Verkaufspsychologie: 13 Kaufmotive – erfolgreich verkaufen
Vertrieb
3 min | Stand 04.11.2020
Es gibt derzeit 6,8 Milliarden Menschen auf diesem Planeten. Doch es gibt nur 13 Motive, die entscheiden, ob ein Kauf/Verkauf zustande kommt oder nicht.
Inhaltsverzeichnis
- Motive für Kaufentscheidungen: So verkaufen Sie erfolgreich
- 1. Kaufmotiv: Gewinnstreben/Sparsamkeit
- 2. Kaufmotiv: Abenteuerlust/Risikobereitschaft
- 3. Kaufmotiv: Spiel- und Experimentiertrieb
- 4. Kaufmotiv: Bequemlichkeit
- 5. Kaufmotiv: Soziales Ansehen/Prestige
- 6. Kaufmotiv: Sicherheit
- 7. Kaufmotiv: Kontaktstreben
- 8. Kaufmotiv: Streben nach „guten Taten“
- 9. Kaufmotiv: Autonomie
- 10. Kaufmotiv: Selbstverwirklichung
- 11. Kaufmotiv: Genussstreben
- 12. Kaufmotiv: Heiterkeitsbedürfnis
- 13. Kaufmotiv: Wissensdurst
- Vorbereitung auf alle denkbaren Motive
Motive für Kaufentscheidungen: So verkaufen Sie erfolgreich
Schulen Sie also Ihre Verkäufer, damit Sie die verschiedenen Motive zur Kaufentscheidung kennen und gezielt nutzen können.
Die Folge: Bessere Verkäufer und mehr Umsatz.
1. Kaufmotiv: Gewinnstreben/Sparsamkeit
- Betonen Sie, wie günstig Ihr Angebot ist, und richten Sie sich auf harte Preisverhandlungen ein.
- Machen Sie deutlich, dass nur wenig Wartungs- oder Folgekosten zu erwarten sind.
- Beispiel: „Schnäppchen- Angebote“.
2. Kaufmotiv: Abenteuerlust/Risikobereitschaft
- Sagen Sie ruhig, dass ein paar Risiken mit dem Produkt oder der Leistung verbunden sind.
- Beispiel: Sportartikel für Trendsportarten.
3. Kaufmotiv: Spiel- und Experimentiertrieb
- Geben Sie dem Kunden etwas, was er in die Hand nehmen kann, was er ausprobieren und verändern kann.
- Beispiel: Werkzeuge, Gartengeräte, PCs.
4. Kaufmotiv: Bequemlichkeit
- Machen Sie deutlich, dass Sie oder Ihr Unternehmen sich um alles kümmern werden und dass der Kunde keinen eigenen Aufwand befürchten muss.
- Beispiel: Wartungsverträge.
5. Kaufmotiv: Soziales Ansehen/Prestige
- Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn respektieren.
- Lassen Sie es ihn wissen, dass sich nicht jeder Ihre hochpreisigen Produkte leisten kann oder dass es sich um eine besondere Anfertigung speziell für ihn handelt.
- Beispiel: hochwertige Markenartikel.
6. Kaufmotiv: Sicherheit
- Verweisen Sie darauf, dass Ihre Produkte stabil sind, auf Jahre hinaus nachgeliefert werden können und dass keine Verletzungsgefahr besteht.
- Beispiel: Kinderspielzeug, Sicherungsanlagen im Haus.
7. Kaufmotiv: Kontaktstreben
- Seien Sie der persönliche Ansprechpartner des Kunden und sagen Sie ihm, dass er sich auch in Zukunft immer gern an Sie persönlich wenden kann.
- Beschränken Sie sich nicht auf die reine Verkaufsargumentation.
- Reden Sie auch über Nebenthemen wie Urlaub, Hobbys und andere Dinge mit dem Kunden.
- Beispiel: Produkte und Leistungen mit Beratungsbedarf wie Banken.
8. Kaufmotiv: Streben nach „guten Taten“
- Verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte.
- Sagen Sie es, wenn Ihr Unternehmen auf Tierversuche verzichtet und Ihre Produkte nicht durch Kinderarbeit entstanden sind.
- Machen Sie deutlich, dass der Kunde durch den Kauf andere erfreut.
- Beispiel: CD mit Spende für eine Kinderklinik, Umweltprodukte, Geschenkartikel.
9. Kaufmotiv: Autonomie
- Der Kunde will souverän selbst entscheiden und sich auf keinen Fall unter Druck gesetzt fühlen oder befürchten müssen, dass man ihn kontrolliert.
- Beispiel: alle Produkte, die zur persönlichen Unabhängigkeit beitragen wie Eigenheim, Geldanlage etc.
- Seien Sie bei diesem Kunden sehr zurückhaltend mit allem, was er als Manipulation auffassen könnte!
10. Kaufmotiv: Selbstverwirklichung
- Der Kunde will individuelle Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln.
- Beispiel: Musikinstrumente, Hobbyartikel, Bücher.
11. Kaufmotiv: Genussstreben
- Begeistern Sie den Kunden für das Vergnügen, das er bekommen kann.
- Der Kunde will vor allem physische Bedürfnisse befriedigen.
- Beispiel: hochwertige Lebensmittel, anschmiegsame Stoffe, aufwendige Pflegeprodukte.
12. Kaufmotiv: Heiterkeitsbedürfnis
- Seien Sie auch im Verkaufsgespräch humorvoll.
- Das Heiterkeitsbedürfnis bezieht sich oft weniger auf das Produkt als auf die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer.
13. Kaufmotiv: Wissensdurst
- Erklären Sie, wie das Produkt aufgebaut ist, wo es entwickelt wurde und welche Technik dahintersteht.
- Beispiel: alle technischen Produkte, Fernreisen, Bücher.
Beachten Sie bitte: Menschen haben unterschiedliche Kaufmotive.
- Bedenken Sie immer, dass ein sparsamer Mensch beim Kauf einer Uhr andere Maßstäbe anlegt als ein prestigeorientierter.
- Ein risikobereiter Bankkunde legt sein Geld anders an als einer, dem die Sicherheit seines Vermögens das wichtigste Kriterium ist.
- Der Bequeme will beim PC-Kauf wissen, wie viel Arbeit er sparen kann, der Wissensdurstige möchte viel von der Technik verstehen.
- Wer einen starken Spiel- und Experimentiertrieb hat, interessiert sich dafür, was man mit dem Gerät alles tun kann.
Vorbereitung auf alle denkbaren Motive
- Sie können bei einem noch unbekannten Gesprächspartner nicht im Voraus wissen, welches Motiv ihn besonders stark beeinflusst.
- Profis bereiten gute Argumente für jedes der Motive vor.
- Fertigen Sie eine Motivliste an und setzen Sie jeweils Ihre Argumente dazu.
Hier ein Beispiel:
Produkt/Leistung: Wäschedienst für Hotels
Motiv Gewinnstreben und Sparsamkeit
Unsere Argumente: Ab 1.000 Stück gibt es Rabatt. Hotel spart Personal.
Motiv Bequemlichkeit
Unser Argument: Wir liefern schrankfertig.
Motiv Sicherheit
Unsere Argumente: Wir trennen nach Auftraggebern. Wir desinfizieren. Wir haben 24-Stunden-Schnell-Dienst
Versuchen Sie die Liste so komplett wie möglich zu gestalten – dann sind Sie auf jede Situation vorbereitet.
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