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Welcher Käufertyp ist Ihr Kunde?

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Von Astrid Engel,

Eine angenehme geschäftliche Atmosphäre ist gut und wichtig. Ebenso wichtig ist aber auch, dass Sie sich stets vor Augen halten, mit wem Sie es zu tun haben. Jeder Kunde tritt Ihnen gegenüber anders auf - das erleben Sie täglich. Jeder will auch anders behandelt werden. Sie brauchen gar nicht versuchen, daran etwas zu ändern. Stattdessen sollten Sie sich auf den jeweiligen Käufertyp einstellen:

1. Käufertyp Pionierkunde

Pionierkunden wollen möglichst jedes Produkt als erste besitzen: Preis und der tatsächliche Nutzen spielen dabei eine untergeordnete Rolle. Dieser Käufertyp macht Ihnen das Verkaufen leicht. Bei ihm kommen Sie meistens recht schnell zum Abschluss.

2. Der extrovertierte Käufertyp

Extrovertierte Kunden sind erfahrungsgemäß offen für neue Produkte und möchten in netter, einschmeichelnder Art überzeugt werden.

3. Der misstrauische Käufertyp

Misstrauische Kunden fühlen sich grundsätzlich betrogen. Sie glauben nichts, was Sie nicht beweisen können. Belegen Sie Ihre Erklärungen und Argumente so oft wie möglich.

4. Der introvertierte Käufertyp

Introvertierte Kunden sind zumeist an neuen Produkten interessiert, tun aber so, als wäre ihnen das Dargebotene ziemlich egal. Ihre Aufgabe beim introvertierten Käufertyp: Die bestehenden Widerstände auszuräumen und den Kunden aus seinem "Schneckenhaus" zu locken.

5. Der grobe Käufertyp

Grobe Kunden wollen Sie durch ständige Unterbrechungen, Beleidigungen und aggressives Auftreten provozieren. Ignorieren Sie persönliche Angriffe. Reagieren Sie mit sachlichen Rückfragen ("Was genau gefällt Ihnen nicht?").

6. Der Käufertyp "Angeber"

Manche Kunden fühlen sich Ihnen überlegen und treten auch so auf. Sie wollen hofiert werden. Geben Sie solchen Kunden so oft wie möglich Recht. Die unterbewusste Reaktion des Kunden: Er sieht Sie als kompetent an.

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7. Der konservative Käufertyp

Konservative Kunden wollen möglichst alles beim alten lassen. Bei diesem Käufertyp haben Sie reichlich Überzeugungsarbeit zu leisten: Ihr volles Repertoire an sachlichen und emotionalen Argumenten ist gefordert.

8. Der unentschlossene Käufertyp

Unentschlossene Kunden lassen sich vieles zeigen und erklären, können sich aber nicht festlegen. Dieser Käufertyp will geführt werden. Lassen Sie sich erklären, was der Kunde wünscht. Dann geben Sie Ihm möglichst wenig Entscheidungsmöglichkeiten. Machen Sie am besten nur ein Angebot, das seinen Wünschen entspricht, und nennen Sie die Vorteile davon.
Tipp: Je schneller und präziser Sie Käufertyp und charakteristische Verhaltensweisen eines Kunden benennen können, um so besser können Sie sich bei der Verpackung Ihres Angebots auf ihn einstellen. Und damit wird viel Überzeugungsarbeit von vornherein überflüssig.

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