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Der beste Verkäufer: Ihr Kunde

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Von Iris Schuler,

Ist Ihr Markt stark eingegrenzt? Dann müssen Sie besonders clever sein, um Ihren Umsatz mit den vorhandenen Kunden auszuweiten.

Machen Sie Kunden zu Ihren Verkäufern

Sitzt Ihr Kunde in einem größeren Unternehmen und Sie wissen, dass auch andere Abteilungen Ihre Dienste benötigen könnten? Versuchen Sie, nach getaner Arbeit mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen. Fragen Sie beispielsweise, wie die Zusammenarbeit mit den Kollegen in anderen Abteilungen funktioniert? Oder erkundigen Sie sich, wer im Unternehmen der Ansprechpartner für Probleme ist, die Sie gerade gelöst haben.

Meistens kommt der Kunde dann selbst auf die Idee, dass Sie ja auch für andere Abteilungen tätig werden könnten. Ja, es stellt sich sogar die Frage, warum es jemals anders war. Oft ist es dann so, dass der Kunde Ihre Produkte oder Dienste aktiv im Haus verkauft.

Mehr Umsatz mit durchdachtem Cross-Selling

Cross-Selling ist eigentlich nur ein modernes Wort für Zusatzverkäufe.

Dazu ein Beispiel: Der Finanz- und Versicherungsmakler, der dem Kunden gerade eine Lebensversicherung verkauft hat, versucht noch eben dem gleichen Kunden auch eine Geldanlage oder eine weitere Versicherung zu verkaufen.

In vielen Fällen funktioniert dies jedoch nicht, weil der Kunde doch nicht einfach so zusätzlich noch etwas kauft. Schließlich war es nur geplant, eine Sache zu erwerben. Besser ist es, wenn Sie dem Kunden mehrere Produkte in einem Gesamtkonzept anbieten. Verkaufen Sie eine Idee, zu der die unterschiedlichen Produkte oder Dienstleistungen Ihres Angebots gehören. Für den Versicherungsmakler würde das beispielsweise bedeuten: Er bietet ein Rundum-Sorglos-Paket für Versicherungen und Finanzen, anstatt separate Produkte.

Treffen Sie Ihre Kunden ganz zufällig 

Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Kunden nicht nur geschäftlich treffen. Organisieren Sie Zusammenkünfte, die eher im privaten Rahmen stattfinden. Befinden Sie sich nicht in der normalen Verkaufsgespräch-Situation, entwickeln sich leichter ungezwungene Gespräche, in denen der Kunde über Probleme oder zukünftige Anschaffungen berichtet. Finden Sie einfach heraus, welche Veranstaltungen Ihr Kunde besucht und gehen Sie auch hin.

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