10 Verkaufstechniken: So gelangen Sie garantiert zum Abschluss

1. Verkaufstechnik: Die Ja-Fragen-Technik

Das ist eine der interessantesten und erfolgreichsten Methoden überhaupt.

So gehen Sie vor:

• Wiederholen Sie am Ende eines Verkaufsgesprächs noch einmal die wichtigsten Punkte, die der Kunde nur mit „Ja“ beantworten kann.
• Stellen Sie mindestens 4 Ja-Fragen und machen Sie danach Ihren Kaufvorschlag.

Die Folge:

• Bei Kunden, die noch unentschlossen und unsicher sind, kommen Sie damit oft zu einem Verkaufsabschluss.
• Entscheidend ist, dass der Kunde zum Abschluss „hingeführt“ wird und nicht das Gefühl hat, von Ihnen überredet worden zu sein. 

Tipp:

• Wählen Sie Ihre Ja-Fragen so aus, dass Ihr Kunde spontan auf Ihre Fragen antwortet und nicht lange überlegt.
• Im Laufe des vorhergehenden Verkaufsgesprächs muss er Ihnen jedoch unbedingt die einzelnen Punkte der Ja-Fragen-Folge genannt haben. 

Machen Sie sich während des Verkaufsgesprächs Notizen:

• Umso leichter fällt es Ihnen dann in der Endphase, die gewünschten Jas hervorzuzaubern. 

Beispiel:

• 1. Frage: „Haben Sie bisher mit unserem Unternehmen gute Erfahrungen gemacht?“ Antwort: „Ja.“
• 2. Frage: „Herr Seel, möchten Sie ein sparsames Modell kaufen?“ Antwort: „Ja.“
• 3. Frage: „Benötigen Sie eine servicefreundliche Anlage?“ Antwort: „Ja.“
• 4. Frage: „Wollen Sie diese Anlage umgehend einsetzen?“ Antwort: „Ja.“
• 5. Frage: „Dann wählen Sie doch wieder … (Ihr Angebot)?“ Antwort: „Ja.“

2. Verkaufstechnik: Die Gelegenheits-Technik

Das ist eine beliebte Methode, die Sie in vielen Verkaufsgesprächen gut anwenden können.

Die Idee:

• Sie zeigen dem Kunden in der Abschlussphase auf, dass ihm Nachteile entstehen, falls er sich nicht sofort entscheidet.
• Dann ist er bestimmt eher bereit, Ihre Leistung oder Ihr Produkt zu kaufen. 

Aber: Diese Methode sollten Sie nicht zu häufig beim gleichen Kunden anwenden, da sie eine Standard-Methode im Verkauf ist.

Achtung: Bei Neukunden ist sie gefährlich, da diese mit Ihnen nicht so vertraut sind und die von Ihnen angebotenen „Gelegenheiten“ – „günstiger Preis“, „schnellere Lieferzeit“ – noch nicht beurteilen können. 

Beispiele:

• „Wenn Sie sich jetzt zum Kauf entschließen, so entgehen Sie der ab 1. Mai leider notwendigen Preiserhöhung.“
• „Bei sofortiger Bestellung können wir Ihren Auftrag noch vor Ihren Werksferien ausführen. Sie erhalten dann am …“

3. Verkaufstechnik: Die Vorweg-Technik

Die Idee:

• Sie sprechen in der Abschlussphase schon von Einzelheiten, die normalerweise erst nach dem eigentlichen Kaufabschluss zum Tragen kommen.
• Sie tun so, als hätte der Kunde schon Ja gesagt.
• Sie erzeugen so das Gefühl, dass alles schon geregelt und abgemacht sei.

Tipp :

• Mit dieser Methode versuchen Sie, das Unterbewusstsein des Kunden anzusprechen.
• Auch wenn sie sehr gerne von vielen Außendienstmitarbeitern und Verkäufern eingesetzt wird, so sollten Sie sie nur als eine der hier genannten Möglichkeiten ansehen. 

Beachten Sie: Setzen Sie diese Methode sparsam ein, da gerade hierbei sehr oft die Absicht (= das schnelle Herbeiführen des Verkaufsabschlusses) erkannt wird.

