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Wie Sie auf das Argument "Zu teuer!" reagieren

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Von Astrid Engel,

Hinter dem "Zu teuer!" eines Kunden können 3 Motive stecken. Sie als Verkäufer müssen zunächst erfahren, welches der 3 Motive den Kunden zu seiner Aussage bewegt. Erst dann können Sie richtig reagieren.

Hinter dem "Zu teuer!" eines Kunden können 3 Motive stecken:

  1. Der Kunde hat sich bereits für Ihr Angebot entschieden und will jetzt noch den Preis drücken.
  2. Der Kunde ist noch nicht vom Nutzen Ihres Angebots überzeugt.
  3. Der Kunde ist gar nicht an dem Geschäft interessiert, traut sich aber nicht, das direkt zu sagen.

Für jedes "Zu teuer"-Motiv die passende Strategie

Sie als Verkäufer müssen zunächst erfahren, welches der 3 Motive den Kunden zu seiner Aussage bewegt. Erst dann können Sie richtig reagieren.

Stellen Sie ihm dazu eine Gegenfrage, z. B. "Zu teuer im Verhältnis wozu?" oder "Womit vergleichen Sie das Angebot denn?".

"Zu teuer"-Motiv 1: Dem Kunden ohne Preissenkung entgegenkommen

Verweist der Kunde dann auf das günstigere Angebot eines Mitbewerbers oder auch darauf, dass sein Budget für den Kaufpreis nicht ausreicht, liegt dann mit einiger Wahrscheinlichkeit Motiv 1 vor.

Ihre Strategie: Überlegen Sie, wie Sie dem Kunden auch ohne Preisnachlass entgegenkommen. Bieten Sie ihm z.B. noch eine kostenlose Zusatzleistung an. Oder gewähren Sie ihm einen Rabatt auf seinen nächsten Kauf, das unterstützt ein Folgegeschäft.

"Zu teuer"-Motiv 2: Den Kundennutzen griffig zusammenfassen

Vergleicht der Kunde den Preis Ihres Produkts oder Ihrer Leistung mit etwas ganz anderem ("300 Euro für die Ausarbeitung einer Pressemappe? Dafür bekomme ich ja schon einen Flachbildschirm!"), liegt wohl Motiv 2 vor: Er ist nicht vom Nutzen Ihres Angebots überzeugt.

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Ihre Strategie: Fassen Sie den Nutzen nochmals zusammen ("Sie zahlen die 300 Euro nicht für 5 Seiten bedrucktes Papier, sondern für überzeugende Texte. Der Neuumsatz, der Ihnen dadurch möglich wird, übersteigt Ihre Kosten um ein Vielfaches!")

"Zu teuer"-Motiv 3: Dem Kunden einen stilvollen Rückzug ermöglichen

Reagiert der Kunde auf Ihre Nachfrage ausweichend ("Ich muss Ihr Angebot mit nichts vergleichen, um zu erkennen, dass es deutlich zu teuer ist!"), ist Motiv 3 wahrscheinlich. Dieser Kunde will gar keine Verhandlung führen.

Ihre Strategie: Brechen Sie das Verkaufsgespräch ab. Ermöglichen Sie dem Kunden aber den Rückzug unter Wahrung seines Gesichts ("Etwas Günstigeres kann ich Ihnen heute leider nicht anbieten. Aber geben Sie mir doch Ihre Telefonnummer/Ihre E-Mail-Adresse - ich informiere Sie dann gern über neue Angebote!") So haben Sie den Kunden zumindest nicht für immer verloren.

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