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Wie Sie einen Rabattwunsch ablehnen, ohne Ihren Kunden zu vergrätzen

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Von Astrid Engel,

König Ludwig XIII. Von Frankreich ließ einst einen berühmten Arzt zu sich kommen. Wie selbstverständlich verlangte der Monarch, nicht wie ein gewöhnlicher Patient behandelt zu werden. Doktor Moreau erwiderte: "Leider kann ich keinen Unterschied machen, Sire, denn ich behandele all meine Patienten wie Könige."Wie der Arzt von König Ludwig XIII. sollten Sie Ihren Kunden - auch wenn diese wie Könige behandelt werden möchten - nicht jeden Wunsch erfüllen. Ihr Unternehmen würde sich arm verdienen, wenn Sie jedem Rabattwunsch nachkämen. Mit taktischem Geschick und einer Portion Fingerspitzengefühl können Sie einen Rabattwunsch ablehnen, ohne Ihre Kunden zu vergraulen.

König Ludwig XIII. Von Frankreich ließ einst einen berühmten Arzt zu sich kommen. Wie selbstverständlich verlangte der Monarch, nicht wie ein gewöhnlicher Patient behandelt zu werden. Doktor Moreau erwiderte: "Leider kann ich keinen Unterschied machen, Sire, denn ich behandele all meine Patienten wie Könige."
Wie der Arzt von König Ludwig XIII. sollten Sie Ihren Kunden - auch wenn diese wie Könige behandelt werden möchten - nicht jeden Wunsch erfüllen. Ihr Unternehmen würde sich arm verdienen, wenn Sie jedem Rabattwunsch nachkämen. Mit taktischem Geschick und einer Portion Fingerspitzengefühl können Sie einen Rabattwunsch ablehnen, ohne Ihre Kunden zu vergraulen.

Einen Rabattwunsch ablehnen - mit einem geschmeidigen "Nein"

Eine alte Marketing-Faustregel besagt, dass es fünfmal mehr kostet, einen neuen Kunden zu finden, als einen alten zu behalten. Bevor Sie einem Sparfuchs einen Rabatt verweigern, sollten Sie sich die Folgen Ihres Vorgehens vergegenwärtigen.

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Signalisieren Sie grundsätzlich Entgegenkommen: Sagen Sie, dass Sie der Bitte gern nachkommen würden, wenn Sie Spielraum hätten. Überlegen Sie, wie Sie diesen Spielraum ausfüllen können. Es muss ja nicht unbedingt ein Preisnachlass sein. Vielleicht können Sie dem Kunden andere Vorteile anbieten.

Entgegenkommen, obwohl Sie den Rabattwunsch ablehnen müssen

Verständnis für seinen Rabattwunsch ist das Mindeste, was Ihr Kunde will. Aber das bekommt er auch bei Ihrer Konkurrenz! Schließlich wollen Sie sich von anderen Anbietern auf dem Markt positiv unterscheiden.

Bedenken sie: Sich nicht durchgesetzt zu haben ist für die meisten Menschen ein frustrierendes Erlebnis. Bauen Sie Ihrem Kunden eine Brücke, die ihm ein Entgegenkommen symbolisiert und Ihre Firma unterm Strich vor einem Verlustgeschäft bewahrt. Bieten Sie ihm doch eine besondere Service-Leistung an, die ihn ebenfalls zufriedenstellen würde.
Beispiel: In einer Boutique fragt eine gute Kundin nach einem Preisrabatt. Die Besitzerin möchte auf die brandneue Kollektion keinen Rabatt gewähren. Sie sagt: "Bei der brandneuen Kollektion kann ich leider nichts nachlassen." (Klares Nein) "Doch dieser Pullover hat Ihnen doch auch so gut gefallen. Da er aus der letzten Kollektion ist, könnte ich Ihnen hierfür sogar 50 Prozent Rabatt einräumen." (Entgegenkommen, Kompromissbereitschaft) Auch wenn die Kundin den Pullover nicht kauft, signalisiert die Verkäuferin zumindest guten Willen und Entgegenkommen.

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