend lässig und überheblich.
  3. Achten Sie darauf, den Unteram nicht zu weit zwischen sich und Ihren Gesprächspartner zu schieben. Das wirkt wie eine Barriere, die ein Gespräch verhindern kann.
  4. Behalten Sie Ihre Hände auf dem Tisch. Unter dem Tisch versteckte Hände zeigen Unsicherheit, und Ihr Gesprächspartner bekommt unbewusst das Gefühl, Sie hätten etwas zu verbergen.
  5. Wenn Ihre Beine übereinander geschlagen in Richtung Ausgang weisen, signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich unwohl fühlen und am liebsten flüchten wollen.
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