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Unaufdringliche Kontaktpflege, die immer gut ankommt

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Von Astrid Engel,

Ein Kunden-Rundschreiben dient dazu, Vertrauen aufzubauen, Ihre Kunden regelmäßig an Sie zu erinnern und sie zum erneuten Kontakt zu bewegen. Lesen Sie jetzt, wie Sie mit einem geschickt aufgebauten Kunden-Rundschreiben neue Aufträge gewinnen.

4 Gründe, warum Kunden-Rundschreiben so erfolgreich sind

Auf den ersten Blick ist ein Kunden-Rundschreiben nichts anderes als ein Werbebrief, den Sie an all jene verschicken, mit denen Sie schon einmal ein Geschäft gemacht haben - Ihre Kunden. Doch dieser Werbebrief soll nicht vordergründig ein bestimmtes Ihrer Angebote verkaufen, sondern vor allem die Beziehung zu Ihren Kunden pflegen bzw. wieder aufleben lassen. Sind und bleiben Sie mit Ihrem Angebot im Bewusstsein Ihrer Kunden präsent, wird es nämlich viel leichter zu Folgeaufträgen kommen.

Präsent sein und bleiben heißt aber nicht, die Kunden mit immer neuen Sonderangeboten zu bombardieren. Sie müssen geschickter vorgehen: 

  • Sorgen Sie dafür, dass das Vertrauen Ihrer Kunden zu Ihnen und Ihrer Kompetenz wächst.
  • Bauen Sie sich langsam, aber stetig den Ruf eines Experten in Ihrem Fachgebiet auf.
  • Bewegen Sie Kunden dazu, sich zuerst an Sie zu wenden, wenn sie Bedarf an einer Ware oder Leistung haben, die zu Ihrem Angebotsspektrum gehört. 

Mit guten Kunden-Rundschreiben können Sie viel dazu beitragen, sich diesen Zielen zu nähern - was letztlich neue Aufträge für Sie bedeutet. Die Vorteile:

Vorteil 1: Regelmäßiger Erhalt pflegt die Kundenbeziehung 

Unter der Überschrift "Kunden-Rundschreiben" können Sie sich regelmäßig an Ihre Kunden wenden, ohne aufdringlich zu wirken. Regelmäßig kann z. B. monatlich, quartalsweise oder halbjährlich heißen - je nachdem, wie viel Aufwand Sie in diese Werbeform stecken wollen.

Je öfter ein Kunden-Rundschreiben von Ihnen erscheint, umso schneller und tiefer prägt sich Ihr Unternehmen bei den Kunden ein.

Ob Sie nur 1 Seite oder 8 Seiten schreiben, ist nicht wichtig. Hauptsache, Sie bringen sich regelmäßig in Erinnerung. Auch die Gestaltung ist nebensächlich.

Natürlich können Sie viel Arbeit in Ihr Rundschreiben investieren und es mit Bildern wie eine Broschüre gestalten. Das ist aber nicht notwendig, damit es seinen Hauptzweck erfüllt, also an Sie zu erinnern und Ihnen Folgeaufträge zu bringen. Den erreichen Sie auch mit einem einfachen Brief. 

Vorteil 2: Tipps und Hintergrundinfos stärken Ihren Ruf als Experte

Damit der Kunde Ihr Rundschreiben tatsächlich regelmäßig liest und als wertvoll empfindet, müssen Sie ihm darin mehr als Eigen-Werbung anbieten. 

Geben Sie ihm die Informationen aus Ihrem Fachgebiet, die auch für ihn wichtig sind. Das kann eine Neuentwicklung sein, die gerade in Ihrer Branche diskutiert wird und über die Sie Ihre Kunden aufklären wollen (z. B. Bauunternehmer: neuartiger Wärmeschutz für Gebäude). Genauso ist es möglich, saisonale Tipps zu geben (z. B. Fitness- Trainer: Frühlings-Fitness-Ideen).

Hat der Kunde einen Nutzen von Ihren Informationen, wird er Sie zunehmend als Experten ansehen - und immer mehr für Folgeaufträge in Erwägung ziehen.

Tipp: Die Überschrift und den 1. Teil Ihres Rundschreibens sollten Sie ganz den Tipps und Hintergrundinformationen für Ihre Kunden widmen. So entsteht gar nicht erst der Eindruck, dass es rein um Werbung für Ihr eigenes Angebot geht. 

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Vorteil 3: Extra-Vorteile für Stammkunden bringen Sie im Konkurrenzkampf nach vorn 

Natürlich werden Sie es nicht bei den Tipps belassen. Im 2. Teil des Rundschreibens leiten Sie geschickt auf Ihr eigenes Angebot über - frei nach dem Motto: "Wenn Sie mehr wissen wollen/individuellen Rat brauchen/ Bedarf an ... haben, wissen Sie ja, dass ich Sie gern unterstütze mit ..."

An dieser Stelle geben Ihnen Rundschreiben auch immer wieder die wunderbare Gelegenheit, Ihren Stammkunden besondere Vorteile anzubieten: kostenlose Beratung, besonders schnelle Abwicklung, Sonderposten, Rabatte etc. 

Ein Kunde, der Sie schon kennt und dem Sie jetzt auch noch Extra-Vorteile gewähren, wird Ihnen eher treu bleiben, also nicht so schnell zu einem anderen Anbieter wechseln.

Tipp: Sie können auch ein Angebot für Stammkunden formulieren, das zum 1. Tipp-Teil Ihres Rundschreibens passt. Es wirkt überzeugend und glaubwürdig, wenn Sie ein Problem, das Sie vorher diskutieren, für den Kunden auch gleich mit einem passenden Angebot lösen können.

Vorteil 4: Kontakt-Angebot überwindet Hürden für Folgegeschäfte

Schließen Sie Ihre Rundschreiben am Ende mit einem Kontakt-Angebot ab, das der Kunde kostenlos und unverbindlich nutzen kann. Das kann z. B. sein

  • eine telefonische Sprechstunde zu einem bestimmten Thema, die Sie für Ihre Kunden abhalten,
  • eine Veranstaltung oder ein Experten-Vortrag, zu dem Sie einladen,
  • eine Warenprobe, die bei Ihnen abgeholt werden kann, etc. 

So fordern Sie den Kunden dazu heraus, sich wieder einmal mit Ihnen in Verbindung zu setzen - ohne dass er deswegen gleich etwas kaufen bzw. Sie beauftragen müsste. Diesen Kontakt können Sie dann aber gut dazu nutzen, ganz persönlich ein neues Geschäft mit ihm anzubahnen.

Sie können Ihr Kunden-Rundschreiben als E-Mail-Newsletter oder per Post verschicken. Welche Methode Sie wählen, hängt von Ihrem Angebot ab und auch davon, was Ihre Kundschaft (vermutlich) bevorzugt.

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