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Setzen Sie auf die Begeisterung Ihrer Kunden - So fördern Sie die Kaufentscheidung

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Kundenbindung
Urheber: weerapat1003 | Fotolia

Von Yannick Esters,

Das Kaufverhalten Ihrer Kunden ist eine Wissenschaft für sich. Alle Mühen, eine ansprechende Werbung für Ihr Produkt zu gestalten, wirken sich beispielsweise nicht positiv auf den Kauf aus, wenn Sie Ihr Produkt nicht zu präsentieren und zu inszenieren wissen.

Wir haben Für Sie das Buch „Neuromarketing – Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf“ von Hans-Georg Häusel gelesen und die wichtigsten Erkenntnisse daraus zusammengefasst.

 

1. Nur das, was gesehen wird, wird auch gekauft

Ein Produkt, das nicht wahrgenommen wird, existiert in den Köpfen der Kunden auch nicht als potenzieller Kaufwunsch. Selbst wenn die Werbung Ihres Produkts überzeugend ist und zunächst einen Kaufwunsch beim Kunden auslöst, ist dies nur der 1. Schritt.

Viel wichtiger ist es, dafür zu sorgen, dass Ihr Produkt nicht zu übersehen ist und sofort ins Auge fällt.

Die Maßnahme: Platzieren Sie Ihr neuestes Produkt an einem nicht zu übersehenen Ort (wenn Sie viel am Telefon verkaufen, sollte natürlich in den Telefonaten darauf hingewiesen werden!).

Wenn Ihr Produkt viel versprechend ist, können Sie auch durch Aktionsschilder oder Hinweise an der Eingangstür oder der Kasse darauf aufmerksam machen.

Achten Sie aber darauf, dass Sie nicht übertreiben, indem Sie beispielsweise leuchtende Pfeile oder riesige Plakate aufhängen. Das kann schnell übertrieben aufdringlich wirken. Aufdringlichkeit schlägt den Kunden in die Flucht – und nicht in die Offensive.

 

2. Nicht auf die Produktsondern auf die Wahrnehmungskompetenz kommt es an

Emotion vor Kognition! Längst ist es nicht mehr das Produkt, was tatsächlich für den Kunden zählt. Vielmehr kommt es auf die Art und Weise an, wie das Produkt wahrgenommen wird. Es kommt so oft vor, dass Menschen Dinge kaufen, die sie eigentlich gar nicht brauchen. Das kennen Sie bestimmt auch. Dies liegt daran, dass die Produkte positiv und emotional wahrgenommen wurden.

Die Schlüsselfrage für einen optimalen Verkaufsablauf ist demnach: „Wie erhöhe ich die Wahrnehmungsqualität meines Produktes?“

Die Maßnahme: Laden Sie Ihre Produkte mit Emotionen auf. Apple vermittelt grenzenlose Inspiration und Lifestyle, Audi steht für Fahrvergnügen und Adrenalin. Dabei reden wir hier einfach von Elektronikgeräten und Autos.

Entscheidend ist, welchen Eindruck Ihr Produkt vermittelt. So können Sie beispielsweise klären, für welches Gefühl Ihr Produkt steht: Ist es Erfolg, Kontrolle, Entspannung? Wenn Sie das Gefühl für sich benennen können, können Sie es auch so präsentieren und verkaufen.

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3. Ein Bild sagt mehr als 1.000 Produkte

Sie kennen diesen einfachen Trick bereits von Zigaretten: Zur Warnung vor den schädlichen Folgen sind Zigarettenverpackungen mit Fotos oder Sprüchen versehen, die auf damit verbundene Sicherheitsrisiken hinweisen.

Diesen Effekt können Sie auch umgekehrt nutzen: Mit positiven Produkthinweisen können Sie Ihre Verpackungen außergewöhnlich gestalten und auf ähnliche Produkte aufmerksam machen. 

Tipp: Erzeugen Sie positive Bilder, die Ihr Pro­dukt beschreiben und setzen Sie diese als Überzeugungsargument ein. Überlegen Sie dazu: Wodurch zeichnet sich Ihr Produkt aus? Können Sie die Vorzüge bildlich beschreiben?

Wenn Sie beispielsweise ein Auto verkaufen, das sich durch besonders sichere Reifen auszeichnet: Welches Bild könnte diese Eigenschaft ausdrücken? Vielleicht ein vereister Wintertag, an dem alle Radfahrer, Fußgänger und Autofahrer besonders vorsichtig sind und nur Ihr Auto gemütlich durch die Straßen fährt?

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie dem Kunden die Kaufentscheidung erleichtern können, ist das Buch „Neuromarketing-Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf“ von Hans-Georg Häusel eine geeignete Quelle. Erschienen ist es im Haufe-Lexware Verlag (ISBN: 978-3648029411, 29,95 €).

 

Checkliste: Wie Sie Ihr neues Produkt bestmöglich präsentieren

  • Machen Sie auf Ihr Produkt aufmerksam: Platzieren Sie es offensichtlich und nutzen Sie Hinweis- und Aktionsschilder.
  • Achten Sie bewusst auf eine informative Platzierung, die nicht aufdringlich wirkt.
  • Befragen Sie dazu auch Ihre Kunden, wie sie die Hinweise wahrnehmen.
  • Laden Sie Ihre Produkte mit Emotionen auf! Seien Sie erfrischend anders — beispielsweise indem Sie Motivfotos auf Ihren Verpackungen platzieren.
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