10 Verkaufstechniken: So gelangen Sie garantiert zum Abschluss
- 1. Verkaufstechnik: Die Ja-Fragen-Technik
- 2. Verkaufstechnik: Die Gelegenheits-Technik
- 3. Verkaufstechnik: Die Vorweg-Technik
- 4. Verkaufstechnik: Die Empfehlungs-Technik
- 5. Verkaufstechnik: Die Alternativ-Technik
- 6. Verkaufstechnik: Die taktische Alternativ-Technik
- 7. Verkaufstechnik: Die Appell-Technik
- 8. Verkaufstechnik: Die Einmaligkeits-Technik
- 9. Verkaufstechnik: Die Bilanz-Technik
- 10. Verkaufstechnik: Die Letzter-Ausweg-Technik
1. Verkaufstechnik: Die Ja-Fragen-Technik
Das ist eine der interessantesten und erfolgreichsten Methoden überhaupt.
So gehen Sie vor:
- Wiederholen Sie am Ende eines Verkaufsgesprächs noch einmal die wichtigsten Punkte, die der Kunde nur mit „Ja“ beantworten kann.
- Stellen Sie mindestens 4 Ja-Fragen und machen Sie danach Ihren Kaufvorschlag.
Die Folge:
- Bei Kunden, die noch unentschlossen und unsicher sind, kommen Sie damit oft zu einem Verkaufsabschluss.
- Entscheidend ist, dass der Kunde zum Abschluss „hingeführt“ wird und nicht das Gefühl hat, von Ihnen überredet worden zu sein.
Tipp:
- Wählen Sie Ihre Ja-Fragen so aus, dass Ihr Kunde spontan auf Ihre Fragen antwortet und nicht lange überlegt.
- Im Laufe des vorhergehenden Verkaufsgesprächs muss er Ihnen jedoch unbedingt die einzelnen Punkte der Ja-Fragen-Folge genannt haben.
Machen Sie sich während des Verkaufsgesprächs Notizen:
- Umso leichter fällt es Ihnen dann in der Endphase, die gewünschten Jas hervorzuzaubern.
Beispiel:
- 1. Frage: „Haben Sie bisher mit unserem Unternehmen gute Erfahrungen gemacht?“ Antwort: „Ja.“
- 2. Frage: „Herr Seel, möchten Sie ein sparsames Modell kaufen?“ Antwort: „Ja.“
- 3. Frage: „Benötigen Sie eine servicefreundliche Anlage?“ Antwort: „Ja.“
- 4. Frage: „Wollen Sie diese Anlage umgehend einsetzen?“ Antwort: „Ja.“
- 5. Frage: „Dann wählen Sie doch wieder … (Ihr Angebot)?“ Antwort: „Ja.“
2. Verkaufstechnik: Die Gelegenheits-Technik
Das ist eine beliebte Methode, die Sie in vielen Verkaufsgesprächen gut anwenden können.
Die Idee:
- Sie zeigen dem Kunden in der Abschlussphase auf, dass ihm Nachteile entstehen, falls er sich nicht sofort entscheidet.
- Dann ist er bestimmt eher bereit, Ihre Leistung oder Ihr Produkt zu kaufen.
Aber: Diese Methode sollten Sie nicht zu häufig beim gleichen Kunden anwenden, da sie eine Standard-Methode im Verkauf ist.
Achtung: Bei Neukunden ist sie gefährlich, da diese mit Ihnen nicht so vertraut sind und die von Ihnen angebotenen „Gelegenheiten“ – „günstiger Preis“, „schnellere Lieferzeit“ – noch nicht beurteilen können.
Beispiele:
- „Wenn Sie sich jetzt zum Kauf entschließen, so entgehen Sie der ab 1. Mai leider notwendigen Preiserhöhung.“
- „Bei sofortiger Bestellung können wir Ihren Auftrag noch vor Ihren Werksferien ausführen. Sie erhalten dann am …“
3. Verkaufstechnik: Die Vorweg-Technik
Die Idee:
- Sie sprechen in der Abschlussphase schon von Einzelheiten, die normalerweise erst nach dem eigentlichen Kaufabschluss zum Tragen kommen.
- Sie tun so, als hätte der Kunde schon Ja gesagt.
- Sie erzeugen so das Gefühl, dass alles schon geregelt und abgemacht sei.
