Die 5 Schritte erfolgreichen Verkaufens

5 Schritte für erfolgreiches Verkaufen

1. Smalltalk

Bevor Sie dem Kunden etwas verkaufen wollen, brauchen Sie eine Beziehung zu ihm. Sie müssen persönlich werden, etwas von sich erzählen und vor allem sich für den Menschen interessieren.

2. Bedarfsanalyse

Bevor Sie dem Kunden etwas verkaufen wollen, müssen Sie wissen, was er will: welche Bedürfnisse er hat, was ihm an dem bisherigen Produkt nicht gefällt, was er lieber haben würde.

3. Präsentation

Jetzt erst stellen Sie Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung vor. Aber nicht alle fünfzehn Eigenschaften Ihres Produkts. Sondern nur die drei oder fünf, die den Kunden wirklich interessieren. Welche das sind, haben Sie in Schritt eins und zwei herausgefunden.

4. Einwandbehandlung

Der Kunde kauft nicht gleich, sondern hat Einwände. Die gilt es überzeugend zu beantworten. Weniger mit sachlichen Argumenten, sondern indem Sie herausfinden, welche Motive und Ängste bei dem Kunden im Spiel sind.

5. Abschluss

Dem Kunden gefällt Ihr Produkt. Falls er nicht gleich kauft, darf er entweder nicht selbst entscheiden oder er hat Angst vor der Festlegung und sagt: „Will nochmal überlegen.“ Mit den richtigen Abschlusstechniken nehmen Sie den Kunden an die Hand und führen ihn zum Abschluss.

Mit Schritt 1 fängt alles an. Denn: Um gut zu verkaufen, müssen Sie erfahren, was der Kunde eigentlich will. Das aber geht nur, wenn Sie eine Beziehung zu ihm aufbauen. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, dem Kunden zu helfen, herauszufinden, was er eigentlich will.

Und das heißt: Das Verkaufsgespräch führen Sie! Führen – nicht dominieren. Der Kunde soll reden, aber SIE steuern das Gespräch: durch Fragen, genaues Zuhören und das indirekte Führen auf den Abschluss.

Wichtig: Der Kunde ist nicht an Produkten und Eigenschaften interessiert, sondern am Nutzen und vor allem an Gefühlen. Kunden kaufen keine Produkte, sondern Lösungen für ihr Problem. Und sie kaufen das Produkt und die Dienstleistung, die ihnen diesen Nutzen versprechen.

Achtung: Der mögliche Nutzen ist immer auch mit persönlichen Motiven gekoppelt. Beispiel: Kauf einer Digitalkamera: Der eine Kunde ist bequem und will einfach automatisch gute Bilder machen. Ein anderer ist anspruchsvoll und will möglichst viele Einstellungen selbst wählen. Ein anderer ist statusorientiert und will mit der Kamera bewundert werden.

Diese Flexibilität, auf unterschiedliche Kunden und deren verschiedene Nutzenwünsche eingehen zu können, macht den guten Verkäufer aus. Oder andersherum: Wer fragt, führt – und geht diese 5 Schritte des erfolgreichen Verkaufens mit traumwandlerischer Sicherheit.

Extra-Tipp: Von Psychologen der Universität Nijmegen (Niederlande) wurde ein Versuch durchgeführt. Wer bekommt mehr Trinkgeld? Kellnerinnen, die die Bestellung der Gäste wiederholen, also noch einmal nachsprechen, oder solche, die nur mit ein paar freundlichen Worten die Bestellung entgegennehmen? Ergebnis:

Die Kellnerinnen, die die Bestellung ihrer Gäste wiederholten, bekamen im Durchschnitt fast doppelt so viel Trinkgeld wie die anderen Kolleginnen. Begründung: Die Nachahmung schafft eine Art Wir- Gefühl. Die nachgeahmte Person (nicht nachgeäffte!) fühlt sich (unbewusst) bestätigt und ist positiv gestimmt. Ein „Trick“, den Sie in Verkaufsgesprächen mit Erfolg anwenden können.