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Jahresgespräche: Damit gute Kunden Ihnen treu bleiben

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Von Astrid Engel,

Viele Unternehmen überlassen den Kontakt zu Ihren besten Kunden mehr oder weniger dem Zufall: Wenn der Kunde etwas braucht, meldet er sich schon. Oder: Wenn es der Terminplan zulässt, schaut man mal beim Kunden herein.

Wie Sie Jahresgespräche mit Ihren Kunden vorbereiten 

Doch diese "Zufallsstrategie" kann schnell ins Auge gehen - besonders dann, wenn der Kunde vom Konkurrenten umgarnt wird.

Mit Jahresgesprächen beugen Sie vor. Hier die wichtigsten Tipps: 

Mit wem Sie Jahresgespräche führen sollten

Mit jedem Kunden Jahresgespräche zu führen, kann zu zeitaufwendig und uneffektiv sein. Konzentrieren Sie sich deshalb auf diese beiden Gruppen:

  • Kunden, mit denen Sie kontinuierlich Geschäfte machen
  • Kunden, bei denen Sie ein großes Potenzial vermuten

Führen Sie mit diesen Kunden mindestens einmal pro Jahr ein Gespräch. Ihre Ziele: Beziehung festigen, Bedarf ermitteln, Zusammenarbeit optimieren und ausbauen.

Wie Sie einen guten Aufhänger für das Jahresgespräch finden 

Wenn Sie Ihre Kunden noch nicht an einen festen Termin fürs Jahresgespräch gewöhnt haben, brauchen Sie fürs erste Mal auf jeden Fall einen guten Aufhänger.

Denn einfach ein Jahresgespräch vorzuschlagen, das klingt nicht unbedingt verlockend für den Kunden. Er vermutet möglicherweise - kritisch wie er ist -, dass Sie nur mehr verkaufen wollen.

Deshalb: Machen Sie den Kunden durch einen interessanten Aufhänger neugierig und offen für das Gespräch.

Hier einige Vorschläge, wie Sie den Aufhänger finden: 

  • Neuigkeiten bringen
  • Geheimnis lüften: Wussten Sie schon, dass …
  • originelles, individuelles Präsent überreichen
  • besondere, neue Serviceleistungen anbieten

Der Grundsatz dabei: Erst geben, dann nehmen. Kommen Sie zum Gespräch mit einem "Geschenk" für den Kunden. Dabei müssen Sie das Wort Geschenk nicht wörtlich nehmen - auch eine gute Information oder eine neue Idee kann für den Kunden ein wertvolles Geschenk darstellen.

Zusammenarbeit optimieren: Wie Sie Probleme aus dem Weg räumen 

Bei fast allen Kunden hakt es manchmal in der Zusammenarbeit. Das Jahresgespräch ist der optimale Zeitpunkt, um solche Punkte aus dem Weg zu räumen.

Beispiel: Sie betreuen als Webdesigner die Webseiten eines Unternehmens. Probleme gibt es aber immer wieder, weil Ihre Ansprechpartner im Unternehmen die Termine nicht einhalten und nötige Informationen zu spät liefern. Dadurch geraten Sie regelmäßig in Zeitnot. Beim Jahresgespräch können Sie gezielt fragen: "Wie soll ich damit umgehen?"

Der Kunde wird dann in der Regel sagen, wie Sie ihm auf die Finger klopfen. Sie holen sich so eine "Erlaubnis zum Tadeln" ab - und können fortan den Kunden an einem problematischen Punkt kritisieren, ohne ihn menschlich anzugreifen. Sie haben ja die Erlaubnis dazu.

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