Tipp :
- Mit dieser Methode versuchen Sie, das Unterbewusstsein des Kunden anzusprechen.
- Auch wenn sie sehr gerne von vielen Außendienstmitarbeitern und Verkäufern eingesetzt wird, so sollten Sie sie nur als eine der hier genannten Möglichkeiten ansehen.
Beachten Sie: Setzen Sie diese Methode sparsam ein, da gerade hierbei sehr oft die Absicht (= das schnelle Herbeiführen des Verkaufsabschlusses) erkannt wird.
Beispiele
- „Wenn Sie die Lieferung am 14. Mai schon erhalten, wollen Sie dann …?“
- „Nehmen wir einmal an, dass diese Bestellung noch …?“
- „Können wir vorerst einmal diesen Auftrag …?“
4. Verkaufstechnik: Die Empfehlungs-Technik
Eine gute Methode, die – bei richtiger Anwendung – unbedingt zu Ihren wichtigsten Abschluss-Techniken gehören sollte.
Der Gedanke: Beraten Sie den Kunden und empfehlen Sie.
- Mit dieser Technik kommen Sie weg vom „Ich“!
- Sie stellen beinahe automatisch den Kunden und seine Bedürfnisse in den Vordergrund.
Diese Technik hat einen weiteren Vorteil: Sie liefern Zusatznutzen, denn: Sie sind nicht nur der Verkäufer, sondern auch der Berater des Kunden.
Beispiele:
- „Ich habe einen Kunden, der genau in Ihrer Situation war. Er ist dann mit dieser Lösung gut gefahren: …“
- „Wenn Sie das wollen, entscheiden Sie sich am besten für …“
- So, wie Sie Ihre Situation geschildert haben, ist es am besten, wenn Sie …“
5. Verkaufstechnik: Die Alternativ-Technik
Das ist eine der bewährtesten Methoden in der Abschlussphase. Doch was alt ist, muss nicht schlecht sein!
- Es geht hier nicht mehr darum, ob der Kunde überhaupt etwas kaufen will.
- Er hat nur noch die Wahl, wann, wie oder wie viel er erhält.
Beispiele
- „Möchten Sie die Lieferung schon in 14 Tagen, oder reicht es auch in 4 Wochen?“
- „Möchten Sie Eis oder Fruchtsalat zum Nachtisch?“
- „Wünschen Sie die Lieferung in heller oder dunkler Ausführung?“
Tipp:
- Bei geschicktem Einsatz dieser Methode werden Sie häufig zu einem positiven Abschluss kommen.
- Eine Frage ist meist besser als eine Feststellung.
6. Verkaufstechnik: Die taktische Alternativ-Technik
- Sie präsentieren dem Kunden 2 nicht mehr realistische Problemlösungen.
- Der Kunde widerspricht und wünscht eine 3. Lösung (die Sie natürlich auch realisieren können).
- Sie werden dann oft genau das erreichen, was Sie sich als Ziel gesetzt haben
Probieren Sie es aus! Denn: Diese Methode führt überraschend oft zum Erfolg.
Achtung:
- Achten Sie jedoch darauf, dass Ihre unechten Alternativen nicht zu unrealistisch ausfallen.
- Sie werden dann unglaubwürdig und gefährden den Verkaufserfolg.
Beispiele:
- Verkäufer: „Reichen Ihnen 6 Wochen Lieferzeit oder muss es in 5 Wochen sein?“
- Kunde: „Nein, ich muss das Produkt in 4 Wochen am Lager haben.“
- Verkäufer: „Ziehen Sie den grünen oder den blauen Farbton vor?“
- Kunde: „Unmöglich, für mich kommt nur weiß in Frage.“
7. Verkaufstechnik: Die Appell-Technik
Eine Methode, die Sie nur in Ausnahmen anwenden sollten.
Die Idee dabei:
- Sie appellieren an die (unterbewussten) Gefühle des Kunden.
- Sprechen Sie von Gefahren, Risiken und verpassten Gelegenheiten.
- Auch die Motive Prestige, Neid und Tradition können Sie hiermit ansprechen.
Tipp:
- Methoden, die stark an das Unterbewusstsein des Kunden appellieren, sollten Sie nicht zu oft verwenden.
- Erkennt der Kunde den Trick (wenn auch meist erst nachträglich), so ist in Zukunft das Vertrauensverhältnis stark gestört.
