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Wie Sie mit einer Verhandlungs-Agenda die Spielregeln bestimmen

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Von Astrid Engel,

Schwierige Geschäftsverhandlungen können Sie zu Ihren Gunsten beeinflussen, wenn Sie vorher die Spielregeln aufstellen, und zwar in Form einer Verhandlungs-Agenda. Erstellen Sie möglichst vor jeder Verhandlung eine Agenda! Denn wer die Verhandlungs-Agenda erstellt, hat die Verhandlungsführung und kann Thema und Zeit bestimmen.

Schwierige Geschäftsverhandlungen können Sie zu Ihren Gunsten beeinflussen, wenn Sie vorher die Spielregeln aufstellen, und zwar in Form einer Verhandlungs-Agenda. Erstellen Sie möglichst vor jeder Verhandlung eine Agenda! Denn wer die Verhandlungs-Agenda erstellt, hat die Verhandlungsführung und kann Thema und Zeit bestimmen.

Als Gastgeber obliegt Ihnen das Recht, die Verhandlungs-Agenda aufzustellen. Aber auch als Gast können Sie Einfluss nehmen: Übersenden Sie einfach frühzeitig einen Vorschlag für die Verhandlungs-Agenda. Die meisten Gastgeber akzeptieren diesen Vorschlag, sei es aus Zeitmangel oder aus Höflichkeit.

3 Tipps für die perfekte Verhandlungs-Agenda

1. Formulieren Sie die Verhandlungsthemen neutral als Ausgangsposition.

Beispiel: Sie verhandeln mit einem Lieferanten über ein Produkt, dessen Preis um 20 Prozent gestiegen ist. Beschreiben Sie diese Ausgangsposition in Ihrer Verhandlungs-Agenda: "Produkt xyz, Preissteigerung 20 Prozent" Mit jeder anderen Formulierung würden Sie den Weg der Verhandlung bereits negativ vorgeben. Schreiben Sie etwa "Kostensenkungsmaßnahmen", impliziert dies bereits einen Vorwurf an den Lieferanten – und provoziert entsprechenden Widerstand.

2. Verbinden Sie jedes Thema mit einer Zeitvorgabe.

Damit können Sie die Verhandlung sehr gut lenken. Setzen Sie für ein Thema etwa 30 Minuten an, so haben Sie das Recht, die Diskussion nach exakt dieser Zeit zu stoppen oder weiterzuführen – ganz wie Sie möchten.

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3. Vermeiden Sie in schwammige Begriffe wie "Sonstiges".

Begriffe wie "Sonstiges", "Wünsche und Anregungen" oder "Verschiedenes" sind ein Zeichen für schlechte Vorbereitung. Sind Sie gut vorbereitet, dann kennen Sie alle Aspekte, die im Rahmen der Verhandlung interessant werden könnten.

Legen Sie Wert auf professionelle Unterlagen

Anhand Ihrer Unterlagen erkennt Ihr Verhandlungspartner, ob er es mit einem Profi zu tun hat. Gehen Sie deshalb nicht mit einem leeren Block zu einer Verhandlung, sondern demonstrieren Sie, dass Sie sich optimal vorbereitet haben: Gestalten Sie sich eine Mappe, in die Sie Anschauungsmaterial, Beweise für Ihre Argumentation oder auch Broschüren des anderen Unternehmens legen. Ihr Verhandlungspartner wird Ihnen so mehr Aufmerksamkeit und Respekt entgegenbringen.

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