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Nachlässige Schuldner Teil 1: Wie Sie eine Zahlungszusage erreichen

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Von Astrid Engel,

Legt ein zahlungsunwilliger Kunde Ihre freundliche Zahlungserinnerung achtlos beiseite, wird er das wohl auch mit einer rechtlich wirksamen schriftlichen Mahnung tun. Anrufe oder gar Besuche Ihrerseits kann er hingegen nicht so leicht ignorieren.

Legt ein zahlungsunwilliger Kunde Ihre freundliche Zahlungserinnerung achtlos beiseite, wird er das wohl auch mit einer rechtlich wirksamen schriftlichen Mahnung tun. Anrufe oder gar Besuche Ihrerseits kann er hingegen nicht so leicht ignorieren. Deshalb: Rufen Sie Ihren Kunden an, wenn er sich im Zahlungsverzug befindet. Wenn Sie die Zeit dazu haben, können Sie ihn auch persönlich aufsuchen und auf die offene Rechnung ansprechen. Das mag Sie Überwindung kosten, ist aber in vielen Fällen sehr erfolgreich. Ihr Ziel: Eine Zahlungszusage erreichen.

Wann und wie Sie am wahrscheinlichsten eine Zahlungszusage erreichen

Der richtige Zeitpunkt für telefonische oder persönliche Zahlungserinnerungen ist der Wochenbeginn - dann ist Ihr Schuldner eher bereit, eine ihm unangenehme Sache zu erledigen. Kurz vor dem Wochenende neigen Menschen hingegen dazu, die Dinge auf "den nächsten Montag" zu verschieben.
Suchen Sie Ihren Kunden persönlich auf, müssen Sie sein Grundstück, sein Haus oder seine Wohnung verlassen, wenn er Sie dazu auffordert. Weigern Sie sich ("Ich gehe hier erst weg, wenn ich mein Geld bekommen habe!"), begehen Sie einen strafbaren Hausfriedensbruch und eventuell zusätzlich eine Nötigung.
Sie verschaffen sich durch sachliches, höfliches und dennoch bestimmtes Auftreten mehr Respekt als durch laute und unfreundliche Zahlungsforderungen. Statt sich in Vorwürfen zu ergehen, suchen Sie ein offenes Gespräch mit dem Kunden.

Mit welcher Gesprächsstrategie Sie die Zahlungszusage erreichen

Sie müssen den Kunden nicht gleich angreifen. Appellieren Sie an sein Verständnis: Führen Sie ihm vor Augen, was er Ihnen mit der verzögerten Zahlung zumutet. Erklären Sie ihm, welche Kosten bei Ihnen angefallen sind. Sie mussten Lieferanten und Mitarbeiter bezahlen, also finanziell in Vorleistung gehen.

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Dafür haben Sie - bisher - keinen Cent Zinsen vom Kunden genommen. Sie haben selbst Zeit in den Auftrag gesteckt, in der Sie nicht für andere Kunden arbeiten konnten. Aber dieser "Ausgabe" steht nun keine "Einnahme" gegenüber, sodass Ihr Unternehmen in eine Schieflage gerät. (Achtung: Übertreiben Sie es nicht! Der Kunde soll nicht denken, dass Sie ohne seine Zahlung insolvent würden - das würde ein schlechtes Licht auf Ihren Betrieb werfen.) Gerade wenn Ihr Schuldner selbst kein Unternehmer ist, sieht er Vorleistungen von Ihrer Seite oft gar nicht.
Erst wenn er darauf gestoßen wird, macht er sich Gedanken über Ihre Situation. Er wird dann kaum anders können, als Ihnen eine schnelle Zahlung zuzusagen.


Doch Vorsicht: Eine Zahlungszusage erreichen Sie auch bei einem Schuldner, dem Ihre Argumente egal sind und der Sie nur weiter hinhalten will. Ganz gleich, ob Ihr Appell also auf offene Ohren stößt oder nicht: Nutzen Sie den Moment, in dem der Schuldner einlenkt, um ihn beim Wort zu nehmen. Lesen Sie im Beitrag "Nachlässige Schuldner Teil 2: Sofort Zahlung in die Wege leiten", wie Sie endlich an Ihr Geld kommen.

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