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5 wichtige Tipps für Ihre B2B-Akquise

 
Urheber: Robert Kneschke | Fotolia

Von Astrid Engel,

Für die Akquise von B2B-Kunden gelten ganz besondere Regeln. Denn die Businesskunden stehen unter Dauerstress, wer es nicht auf Anhieb schafft, den richtigen Ton zu treffen, oder den Empfänger langweilt, dessen Post landet meist direkt in der "Ablage P".

1. Tipp: Keine Werbung

Alles, was irgendwie nach Werbung aussieht, hat eine Riesenchance, nämlich die, gleich im Papierkorb zu landen. Bunt bedruckte Umschläge, vollmundige Werbesprüche oder Selbstbeweihräucherungen finden den Weg in die Rundablage.

2. Tipp: Sachliche Information

Erfolgskriterium Nummer 1 ist die Nennung sachlicher Fakten und Vorteile. Am besten sind nachprüfbare Fakten und Ergebnisse.

3. Tipp: Hochwertige Aufbereitung

Eine hochwertige Aufbereitung, was Papier, Prospektmaterial, Bilder oder Videos angeht, ist wichtig. Es signalisiert dem Empfänger Seriosität und sagt auch: Ihr Unternehmen ist uns wichtig. Allerdings muss auch vor zu edler oder zu teurer Aufbereitung gewarnt werden. Faustregel: Edler als das Unternehmen, das Sie umwerben, sollten Sie selbst nicht auftreten.

4. Tipp: Zielgerichteter Dialog

Achten Sie darauf, dass Sie für unterschiedliche Ansprechpartner die passenden fachlichen Argumente wählen und dazu auch die richtige Sprache finden. Ein Brief an den Chef oder die Sekretärin darf nicht mit Fachsprache belastet sein. Gegenüber einem Fachbereichsleiter sollten Sie allerdings zeigen, dass Sie das Fach und seine Begriffe kennen.

5. Tipp: Zeitersparnis

Bitte beachten Sie bei allen Maßnahmen, dass Sie den Umworbenen nicht wertvolle Arbeitszeit stehlen. Deshalb gilt nicht nur das Gebot der Sachlichkeit, sondern auch das der Sparsamkeit. Halten Sie sich kurz in Briefen oder Anrufen. Nerven Sie nicht mit Dauerakquise.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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