- Das kann sich jedoch niemand auf Dauer leisten, denn wir alle leben heute von zufriedenen Dauerkunden!
Also: Diese Technik nur am Ende von (fast) aussichtslosen Verkaufsgesprächen einsetzen
Beispiele
- „Selbst die Firma Müller hat neulich …“
- „Sie wollen doch nicht gegenüber dem Unternehmen Böll zurückstehen, das vor einigen Wochen …“
- „Wenn Sie sofort bestellen, können wir Ihre Sonderwünsche …“
- „Es handelt sich um ein Einzelstück …“
8. Verkaufstechnik: Die Einmaligkeits-Technik
Eine Methode, die in vielen Punkten mit der Gelegenheits-Technik (Nr. 2) übereinstimmt.
- Sie bieten in dieser Variante jedoch einen besonderen produktbezogenen Anreiz.
- Sie warnen also nicht vor Gefahren, sondern Sie stellen einen besonderen Vorteil heraus.
Hier gelten die gleichen Anmerkungen wie bei der Gelegenheits-Technik: Vorsicht bei Neukunden und zu häufiger Anwendung!
Beispiele für „Einmaligkeit“:
- Preis
- Lieferzeit
- Qualität
- Langzeitgarantie
- Sehr wartungsfreundlich
- Optimaler Komfort
9. Verkaufstechnik: Die Bilanz-Technik
Verkaufen Sie mit dem Bleistift:
- Zeichnen Sie eine Bilanz mit Plus/Minus auf ein DIN-A4-Papier.
- Auf die linke Seite schreiben Sie die Vorteile Ihres Produkts.
- Und auf die rechte Seite die etwaigen Nachteile, die der Kunde Ihnen während der Fachphase genannt hat.
Tipp:
- Diese Methode hat sich als eine der wirksamsten in der Abschlussphase erwiesen!
- Die Gedächtnishaftung bei dem Kunden ist durch die visuelle Unterstützung (Aufzeigen der Vor- und Nachteile auf einem DIN-A4- Blatt) mehr als doppelt so hoch!
Zwei weitere Tipps zu dieser Technik:
- Schreiben Sie die Vorteile kaum merklich größer und verwenden Sie große Buchstaben! Die Nachteile können Sie etwas kleiner und mit kleinen Buchstaben schreiben (eine Methode, die immer empfehlenswert ist).
- Schreiben Sie bei den Nachteilen nur die nüchternen Fakten hin und kürzen Sie ab, zum Beispiel: „Preis“ statt „hoher Preis“ oder „unbekannt“ statt „viel zu geringer Bekanntheitsgrad“. Umgekehrt schmücken Sie die Vorteile aus: „einmalige Qualität“, „optimaler Komfort“ etc.
Achtung: Nutzen Sie diese Methode jedoch nur, wenn Sie sicher sind, dass die Vorteile die Nachteile bei weitem überwiegen!
10. Verkaufstechnik: Die Letzter-Ausweg-Technik
Nutzen Sie diese Methode als letztes Mittel, wenn alle anderen Methoden versagen.
- Räumen Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit ein, vom Kauf zurücktreten zu können.
- Auch ein Rückgabe- oder Umtauschrecht gehört zum letzten Ausweg.
Beispiele:
- „Sollten Sie – wider Erwarten – nicht zufrieden sein, so können Sie das Produkt jederzeit zurückgeben …“
- „Sie können natürlich noch jederzeit vom Vertrag zurücktreten …“
Diese Methode sollten Sie für den Fall parat haben, dass Sie mit dem Instrumentarium der Techniken 1 bis 10 nicht zum Zuge gekommen sind.
Nach den Erfahrungen vieler Außendienstmitarbeiter bringt diese Methode jedoch viele Unannehmlichkeiten für alle Beteiligten:
- für den Kunden = nicht umfassende Leistung,
- für das eigene Unternehmen = weniger Gewinn.
Fazit:
- Diese 10 Methoden sind das beste Rüstzeug in der täglichen Verkaufspraxis.
- Wichtig ist es, die richtige Methode zur richtigen Zeit auszuwählen.
- Das lernen Sie und Ihre Verkäufer, indem Sie die einzelnen Techniken in der Praxis erproben – um dann zu erfahren und festzustellen: Es funktioniert!