5 Kaufabschluss-Methoden: So führen Sie Verkaufsgespräche schnell mit Erfolg zum Ende
Den Kaufabschluss mit Methode perfekt machen
1. Kaufabschluss-Methode: Einwand vorweg nehmen
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften: “Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.”
2. Kaufabschluss-Methode: Bilanz ziehen
Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz: “Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.”
3. Kaufabschluss-Methode: Einmalige Gelegenheit verdeutlichen
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: “Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt.”
4. Kaufabschluss-Methode: Alternativen aufzeigen
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen zwischen denen er wählen kann.
5. Kaufabschluss-Methode: Persönliche Empfehlung geben
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: “Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …”
