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Die 3 entscheidenden Fragen im Erstgespräch mit Neukunden

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Von Astrid Engel,

Erfolgreich sind Sie im Erstgespräch dann, wenn Sie herausfinden, wie der Kunde tickt. Gelingt Ihnen das, können Sie ein Angebot machen, das 100-prozentig ins Schwarze trifft. Nehmen Sie deshalb ab sofort diese 3 entscheidenden Fragen der Bedarfsanalyse in Ihr Repertoire auf:

Erfolgreich sind Sie im Erstgespräch dann, wenn Sie herausfinden, wie der Kunde tickt. Gelingt Ihnen das, können Sie ein Angebot machen, das 100-prozentig ins Schwarze trifft. Nehmen Sie deshalb ab sofort diese 3 entscheidenden Fragen der Bedarfsanalyse in Ihr Repertoire auf:


Fragen Sie im Erstgespräch zunächst "Was ist Ihnen wichtig an ...?"

Stellen Sie als Erstes Fragen wie: "Was ist Ihnen wichtig bei einer Logo- Gestaltung?" Oder: "Was ist Ihnen bei Texten in Ihrem Prospekt besonders wichtig?" - "Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie Grafikleistungen einkaufen?" Hören Sie genau hin, und schreiben Sie mit, was der Kunde an Eigenschaften aufzählt.

Bekommen Sie auf diese Frage eine zu umfassende Antwort wie: "Mir sind hohe Qualität, günstiger Preis und gute Zusammenarbeit wichtig", fragen Sie weiter, bis Sie die Prioritäten des Kunden herausfinden. Zum Beispiel so: "Von diesen drei Dingen - Qualität, Preis, Zusammenarbeit - was davon ist Ihnen am wichtigsten?"


Fragen Sie im Erstgespräch nach: "Was verstehen Sie unter ...?"

Viele Selbstständige meinen, sie wüssten genau, was sich der Kunde wünscht, wenn er vom "günstigen Preis" oder irgendeiner anderen Wunsch-Eigenschaft spricht. Doch die Realität zeigt: Was der Kunde darunter versteht, ist in den meisten Fällen etwas (ganz) anderes als das, was Sie sich als Anbieter darunter vorstellen.

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Deshalb müssen Sie - gerade im Erstgespräch - nachfragen! Hat der Kunde zum Beispiel gesagt, dass für ihn der günstige Preis am wichtigsten ist, fragen Sie nach: "Was verstehen Sie unter einem günstigen Preis?" Ist ihm der Service wichtig, fragen Sie, was genau er unter einem guten Service versteht. Entscheidend dabei: Fragen Sie so lange nach, bis es keinen Interpretationsspielraum mehr gibt.

Im Beispiel Preis: Fragen Sie so lange, bis Sie wissen, was der Kunde ausgeben will oder dass Sie auf jeden Fall günstiger als der Konkurrent XY sein müssen. Sind Sie an diesem Punkt angekommen, dann sind Sie bereit für die letzte Frage.


Entscheidende Frage im Erstgespräch: "Warum ist Ihnen das so wichtig ...?"

Das ist die entscheidende Frage: Sie erfahren die wahren Beweggründe des Kunden, Sie bekommen Einblick in seine Probleme und Ängste, in seine Motivation und seine Ziele.

Fragen Sie zum Beispiel: "Warum ist Ihnen der Preis so wichtig?", dann ist eine Antwort wie diese denkbar: "Die andere Abteilung hat die und die Sache in den Sand gesetzt, und das müssen wir jetzt durch ein begrenztes Budget ausbügeln."

Fazit: Mit nur 3 Fragen haben Sie im Erstgespräch einen unvorstellbar wertvollen Einblick in die Situation des Kunden erhalten. Nun können Sie ein genau abgestimmtes Angebot machen und Leistungen oder Garantien bieten, mit denen der Kunde die Sache garantiert nicht noch einmal "in den Sand setzt".

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