Beispiele

• „Wenn Sie die Lieferung am 14. Mai schon erhalten, wollen Sie dann …?“
• „Nehmen wir einmal an, dass diese Bestellung noch …?“
• „Können wir vorerst einmal diesen Auftrag …?“

4. Verkaufstechnik: Die Empfehlungs-Technik

Eine gute Methode, die – bei richtiger Anwendung – unbedingt zu Ihren wichtigsten Abschluss-Techniken gehören sollte.

Der Gedanke: Beraten Sie den Kunden und empfehlen Sie.

• Mit dieser Technik kommen Sie weg vom „Ich“!
• Sie stellen beinahe automatisch den Kunden und seine Bedürfnisse in den Vordergrund. 

Diese Technik hat einen weiteren Vorteil: Sie liefern Zusatznutzen, denn: Sie sind nicht nur der Verkäufer, sondern auch der Berater des Kunden.

Beispiele:

1.  „Ich habe einen Kunden, der genau in Ihrer Situation war. Er ist dann mit dieser Lösung gut gefahren: …“
2. „Wenn Sie das wollen, entscheiden Sie sich am besten für …“
3. So, wie Sie Ihre Situation geschildert haben, ist es am besten, wenn Sie …“ 

5. Verkaufstechnik: Die Alternativ-Technik

Das ist eine der bewährtesten Methoden in der Abschlussphase. Doch was alt ist, muss nicht schlecht sein!

• Es geht hier nicht mehr darum, ob der Kunde überhaupt etwas kaufen will.
• Er hat nur noch die Wahl, wann, wie oder wie viel er erhält. 

Beispiele

• „Möchten Sie die Lieferung schon in 14 Tagen, oder reicht es auch in 4 Wochen?“
• „Möchten Sie Eis oder Fruchtsalat zum Nachtisch?“
• „Wünschen Sie die Lieferung in heller oder dunkler Ausführung?“

Tipp:

• Bei geschicktem Einsatz dieser Methode werden Sie häufig zu einem positiven Abschluss kommen.
• Eine Frage ist meist besser als eine Feststellung.

6. Verkaufstechnik: Die taktische Alternativ-Technik

• Sie präsentieren dem Kunden 2 nicht mehr realistische Problemlösungen.
• Der Kunde widerspricht und wünscht eine 3. Lösung (die Sie natürlich auch realisieren können).
• Sie werden dann oft genau das erreichen, was Sie sich als Ziel gesetzt haben 

Probieren Sie es aus! Denn: Diese Methode führt überraschend oft zum Erfolg.

Achtung:

• Achten Sie jedoch darauf, dass Ihre unechten Alternativen nicht zu unrealistisch ausfallen.
• Sie werden dann unglaubwürdig und gefährden den Verkaufserfolg. 

Beispiele:

• Verkäufer: „Reichen Ihnen 6 Wochen Lieferzeit oder muss es in 5 Wochen sein?“
• Kunde: „Nein, ich muss das Produkt in 4 Wochen am Lager haben.“

• Verkäufer: „Ziehen Sie den grünen oder den blauen Farbton vor?“
• Kunde: „Unmöglich, für mich kommt nur weiß in Frage.“

7. Verkaufstechnik: Die Appell-Technik

Eine Methode, die Sie nur in Ausnahmen anwenden sollten.

Die Idee dabei:

• Sie appellieren an die (unterbewussten) Gefühle des Kunden.
• Sprechen Sie von Gefahren, Risiken und verpassten Gelegenheiten.
• Auch die Motive Prestige, Neid und Tradition können Sie hiermit ansprechen. 

Tipp:

• Methoden, die stark an das Unterbewusstsein des Kunden appellieren, sollten Sie nicht zu oft verwenden.
• Erkennt der Kunde den Trick (wenn auch meist erst nachträglich), so ist in Zukunft das Vertrauensverhältnis stark gestört.
• Das kann sich jedoch niemand auf Dauer leisten, denn wir alle leben heute von zufriedenen Dauerkunden! 

