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Wie vielerseits bekannt, ist die Gewinnung von Neukunden bis zu 8x teuerer als die Sicherung von Bestandskunden. Aus dem Grund sollte jedes...

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Mehr Umsatz, engere Kundenbindung: 5 Tipps, wie Sie Ihr Kundenpotenzial noch besser nutzen

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Von dgx,

Neukunden zu gewinnen wird immer schwieriger - und teurer. Damit spielen Ihre Stammkunden für Ihr Geschäft eine noch größere Rolle als ohnehin schon. Wir präsentieren Ihnen hier fünf Ideen, mit denen Sie den Umsatz steigern und die Kundenbindung erhöhen.

Idee 1: Bieten Sie Ihren Kunden mehr als nur ein Produkt oder eine Dienstleistung.
Den Kunden zum Wiederkommen und -kaufen zu bewegen ist der Königsweg zu mehr Umsatz. Doch dazu müssen Sie ihn nachhaltig begeistern. Ein wirksames Rezept für Kundenbegeisterung: Bieten Sie ein kleines Extra, das dem Kunden das Leben leichter macht.
Hier ein Beispiel: Viele Menschen haben immer noch Probleme damit, eine Gebrauchsanleitung zu verstehen und das Gelesene umzusetzen. So wird geschätzt, dass 60 % der Bundesbürger nicht in der Lage sind, ihren Videorekorder zu programmieren.
Die Idee: Schreiben Sie selbst eine einfache, praxisorientierte Gebrauchsanweisung für Ihre komplizierten Produkte.
Antworten Sie dort auf die Fragen, die Ihnen Ihre Kunden immer wieder stellen. Wichtig ist hierbei, dass Sie Ihre Hilfe ansprechend gestalten und der Kunde den direkten Zusammenhang zu Ihrem Unternehmen immer wieder herstellen kann.
Weitere Beispiele: Ein Lebensmittelhersteller könnte Rezepte für seine Produkte liefern, ein Anbieter von Sprachkursen ein Gratis- Vokabeltraining per E-Mail. Der Aufwand lohnt sich: Die Menschen erinnern sich lange Zeit an denjenigen, der ihnen das Leben etwas leichter gemacht hat.
Idee 2: Kleine Geschenke steigern die Kaufbereitschaft.
Diese Strategie verfolgen beispielsweise viele Versender von Kosmetikartikeln oder Lebensmitteln. Mit jeder Warenlieferung erhält der Kunde eine kleine Sammlung von Pröbchen. Auf diese kostengünstige Art und Weise werden die Kundinnen und Kunden auf weitere Angebote der Versender aufmerksam und können, wenn ihnen eine Probe gefällt, dort gleich bestellen.
Ein weiteres Beispiel: Das Versandhaus Lands End schickt seinen Kunden auf Wunsch Materialproben zu, damit sie sich ein besseres Bild von den Eigenschaften der angebotenen Kleidungsstücke machen können. Doch nicht nur für Versandhäuser ist diese Methode geeignet.
Überlegen Sie: Wo können Sie Ihrem Kunden etwas zur Probe überlassen, damit er von Ihrem Angebot überzeugt wird? Von Probereinigungen, Schnuppertagen im neuen Auto über „Wir legen ein Probebeet in Ihrem Garten an“ für Gärtner: Ihrer Phantasie sind keine Grenzen gesetzt.
Unser Tipp: Viele Kunden möchten erst riechen, fühlen, schmecken oder sehen, bevor sie sich für etwas Neues entscheiden. Geben Sie ihnen die Möglichkeit dazu.

Idee 3: Zuhören können.

