Sorgen Sie also dafür, dass Sie den Abschluss eines Geschäfts ansprechend, möglichst harmonisch und angenehm gestalten. Am folgenden Beispiel wird es deutlich:
Beispiel: Nehmen wir an, Sie haben als Makler einem Unternehmen erfolgreich neue Büroräume vermittelt. Dann sieht der letzte Kontakt in aller Regel so aus: Der Kunde bekommt eine Rechnung mit der Aufforderung, den Betrag möglichst schnell zu bezahlen. Fertig!
Ist eine kalte Rechnung ein schöner Abschluss für ein lukratives Geschäft? Wohl kaum. Niemand freut sich über eine Rechnung. Wenn Sie es so machen wie der Makler - und beinahe alle Unternehmen machen es so -, dann hat der Kunde eine sehr unangenehme Erinnerung an Ihren letzten Kontakt.
Die Lösung: Sie treffen sich mit Ihrem Kunden, mit dem Sie ein Geschäft zu Ende gebracht haben, immer zu einem Abschlussgespräch.
Im Beispiel des Maklers: Sie rufen an, wenn der Kunde einzieht, bringen die Rechnung persönlich mit und überreichen sie ihm zusammen mit einer Flasche Sekt oder Champagner - als Glückwunsch zu den schönen neuen Räumen. Der Kunde behält diesen letzten Kontakt in bester Erinnerung - und er wird davon erzählen.
Ein positiver Nebeneffekt dabei: Wer seine Rechnungen auf diese Weise übergibt, hat weniger Probleme mit der Zahlungsmoral der Kunden. Die einzelnen Rechnungsposten können bei dieser Gelegenheit durchgegangen, Fragen des Kunden zur Rechnung sofort geklärt werden.
