Eine gelungene Gesprächseröffnung ist bereits der halbe Auftrag

Technik 1: Wecken Sie Neugierde Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch mit einer Aussage beginnen, die Vorteile erkennen lässt, lenken Sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich – und wecken seine Neugierde.

Mit anderen Worten: Beginnen Sie Ihr Gespräch mit einer Aussage, die dem Kunden klarmacht, dass aufmerksames Zuhören ihm echte Vorteile bringt.

Beispiel „Ich habe lange mit unserem Expertenteam über unser letztes Gespräch nachgedacht.

Wir sind zu der Erkenntnis gekommen, dass Sie mit unserem Vorschlag Ihren Umsatz und Gewinn beachtenswert steigern könnten.Wie wir zu diesem Ergebnis gekommen sind, möchte ich gern mit Ihnen diskutieren.“

Technik 2: Bieten Sie eine Dienstleistung an Sie verkaufen mehr als ein Produkt. Setzen Sie alles daran, dass Ihr Kunde das auch erfährt.

Ihr Unternehmen steht im Ruf, seinen Kunden nicht nur gute Produkte, sondern auch erstklassige Dienstleistungen zu bieten, die bis zum Endverbraucher Nutzen bringen.

Sagen Sie zum Beispiel: „Es interessiert Sie sicher, dass wir ein System entwickelt haben, mit dem die Wirtschaftlichkeit Ihrer Verkaufsaktivitäten sehr genau kontrolliert und ausgewertet werden kann.“

Technik 3: Kommen Sie mit einer (neuen) Idee Ideen sind jederzeit willkommen. Sie beweisen, dass Sie ehrlich interessiert sind, dem Kunden zu helfen. Eine nutzbringende Idee erregt die Aufmerksamkeit des Kunden. Sie kann beispielsweise …

• Anwendungsmöglichkeiten erläutern und nahe bringen,

• neue Wege in der Präsentation seines Angebotes aufzeigen,

• Anregungen vermitteln, wie Ihr Kunde mit einer guten Platzierung erfolgreicher sein kann, aufzeigen, dass die versuchsweise Anwendung Ihres Produktes ihm Vorteile bringt, oder

• deutlich machen, wie er seine Mitarbeiter oder Kunden im Rahmen einer Tagung schulen lassen kann (Angebot und Durchführung kundenspezifischer Management- und Verkaufsschulungen bringen häufig neue und treue Kunden).

Beispiel aus meiner Praxis in einem Betrieb der Futtermittelindustrie:
„Durch den Einsatz unseres R-haltigen Ergänzungsfutters bei Ihren Mastbullen ist es möglich, die Maisanbaufläche um 10 % zu reduzieren und somit durch Monokultur hervorgerufenen Bodenverdichtungen vorzubeugen.“

Technik 4: Appellieren Sie an das EGO Ihres Kunden Viele Menschen wollen die Ersten und die Besten sein. Prestige, Image und guter Ruf sind für manchen von großer Bedeutung.

Nutzen Sie das Eröffnungsgespräch, um auf dieser Klaviatur zu spielen. Tun Sie es jedoch nicht zu offensichtlich.

Wer gut auf den „Appell an das EGO“ reagiert, möchte nicht, dass andere es merken. Sagen Sie zum Beispiel: „Sie haben die große Chance, einer der Ersten in diesem Gebiet zu sein, die das neue Erfolgsprodukt einführen.“

Technik 5: Benutzen Sie Zeugenaussagen oder den Einfluss Dritter Sagen Sie einem potenziellen Kunden, dass Sie ihn auf Empfehlung eines seiner Bekannten aufsuchen. So können Sie sicher sein, dass er für Sie Zeit hat.

Eine andere Verkaufstechnik ist es, von der Erfahrung einer dritten Person, die der Kunde kennt und achtet, zu profitieren.

Sagen Sie zum Beispiel: „Sie sind sicher daran interessiert, welche Ergebnisse Herr F. Meier mit diesem Programm erzielt hat.“

Technik 6: Machen Sie es spannend Nur Sie selbst können entscheiden, ob Sie diese erfolgversprechende Technik bei einem bestimmten Produkt anwenden können.

Sagen Sie zum Beispiel: „Wir brauchen nicht mehr als ein paar Minuten, um gemeinsam zu untersuchen, was dieses Produkt/Angebot gegenüber Ihrer derzeitigen Lösung an Vorteilen für Sie bringen kann.

Dann können Sie selbst entscheiden, ob Sie das Gespräch mit mir fortsetzen wollen.“

Technik 7: Machen Sie ein aufrichtiges Kompliment Loben Sie nicht – sprechen Sie eine Anerkennung aus.

Anstatt z. B. einen Neubau lobend hervorzuheben, sollten Sie besser nur die geschmackvoll gestaltete Haustür mit der schmiedeeisernen Verzierung erwähnen.

Getreu dem Sprichwort: „Wenn die Wahrheit nach einer Lüge klingt, sprich sie nicht aus!“

Sagen Sie zum Beispiel: „Ich habe gerade gesehen, dass Sie eine neuartige LKW-Entladungsanlage installiert haben.

Einer Ihrer Mitarbeiter sagte mir, dass Sie diese selbst konstruiert hätten – phantastisch!“ Sie sehen: Mit der richtigen Gesprächseröffnung schaffen Sie die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss!