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So schreiben Sie kundenorientierte Werbebriefe, die wirken

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Von Astrid Engel,

Die wichtigste Marketing-Regel ist eigentlich ganz einfach. Sie lautet: Denke mit dem Kopf deines Kunden. Anders formuliert:Werbung kann nur wirken, wenn sie aus Sicht des Kunden gestaltet ist.Hier ein Werbebrief, der zeigt, wie es nicht geht - mit den entsprechenden Anmerkungen. So erfahren Sie gleich, was wichtig ist um wirklich kundenorientierte Werbebriefe zu schreiben. Der Brief stammt von einem Handwerkskollegen, der sich auf Regelungstechnik für Klimaanlagen, Heizungen und Gebäudelüftungen spezialisiert hat:

Die wichtigste Marketing-Regel ist eigentlich ganz einfach. Sie lautet: Denke mit dem Kopf deines Kunden. Anders formuliert:Werbung kann nur wirken, wenn sie aus Sicht des Kunden gestaltet ist.
Hier ein Werbebrief, der zeigt, wie es nicht geht - mit den entsprechenden Anmerkungen. So erfahren Sie gleich, was wichtig ist um wirklich kundenorientierte Werbebriefe zu schreiben. Der Brief stammt von einem Handwerkskollegen, der sich auf Regelungstechnik für Klimaanlagen, Heizungen und Gebäudelüftungen spezialisiert hat:

So sehen kundenorientierte Werbebriefe NICHT aus:

Sehr geehrter Herr ...,
auch jede noch so ausgefeilte Technik braucht eine fachgerechte Wartung.

(Schlechter Einstieg: Nicht was die Technik braucht, ist für den Kunden interessant, sondern allenfalls, was er selbst braucht. Wo ist hier der Kundennutzen?)
Wir haben Ihnen am 15. August 2008 zur Regelung und Steuerung Ihrer Lüftungsanlage eine Technologie zur Verfügung gestellt, die im Bereich der Gebäudeautomation auf dem neuesten Stand ist. Uns liegt die Zufriedenheit unserer Kunden besonders am Herzen. Daher empfehlen wir unseren Wartungsdienst zu nutzen, der neben der jährlichen Wartung einen Rund-um-die-Uhr-Alarm-Service und Betreuung sicherstellt.
(Diese beiden Absätze sind höchstens dazu geeignet, den Kunden misstrauisch zu stimmen: Gerade hat er viel Geld für eine neue Regelungstechnik ausgegeben - ist die etwa sehr anfällig für Störungen?)
Unser Wartungsvertrag ist auf Ihre spezielle regelungstechnische Anlage abgestimmt. Die Wartungstermine werden rechtzeitig mit Ihnen vereinbart.
(Schön, wenn der Vertrag auf die Anlage abgestimmt ist. Was aber hat der Kunde davon?)
Wir beraten Sie gerne.
Mit freundlichen Grüßen

(Und was muss der Kunde tun, um in den Genuss dieser Beratung zu kommen? Anrufen? Vorbeikommen? Ein Formular ausfüllen? Derartige Ratespiele schätzen nur wenige Kunden.)
Fazit: Dieser Brief war zwar gut gemeint, ist aber zu technisch, zu wenig kundenorientiert, zu wenig konkret. Kundenorientierte Werbebriefe klingen anders.

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Ein gutes Beispiel für kundenorientierte Werbebriefe

Hier ein Vorschlag, wie Sie einen Wartungsvertrag dem Kunden plausibel und schmackhaft machen. So kundenorientierte Werbebriefe wie dieser haben gute Chancen, von Ihren Kunden unterschrieben zu werden.
Sehr geehrter Herr ...,
Ihre neue Regelungsanlage ist eingebaut, und Ihre Lüftung wird jetzt vollautomatisch gesteuert. Das heißt, Sie brauchen sich keine Gedanken mehr darüber zu machen! Und das soll auch lange so bleiben. Damit Ihre Anlage jederzeit störungsfrei läuft, möglichst wenig Strom verbraucht und für Ihre Lüftung immer die ideale Einstellung findet, bieten wir Ihnen einen genau auf sie abgestimmten Wartungsvertrag an.

Sie brauchen sich um nichts zu kümmern: Wir übernehmen die Instandhaltung, stellen die Anlage sauber und Energie sparend ein und tauschen Verschleißteile rechtzeitig aus, bevor sie Ihnen Probleme bereiten können. Und sollte die Technik trotzdem einmal ihren Dienst versagen, können Sie unseren Notfall-Service nutzen - wir kommen garantiert binnen zwei Stunden, egal zu welcher Tages- oder Nachtzeit Sie anrufen.

Den ausgefüllten Vertrag haben wir beigelegt. Einfach unterschreiben und an uns zurückschicken, schon haben Sie Anspruch auf unsere Wartungsleistungen. Und das für nur xxx € im Jahr.
Falls Sie noch Fragen haben: Ich berate Sie gern (Tel.: 01234 5678-90).
Mit freundlichen Grüßen

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