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Für langfristigen Erfolg ist eine langfristige Planung ein Muss. Das gilt bei Ihrer Marketingstrategie ebenso wie bei Ihrer Unternehmensstrategie....

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Persönliche Ansprache: Wie Sie in 6 Schritten neue Kunden und Mitglieder gewinnen

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Kundengewinnung
Urheber: ag visuell | Fotolia

Von Marion Steinbach,

Als Unternehmen möchten Sie neue Kunden erreichen, als Verein mehr Mitglieder gewinnen. Punkten Sie dabei mit Persönlichkeit und Emotionalität. Möglich ist das durch Promotion-Aktionen an den Orten, an denen Ihre Zielgruppe ist – in Fußgängerzonen, bei Veranstaltungen, in Geschäften oder Hotels. Erfahren Sie, warum der direkte Kontakt es möglich macht, neue oder erklärungsbedürftige Produkte anschaulich vorzustellen.

Eine genaue Planung ist die Voraussetzung für erfolgreiche Promotion-Aktionen. Dazu gehört, dass Sie


  • die Ziele festlegen, die Sie erreichen möchten.
  • die Zielgruppe benennen, die Sie begeistern wollen.
  • den Ort und die Zeit ermitteln, an dem bzw. in der Sie Ihren Zielpersonen begegnen.
  • den Weg bestimmen, wie Sie die Zielgruppe erreichen wollen.

In­ 6­ Schritten­ zur­ erfolgreichen Promotion-Aktion

Schritt ­1:­ Legen­ Sie ­Ihr­ Ziel­fest

Haben Sie eine neue Dienstleistung, die Sie vorstellen wollen, ein Produkt, das sich nicht so einfach über eine Pressemeldung vorstellen und erklären lässt, oder wollen Sie durch die Promotion-Aktion Ihre Bekanntheit steigern? Legen Sie also unbedingt ganz präzise das Ziel fest, das Sie mit dieser Aktion erreichen wollen.

Auf dieses Ziel richten Sie das Konzept der Promotion-Aktion aus. Andere Ziele sind diesem untergeordnet. Wenn Sie den neuen Gemüseschneider vorstellen wollen, dreht sich am Stand alles darum. Die anderen Geräte, die Sie im Angebot haben, sollten wirklich nur am Rande platziert sein.

Schritt ­2:­ Benennen­ Sie ­die­ von ­Ihnen angestrebte­ Zielgruppe


Auch hier gilt: Je präziser, umso erfolgreicher. Ihr neuer Gemüseschneider ist natürlich für alle interessant, die kochen. Ihre Hauptzielgruppe sind aber vielleicht Berufstätige zwischen 30 und 50, die besonderen Wert auf eine gesunde Ernährung legen, aber wenig Zeit zum Kochen haben. Diese präzise Festlegung hat nicht nur Einfluss auf die Optik Ihres Standes, die Gestaltung Ihrer Medien und die Ansprache der Passanten, sondern auch auf den Ort und die Zeit für Ihre Promotion-Aktion.

Schritt­ 3:­ Wählen ­Sie­ Ort­ und ­Zeit


Die Zielgruppe der Berufstätigen zwischen 30 und 50 werden Sie unter der Woche nicht tagsüber in der Fußgängerzone antreffen. Hier wäre ein Samstag sicher der bessere Zeitpunkt. Wenn Ihr Gemüseschneider Teil der gesunden Ernährung ist, denken Sie auch darüber nach, ob Sie im Fitness-Club oder auf der Gesundheitsmesse einen Promotion- Stand aufschlagen. Wenn Sie für Ihre Promotion-Aktion dann noch Kooperationspartner gewinnen, multiplizieren Sie die Kontaktzahl, denn Ihr Kooperationspartner wird ja über seine Kommunikationskanäle auch auf Sie und Ihre Aktion hinweisen.

Bedenken Sie bei der Wahl des Zeitpunkts unbedingt die Ferien, Großveranstaltungen oder Messen. Und prüfen Sie, ob das Termine oder Veranstaltungen sein können, die für Ihre Zielgruppe relevant sind.

