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Machen Sie es Kunden leicht, Ihnen die Treue zu halten

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Kundenbindung
Urheber: weerapat1003 | Fotolia

Von Axel Gloger,

Sie wollen erreichen, dass Ihnen die Kunden über Jahre treu bleiben? Dann sollten Sie die Finger von umgestalteten Logos, neuen Firmennamen und radikalem Marken-Relaunch lassen. Was Unternehmen auf Dauer erfolgreich macht, ist nämlich nicht ständiger, hektischer Wandel, sondern Kontinuität.

Das behaupten die US-Autoren Alan Lafley (ehemaliger CEO von Procter & Gamble) und Roger Martin (University of Toronto). Ihre These: Langfristig erfolgreich sind vor allem jene Unternehmen, denen es gelingt, möglichst viele Kunden zu Gewohnheitskäufern zu machen.

Sie argumentieren mit Erkenntnissen aus der Hirnforschung: Neue Reize zu verarbeiten ist für das Gehirn anstrengend. Deshalb entscheiden sich Menschen bevorzugt für Dinge, die sie schon kennen und leicht einordnen können. Und je länger ein Kunde eine solche Gewohnheitsentscheidung trifft, desto unwahrscheinlicher wird es, dass er davon abrückt. Die Autoren sprechen von einem „kumulierten Vorteil“, den erfolgreiche Firmen oft über Jahrzehnte aufbauen.

Werden Sie für den Kunden die einfache Wahl!

Das war und bleibt ein wichtiges Erfolgsrezept. Wer dagegen den Kunden ständig – und ohne Not – neuen Reizen aussetzt, verschwendet dessen knappe Energie und treibt ihn in die Arme der Konkurrenz.

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So gewinnen Sie wertvolle Gewohnheitskäufer

  1. Setzen Sie in der Startphase eines neuen Produkts alles daran, es schnell bekannt zu machen. Setzen Sie die Preise zum Marktstart aggressiv, verteilen Sie Gratis-Proben, schalten Sie auf vielen Kanälen gleichzeitig Werbung.
  2. Machen Sie es dem Kunden leicht, Gewohnheitskäufer zu werden. Das beginnt mit einem einprägsamen Verpackungsdesign: Ihr Produkt sollte schon aus der Ferne erkennbar sein, damit sich die Kunden schnell entscheiden können. Setzen Sie gut erkennbare Farben und Formen ein – und behalten Sie sie bei!
  3. Innovieren Sie vorsichtig. Das Neue sollte am besten im Gewand des Alten daherkommen. Also Finger weg von radikalen Logo- und Namensänderungen! Betonen Sie bei Neuerungen, welche bewährten Aspekte gleich bleiben. Verwenden Sie lieber das Wort „verbessert“ statt „neu“ – auch wenn Ihre Werbeagentur anderes empfiehlt.
  4. Vermitteln Sie Ihre Werbebotschaften so einfach wie möglich. Einfache Botschaften fordern vom Empfänger weniger kognitive Leistung und bleiben dadurch besser helfen. 

 

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