Verkaufspsychologie: 13 Kaufmotive – erfolgreich verkaufen

Motive für Kaufentscheidungen: So verkaufen Sie erfolgreich

Schulen Sie also Ihre Verkäufer, damit Sie die verschiedenen Motive zur Kaufentscheidung kennen und gezielt nutzen können.

Die Folge: Bessere Verkäufer und mehr Umsatz.

1. Kaufmotiv: Gewinnstreben/Sparsamkeit

• Betonen Sie, wie günstig Ihr Angebot ist, und richten Sie sich auf harte Preisverhandlungen ein.
• Machen Sie deutlich, dass nur wenig Wartungs- oder Folgekosten zu erwarten sind.
• Beispiel: „Schnäppchen- Angebote“.

2. Kaufmotiv: Abenteuerlust/Risikobereitschaft

• Sagen Sie ruhig, dass ein paar Risiken mit dem Produkt oder der Leistung verbunden sind.
• Beispiel: Sportartikel für Trendsportarten.

3. Kaufmotiv: Spiel- und Experimentiertrieb

• Geben Sie dem Kunden etwas, was er in die Hand nehmen kann, was er ausprobieren und verändern kann.
• Beispiel: Werkzeuge, Gartengeräte, PCs.

4. Kaufmotiv: Bequemlichkeit

• Machen Sie deutlich, dass Sie oder Ihr Unternehmen sich um alles kümmern werden und dass der Kunde keinen eigenen Aufwand befürchten muss.
• Beispiel: Wartungsverträge.

5. Kaufmotiv: Soziales Ansehen/Prestige

• Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn respektieren.
• Lassen Sie es ihn wissen, dass sich nicht jeder Ihre hochpreisigen Produkte leisten kann oder dass es sich um eine besondere Anfertigung speziell für ihn handelt.
• Beispiel: hochwertige Markenartikel.

6. Kaufmotiv: Sicherheit

• Verweisen Sie darauf, dass Ihre Produkte stabil sind, auf Jahre hinaus nachgeliefert werden können und dass keine Verletzungsgefahr besteht.
• Beispiel: Kinderspielzeug, Sicherungsanlagen im Haus.

7. Kaufmotiv: Kontaktstreben

• Seien Sie der persönliche Ansprechpartner des Kunden und sagen Sie ihm, dass er sich auch in Zukunft immer gern an Sie persönlich wenden kann.
• Beschränken Sie sich nicht auf die reine Verkaufsargumentation.
• Reden Sie auch über Nebenthemen wie Urlaub, Hobbys und andere Dinge mit dem Kunden.
• Beispiel: Produkte und Leistungen mit Beratungsbedarf wie Banken.

8. Kaufmotiv: Streben nach „guten Taten“

• Verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte.
• Sagen Sie es, wenn Ihr Unternehmen auf Tierversuche verzichtet und Ihre Produkte nicht durch Kinderarbeit entstanden sind.
• Machen Sie deutlich, dass der Kunde durch den Kauf andere erfreut.
• Beispiel: CD mit Spende für eine Kinderklinik, Umweltprodukte, Geschenkartikel.

9. Kaufmotiv: Autonomie

• Der Kunde will souverän selbst entscheiden und sich auf keinen Fall unter Druck gesetzt fühlen oder befürchten müssen, dass man ihn kontrolliert.
• Beispiel: alle Produkte, die zur persönlichen Unabhängigkeit beitragen wie Eigenheim, Geldanlage etc.
• Seien Sie bei diesem Kunden sehr zurückhaltend mit allem, was er als Manipulation auffassen könnte!

10. Kaufmotiv: Selbstverwirklichung

• Der Kunde will individuelle Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln.
• Beispiel: Musikinstrumente, Hobbyartikel, Bücher.

11. Kaufmotiv: Genussstreben

• Begeistern Sie den Kunden für das Vergnügen, das er bekommen kann.
• Der Kunde will vor allem physische Bedürfnisse befriedigen.
• Beispiel: hochwertige Lebensmittel, anschmiegsame Stoffe, aufwendige Pflegeprodukte.

12. Kaufmotiv: Heiterkeitsbedürfnis

• Seien Sie auch im Verkaufsgespräch humorvoll.
• Das Heiterkeitsbedürfnis bezieht sich oft weniger auf das Produkt als auf die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer.

13. Kaufmotiv: Wissensdurst

• Erklären Sie, wie das Produkt aufgebaut ist, wo es entwickelt wurde und welche Technik dahintersteht.
• Beispiel: alle technischen Produkte, Fernreisen, Bücher. 

Beachten Sie bitte: Menschen haben unterschiedliche Kaufmotive.

• Bedenken Sie immer, dass ein sparsamer Mensch beim Kauf einer Uhr andere Maßstäbe anlegt als ein prestigeorientierter.
• Ein risikobereiter Bankkunde legt sein Geld anders an als einer, dem die Sicherheit seines Vermögens das wichtigste Kriterium ist.
• Der Bequeme will beim PC-Kauf wissen, wie viel Arbeit er sparen kann, der Wissensdurstige möchte viel von der Technik verstehen.
• Wer einen starken Spiel- und Experimentiertrieb hat, interessiert sich dafür, was man mit dem Gerät alles tun kann.

Vorbereitung auf alle denkbaren Motive

• Sie können bei einem noch unbekannten Gesprächspartner nicht im Voraus wissen, welches Motiv ihn besonders stark beeinflusst.
• Profis bereiten gute Argumente für jedes der Motive vor.
• Fertigen Sie eine Motivliste an und setzen Sie jeweils Ihre Argumente dazu. 

Hier ein Beispiel:

Produkt/Leistung: Wäschedienst für Hotels

Motiv Gewinnstreben und Sparsamkeit

Unsere Argumente: Ab 1.000 Stück gibt es Rabatt. Hotel spart Personal.

Motiv Bequemlichkeit

Unser Argument: Wir liefern schrankfertig.

Motiv Sicherheit

Unsere Argumente: Wir trennen nach Auftraggebern. Wir desinfizieren. Wir haben 24-Stunden-Schnell-Dienst

Versuchen Sie die Liste so komplett wie möglich zu gestalten – dann sind Sie auf jede Situation vorbereitet.