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Beste Preise aushandeln - 8 Tipps

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Urheber: maxsim | Fotolia

Von Astrid Engel,

Als Unternehmer müssen Sie fast täglich Verhandlungssituationen meistern - und wer dabei taktisch klug vorgeht, ist klar im Vorteil. Hier sind 8 Techniken, mit denen Sie beim Einkauf viele Euros sparen oder Ihre Leistung zu besseren Konditionen verkaufen.

8 Tipps für Preisverhandlungen

1. Verraten Sie Ihr Preislimit nicht

Preisverhandlungen münden in der Regel in einen Kompromiss. Dafür setzen Sie sich eine Preisobergrenze. Die sollten Sie Ihrem Verhandlungspartner keinesfalls verraten. Sonst bekommen Sie in der Verhandlung kaum mehr als dieses Limit. Der Verhandlungspartner weiß dann ja, dass er nicht weiter mit dem Preis heruntergehen oder Ihnen ein besseres Angebot unterbreiten muss.

2. Machen Sie möglichst nicht das erste Angebot

Das erste Angebot sollte möglichst Ihr Verhandlungspartner machen. Ihr erstes Angebot könnte sonst viel zu hoch oder zu niedrig sein, und Sie würden Verhandlungsspielraum verschenken.

3. Konkrete Preisvorstellung nennen

Nennen Sie immer konkrete Preise als Verhandlungsbasis - niemals eine Bandbreite ("1.000 bis 2.500 Euro"). Ihr Gegenüber sucht sich sonst das für ihn günstige Ende aus.

4. Beobachten Sie Ihren Verhandlungspartner

Durch Körpersprache verraten Verhandlungspartner Dinge, die sie eigentlich für sich behalten wollten. Dass ein heikler Punkt angesprochen wurde, erkennen Sie beispielsweise, wenn Ihr Verhandlungspartner zögert oder sein Gesicht rot anläuft.

Fragen Sie ihn etwa: "Das ist doch noch nicht alles, was Sie tun können, nicht wahr?" und achten Sie genau auf seine Reaktion.

5. Machen Sie nicht zu schnell Zugeständnisse

Rücken Sie schnell von Ihrer Position ab, ist das für den Verhandlungspartner ein Signal, dass für ihn noch mehr herauszuholen ist. Warten Sie ab, bis die Gegenseite handelt. So kann eine Verhandlung zwar lange dauern. Aber nur wenn Sie beim Verhandlungspoker nicht die Geduld verlieren, können Sie wirklich viel herausholen.

6. Bleiben Sie höflich

Auch wenn der Verhandlungspartner Sie (persönlich) angreift, um Sie einzuschüchtern: Bleiben Sie standhaft, aber höflich. Die meisten Verhandler schöpfen ihren Spielraum an Zugeständnissen nur für Verhandlungspartner voll aus, die ihnen als Mensch sympathisch sind.

7. Nehmen Sie niemals ein erstes Angebot an

Nehmen Sie niemals außer bei Fixpreisen das erste Angebot an. Sie verschenken damit Verhandlungsspielraum. Außerdem würde der Verhandlungspartner glauben, sein Angebot zu niedrig kalkuliert zu haben. Verlangen Sie also Zugeständnisse.

8. Fragen Sie

Durch Fragen bestimmen Sie den Gesprächsverlauf! Stellen Sie Ihrem Verhandlungspartner möglichst viele Fragen, um ihn und seine Vorstellungen kennen zu lernen. So gewinnen Sie neben möglichen Argumenten Zeit, um zu überlegen und zu entscheiden, wie Sie weiterverhandeln.

Fragen Sie nach sensiblen Informationen ("Verhandeln Sie noch mit einem anderen Kaufinteressenten?") selbst wenn Ihr Verhandlungspartner nicht darauf antwortet, können Sie aus seiner Körpersprache (Zögern, Verlegenheit etc.) wichtige Informationen für Ihre weiteren Verhandlungen gewinnen.

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