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Beratendes Verkaufsgespräch: Dem Kunden seine Vorteile zeigen

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Von Astrid Engel,

Viele Produkte und Dienstleistungen sind heutzutage standardisiert und fast überall zu kaufen. Deshalb sind Verkaufsgespräche wenig Erfolg versprechend, bei denen der Verkäufer nur das Produkt oder die Dienstleistung beschreibt, um einen schnellen Verkaufsabschluss zu erreichen. Solange es wenig Konkurrenz gab, waren solche „verkaufsorientierten Beratungsgespräche“ sehr effektiv. Erfolgreicher ist heute aber ein „beratendes Verkaufsgespräch“.

Führen Sie in 4 Schritten ein beratendes Verkaufsgespräch

Sie als Verkäufer versuchen dabei nicht ein bestimmtes Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen, sondern das für den Kunden geeignetste. Der Effekt: Der Kunde ist nach dem Kauf zufrieden und wird gern wieder zu Ihnen kommen.

1. Kundenwünsche erfragen

Viele Produkte haben zahlreiche Funktionen, von denen der Kunde gar nicht weiß, ob er sie überhaupt braucht. Sie als Verkäufer müssen herausbekommen, welche Aufgaben/ Probleme der Kunde mit dem Produkt lösen will. Fragen Sie gezielt danach, wofür er das Produkt benötigt und wie er es einsetzen will.

2. Passendes Produkt identifizieren

Der Kunde möchte von Ihnen keine Auswahl möglicher Produkte vorgestellt bekommen, sondern gezielt eines, das für ihn geeignet ist. Aus den Antworten des Kunden auf Ihre eingangs gestellten Fragen wissen Sie, welche Anforderungen das Produkt erfüllen muss. Stellen Sie also das Produkt vor, das dazu passt.

3. Nutzen des Produkts erläutern

Gehen Sie auf die Wünsche des Kunden ein. Erklären Sie, welche Funktionen bzw. Vorteile das Produkt für ihn hat.

4. Mit Zusatznutzen überzeugen

Statt dem Kunden zum Abschluss nur die Möglichkeit zu geben, noch Fragen zu stellen, bieten Sie von sich aus einen Zusatznutzen an. Damit geben Sie dem Kunden den vielleicht noch nötigen „Schups“ zum Kaufabschluss.

Vergleich: Verkaufsorientiertes oder lieber beratendes Verkaufsgespräch?

Verkaufsorientiertes Kundengespräch

1. Phase: Kundenwünsche erfragen
„Wir haben ein brandneues Rasenmähermodell aus den USA. Damit können Sie sogar Flächen bis 1.000 qm mühelos mähen.“
2. Phase: Produkt identifizieren
„Ich empfehle Ihnen unser Top-Modell. Das lässt keine Wünsche offen“.
3. Phase: Nutzen des Produkts erläutern
„Dieses Modell kann als Einziges mit Biodiesel betankt werden.“
4. Phase: glossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bKunden überzeugen
„Haben Sie noch Fragen zu dem Gerät?“

Beratendes Verkaufsgespräch

1. Phase: Kundenwünsche erfragen
„Sie suchen einen Rasenmäher? Wie groß ist denn die Fläche, die Sie damit bearbeiten wollen?“
2. Phase: Produkt identifizieren
„Wenn Sie nur 200 qm Rasen haben, genügt dieses kleinere Modell vollkommen.“
3. Phase: Nutzen des Produkts erläutern
„Der Rasenmäher ist besonders wendig. Da Ihr Garten, wie Sie sagen, sehr verwinkelt ist, können Sie die Ecken deutlich einfacher mähen.“
4. Phase: glossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bKunden überzeugen
„Wir bieten Ihnen zusätzlich zu der 2-jährigen gesetzlichen Gewährleistung noch 1 weiteres Jahr Garantie.“

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