5 Punkte, die Sie vor jedem Kundengespräch klären sollten
Vertrieb
2 min | Stand 11.03.2011
Wir haben für Sie 5 Punkte zusammengestellt, die Sie vor jedem Kundengespräch klären sollten:
- Zielsetzung: Legen Sie auf alle Fälle Ersatzziele fest, etwa die Zustimmung des Kunden in Detailfragen, falls es Ihnen nicht gelingt, auf Anhieb einen Auftrag der von Ihnen zunächst gewünschten Art zu erhalten.
- Rückzugsziel: Manchmal lässt sich das gesteckte Ziel nicht erreichen. Nehmen Sie sich deshalb vor: „Wenn ich den Auftrag heute nicht mitnehmen kann, will ich mindestens den nächsten Termin fest vereinbaren.“
- Einwandbehandlung: Setzen Sie sich mit möglichen Einwänden des Kunden intensiv auseinander. Das kann eine frühere Reklamation sein, aber auch ein vielleicht entscheidender Vorteil eines Ihrer Mitbewerber. Jetzt können Sie noch in Ruhe überlegen, welche Antwort Sie Ihrem Gesprächspartner geben wollen.
- Kunden-Nutzen: Der Kunde hört nur, was ihm nützt. Nennen Sie im Termin nicht gleich alles, was für ihn möglicherweise interessant ist. Legen Sie sich einen Plan zurecht, nach dem Sie später, möglichst gemeinsam, zwei oder drei Pluspunkte herausarbeiten können, die Ihre Mitbewerber nicht bieten. Hierzu stellen Sie sich vor, was er benötigt, was nur Sie ihm geben können! Wichtig sind Vorteile, die Sie dem Kunden nennen und die dieser nicht anzweifeln kann. Das war schon oft der Rettungsanker für ein Gespräch. Falls Sie nicht alle Bedenken des Kunden ausräumen können, müssen Sie auf jeden Fall alle Pluspunkte aufzählen, die der Kunde ohne Diskussion akzeptieren kann.
- Kunden-Engpass: Überlegen Sie sich vorher in Ruhe, welche Probleme der Kunde haben könnte. Arbeiten Sie hierfür vorsorglich einige Lösungsvorschläge aus, selbst wenn sich diese Mühe, nachträglich betrachtet, nicht gelohnt hat. Einen Vorteil hat das Ganze: Sie haben sich mit den Wünschen und möglichen Problemen Ihres Gesprächspartners bereits im Vorfeld beschäftigt und sind auf die Begegnung eingestimmt.
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