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Schritt­ 4:­ Legen­ Sie ­die­ Form­ der Ansprache­ fest


Sicherlich kennen auch Sie die folgende Situation: Sie gehen am Samstagmorgen durch die Fußgängerzone, sortieren in Gedanken, was Sie alles zu erledigen haben ... und werden angesprochen: „Darf ich Ihnen unser neues ... vorstellen?“ Ihre spontane Antwort: „Nein!“, maximal ergänzt um ein „keine Zeit“. Mit dieser Reaktion sind Sie nicht allein.

Damit Ihnen das bei Ihrer Promotion-Aktion mit Ihrer Zielgruppe nicht passiert, wählen Sie eine andere Form der Ansprache. Wie wäre es, wenn Sie den Passanten etwas schenken, wie zum Beispiel eine Blume, eine schöne Postkarte oder ein Give-away aus Ihrem Segment? Sie werden sehen, wie verblüfft die meisten sind. Und wie schnell Sie darüber („Wie, Sie wollen mir das schenken? wieso denn?“) in ein Gespräch kommen. E

in absolutes No-Go ist es, Passanten, die kein Interesse haben, weiter zu bedrängen. Das führt nur zu ernsthafter Ablehnung und Verärgerung.

Schritt ­5:­ Wählen­ Sie­ die­ passenden Medien­ und ­Materialien


Ob Fußgängerzone, Hotelhalle oder Geschäftseingang: Sie brauchen einen Blickfang. Damit lenken Sie die Aufmerksamkeit der Passanten auf den Stand und machen sie im besten Fall neugierig. Beim Gemüseschneider wäre ein riesiger Berg Gemüse ein guter Eye-catcher. Jeder, der den Berg in Augenschein nimmt, bekommt eine Tomate, Paprika, Zucchini oder Möhre geschenkt. Sie wollen junge Familien erreichen? Dann präsentieren Sie am Stand etwas, das auch die Aufmerksamkeit der Kinder weckt. Denn oft sind sie es, die die Eltern dann zum Stand lotsen.

Halten Sie für die kleinen Besucher, aber auch für die Erwachsenen kleine Präsente bereit. Bedenken Sie bei der Wahl, dass die Passanten das Geschenk möglicherweise noch länger mit sich führen müssen. Es sollte also nicht zu schwer und nicht zu sperrig sein, sondern sich gut in einer Hand- oder gar Jackentasche verstauen lassen. Bei Kindern ist nach wie vor der gute alte Luftballon beliebt. Positiver Nebeneffekt: Das Kind macht während des ganzen Gangs durch die Fußgängerzone Werbung für Sie und Ihr Unternehmen.

Zur Ausstattung des Promotion-Standes gehören zudem natürlich Flyer mit Informationen zu dem beworbenen Angebot oder Produkt. Achten Sie darauf, dass alle Kontaktdaten gut sichtbar präsentiert werden. Und integrieren Sie einen Call-to-Action. Am besten ist es, wenn der Flyer direkt mit einer Bestellmöglichkeit versehen ist.

Schritt­ 6:­ Schulen ­Sie ­Ihre ­Mitarbeiter

Ob Sie mit eigenen Mitarbeitern oder mit Externen arbeiten – eine gründliche Schulung ist immer unerlässlich. Zwar sind die eigenen Mitarbeiter sicherlich ganz gut im Thema, jedoch fehlt ihnen möglicherweise die Routine in der Ansprache potenzieller neuer Kunden. Die professionellen Hostessen wiederum brauchen Hintergrundwissen zum Produkt und zum Unternehmen, um beides überzeugend vorstellen zu können.

Fazit

Auch ein kleiner Promotion-Stand muss gut durchdacht und vorbereitet sein, um die Ziele der Aktion zu erreichen. Denken Sie daran, dass Sie Aktionen im öffentlichen Raum in jedem Fall anmelden und genehmigen lassen müssen. Je nach Organisation der Stadt- und Gemeindeverwaltung ist hierfür das Straßenverkehrsamt oder das Ordnungsamt zuständig. Wenn Sie Ihren Promotion-Stand vor oder in einem Geschäft aufbauen möchten, brauchen Sie hierfür die Genehmigung des Geschäftsinhabers.

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