Also: Diese Technik nur am Ende von (fast) aussichtslosen Verkaufsgesprächen einsetzen

Beispiele

• „Selbst die Firma Müller hat neulich …“
• „Sie wollen doch nicht gegenüber dem Unternehmen Böll zurückstehen, das vor einigen Wochen …“
• „Wenn Sie sofort bestellen, können wir Ihre Sonderwünsche …“
• „Es handelt sich um ein Einzelstück …“

8. Verkaufstechnik: Die Einmaligkeits-Technik

Eine Methode, die in vielen Punkten mit der Gelegenheits-Technik (Nr. 2) übereinstimmt.

• Sie bieten in dieser Variante jedoch einen besonderen produktbezogenen Anreiz.
• Sie warnen also nicht vor Gefahren, sondern Sie stellen einen besonderen Vorteil heraus. 

Hier gelten die gleichen Anmerkungen wie bei der Gelegenheits-Technik: Vorsicht bei Neukunden und zu häufiger Anwendung!

Beispiele für „Einmaligkeit“:

• Preis
• Lieferzeit
• Qualität
• Langzeitgarantie
• Sehr wartungsfreundlich
• Optimaler Komfort

9. Verkaufstechnik: Die Bilanz-Technik

Verkaufen Sie mit dem Bleistift:

• Zeichnen Sie eine Bilanz mit Plus/Minus auf ein DIN-A4-Papier.
• Auf die linke Seite schreiben Sie die Vorteile Ihres Produkts.
• Und auf die rechte Seite die etwaigen Nachteile, die der Kunde Ihnen während der Fachphase genannt hat. 

Tipp:

• Diese Methode hat sich als eine der wirksamsten in der Abschlussphase erwiesen!
• Die Gedächtnishaftung bei dem Kunden ist durch die visuelle Unterstützung (Aufzeigen der Vor- und Nachteile auf einem DIN-A4- Blatt) mehr als doppelt so hoch! 

Zwei weitere Tipps zu dieser Technik:

1. Schreiben Sie die Vorteile kaum merklich größer und verwenden Sie große Buchstaben! Die Nachteile können Sie etwas kleiner und mit kleinen Buchstaben schreiben (eine Methode, die immer empfehlenswert ist).
2. Schreiben Sie bei den Nachteilen nur die nüchternen Fakten hin und kürzen Sie ab, zum Beispiel: „Preis“ statt „hoher Preis“ oder „unbekannt“ statt „viel zu geringer Bekanntheitsgrad“. Umgekehrt schmücken Sie die Vorteile aus: „einmalige Qualität“, „optimaler Komfort“ etc.

Achtung: Nutzen Sie diese Methode jedoch nur, wenn Sie sicher sind, dass die Vorteile die Nachteile bei weitem überwiegen!

10. Verkaufstechnik: Die Letzter-Ausweg-Technik

Nutzen Sie diese Methode als letztes Mittel, wenn alle anderen Methoden versagen.

• Räumen Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit ein, vom Kauf zurücktreten zu können.
• Auch ein Rückgabe- oder Umtauschrecht gehört zum letzten Ausweg. 

Beispiele:

• „Sollten Sie – wider Erwarten – nicht zufrieden sein, so können Sie das Produkt jederzeit zurückgeben …“
• „Sie können natürlich noch jederzeit vom Vertrag zurücktreten …“

Diese Methode sollten Sie für den Fall parat haben, dass Sie mit dem Instrumentarium der Techniken 1 bis 10 nicht zum Zuge gekommen sind.

Nach den Erfahrungen vieler Außendienstmitarbeiter bringt diese Methode jedoch viele Unannehmlichkeiten für alle Beteiligten:

• für den Kunden = nicht umfassende Leistung,
• für das eigene Unternehmen = weniger Gewinn.

Fazit:

• Diese 10 Methoden sind das beste Rüstzeug in der täglichen Verkaufspraxis.
• Wichtig ist es, die richtige Methode zur richtigen Zeit auszuwählen.
• Das lernen Sie und Ihre Verkäufer, indem Sie die einzelnen Techniken in der Praxis erproben – um dann zu erfahren und festzustellen: Es funktioniert!