Vielleicht schauen Sie jetzt verblüfft drein und denken: Was hat das mit Mehrumsatz zu tun? Eine ganze Menge. Geschäfte machen heißt nichts anderes, als Probleme Ihrer Kunden zu lösen. Probleme werden aber nicht gelöst, indem Sie fragen: „Kann ich Ihnen helfen?“
Unser Tipp: Ein Kunde, der einen bestimmten Artikel bei Ihnen kauft, möchte ein Problem lösen. Finden Sie heraus, welches Problem er hat - und helfen Sie ihm dabei, eine Lösung zu finden.
Dazu ein Beispiel aus der Handwerksbranche: Wenn ein Kunde Sie nach Brettern in der Größe 20 x 80 Zentimeter fragt, wird er zufrieden sein, wenn Sie ihm diese Bretter verkaufen. Aber wird er deswegen Ihr Stammkunde und kommt immer wieder? Wenn Sie ihn aber fragen „Wofür brauchen Sie die Bretter?“ und er Ihnen verrät, dass er gerade an einer Holztreppe arbeitet, kommt Ihre große Chance.
Denn jetzt können Sie ihm als Fachmann beispielsweise raten, behandeltes Holz zu kaufen und vielleicht noch eine Dose Spezialversiegelung. Braucht er spezielle Nägel? Doch aufgepasst: Es geht nicht nur darum, dem Kunden mehr zu verkaufen. Es geht darum, dass Sie ihn perfekt beraten, damit er seinen Treppenbau erfolgreich realisiert.
Wie oft wird Ihr Kunde dann an Sie denken: „Das war gute Beratung!“ Der Preis spielt dann nicht mehr die tragende Rolle. Und die Erfahrung zeigt: Kunden, die sich gut beraten fühlen, kommen auch gerne wieder.

Idee 4: Das Produkt der Woche/des Monats.

In der Masse der Angebote will sich der Kunde schnell zurechtfinden. Helfen Sie ihm dabei, indem Sie einzelne, besonders attraktive Angebote herausstellen, beispielsweise als „Angebot der Woche“ oder - je nach Kundenfrequenz - „Angebot des Monats“. Auch ein persönlicher Tipp kann hier sehr wirksam sein. Das Prinzip stammt aus der Gastronomie: „Unser Chefkoch empfiehlt Ihnen heute besonders ...“
So machen Sie dieses Spezialangebot publik:

  • In Ihrer Werbung, auf Ihren Handzetteln, in Ihrer Ladenauslage stellen Sie dieses Produkt in den Mittelpunkt.
  • Ihre Verkäufer fragen den Kunden bei jedem Verkaufsgespräch: Kennen Sie schon unser Produkt des Monats?

Idee 5: Für gute Kunden alles möglich machen.
Ein „Nein, das geht nicht. Das haben wir nicht!“ sollte Ihnen bei Stammkunden nicht so leicht über die Lippen kommen. Jedes Nein aus Ihrem Mund ist eine Chance für Ihre Konkurrenten, Ihnen einen Kunden abzujagen.
Beispiel: Peter Meier ist der Eigentümer eines Haushaltswarenladens. Als sich einmal herausstellte, dass er ein Teil nicht führte, das ein Kunde dringend benötigte, verließ er kurzentschlossen den Laden und kaufte dieses Teil für seinen Kunden bei der Konkurrenz.
Vermutlich werden Sie jetzt zusammenzucken und denken: „Das kann ich doch nicht machen.“ Peter Meier hat sich auf diese Art und Weise aber einen Kunden auf Lebenszeit gesichert.
Beachten Sie: Es geht nicht darum, was SIE denken - sondern wie ein Service beim Kunden ankommt.
Auch wenn Sie hier nicht unmittelbar ein großes Geschäft mit Ihrem Kunden machen: Möchten Sie, dass er zur Konkurrenz geht und dort einkauft? Die Gefahr ist groß: Wenn er dort vielleicht besser, freundlicher, schneller, billiger, wie auch immer, bedient wird, werden Sie diesen Kunden in Ihrem Laden so schnell nicht wiedersehen.

Praxistipp:

Sie suchen weitere Ideen, wie Sie mehr Umsätze mit bestehenden Kunden machen können? Den folgenden Strategieansatz können Sie leicht adaptieren und umsetzen:
Schritt 1: Analysieren Sie, welche Teile Ihres jetzigen Angebots von Ihren Kunden besonders honoriert werden?
Schritt 2: Machen Sie eine Liste, was genau Ihre Kunden daran schätzen.
Schritt 3: Veranstalten Sie nun ein Brainstorming: Was lässt sich um dieses Angebot herum an weiterem Service bzw. an Verkaufsangeboten noch tun, um es dem Kunden leichter, komfortabler und angenehmer zu machen als bisher schon? Sie werden überrascht sein, wie viele neue Angebotsideen Sie auf diese Weise finden!

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