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9 Trends der Verkaufspräsentation

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1. Regale häufig ändern Die Zeiten, in denen ein Regalkonzept für Jahre beibehalten wurde, sind längst vorbei. Clevere Händler räumen ihre Regale häufig um. Bei den japanischen Geschäften der Einzelhandelskette 7-eleven wird das Sortiment in den Regalen bis zu 3-mal täglich geändert! Morgens finden sich darin die Produkte fürs Frühstück, mittags bevorzugt Fertiggerichte, die in der Mikrowelle im Büro zubereitet werden können, abends darf es dann das Angebot fürs Menü sein. Natürlich geschehen diese Regaländerungen nicht willkürlich, sondern basieren auf den Erkenntnissen, die das Unternehmen aus Umfeldanalysen, Konsumentenverhalten, ja sogar der Wetterprognose gewinnt.

2. Das direkte Umfeld analysieren

Allgemeine Erkenntnisse aus der Branche, aus anderen Städten, ja selbst aus anderen Stadtteilen nützen Ihnen recht wenig. Wichtig ist es, Ihr lokales Einzugsgebiet zu analysieren und Ihr Sortiment auf die Bewohner im Umfeld auszurichten. So könnten Sie beispielsweise ermitteln, ob es im Umfeld Ihres Geschäfts mehr Einfamilien- oder Mehrfamilienhäuser gibt, ob Altenheime oder Schulen in der Nähe sind usw. Das gibt Ihnen wichtige Hinweise auf die Zusammenstellung Ihres Sortiments und darüber, wie Sie es je nach Tageszeit verändern können.

3. Die Wettervorhersage beachten

Natürlich gibt Ihnen schon die Wetterprognose Hinweise darauf, was Sie kurzfristig ordern sollten. Sie zeigt Ihnen aber auch, welche Waren Sie nun im Regal präsentieren sollten. Kühles Wetter ist Rotweinwetter. Bei Hitze rücken Sie Weißwein und Bier nach vorn.

4. Vielfalt reduzieren

In unserer schnelllebigen Zeit ist es weniger wichtig, ein großes Sortiment zu präsentieren. Vielmehr sollten Sie Ihren Kunden Entscheidungen abnehmen. Das tun Sie, indem Sie die Vielfalt reduzieren. Statt 10 Kaffeesorten tun es vielleicht auch drei - die meistverkauften nämlich.

5. Ein teures Produkt anbieten

Achten Sie darauf, in jeder Produktkategorie auch ein teures Produkt mit anzubieten. Der Elektronikhersteller Sony hat festgestellt, dass sich seine Kopfhörer nahezu zu jedem Preis verkaufen lassen - vorausgesetzt, der Händler führt ein noch teureres Produkt des Wettbewerbers in seinem Sortiment. Der Grund: Kunden achten nicht nur auf den absoluten Preis, sondern auch auf den Preis im Verhältnis zu anderen Produkten. Restaurantbetreiber haben festgestellt, dass sie häufig vom zweitbilligsten Wein auf der Karte am meisten verkaufen.

6. Entscheidungskriterien beachten

Die Unternehmensberatung McKinsey hat neueste Erkenntnisse der Verhaltenspsychologie ausgewertet. Kaufen Konsumenten Eiscreme im Supermarkt, dann suchen sie vor allem nach der Marke, dann nach der Geschmacksrichtung. Im Baumarkt dagegen geht es anders zu. Dort ist der Preis das wichtigste Entscheidungskriterium des Kunden. Sortieren Sie also Ihre Produkte nach den Such- und Entscheidungskriterien Ihrer Kunden.

7. Nach Kundenverhalten sortieren

In Berlin hat das Kochhaus eröffnet. Es präsentiert seine Produkte nicht nach Warengruppen, sondern nach Rezepten. An Tischen wird alles präsentiert, was man zu einem Menü braucht. Darüber hängt ein Foto des fertigen Gerichts und die Rezepte gibt es gleich mit. Das Koch-Kaufhaus (http://www.kochhaus.de) bezeichnet sich auch als begehbares Rezeptbuch. Ständig werden 20 verschiedene Rezepte präsentiert, wöchentlich gibt es neue Rezeptideen.

8. Den Monatsanfang beachten

Am Monatsanfang haben die Leute wieder Geld auf dem Konto. Das heißt, an diesem Tag dürfen die Regale voller sein. Rücken Sie jetzt die teureren Waren ins Visier der Kunden oder räumen Sie die Großpackungen wieder ins Regal.

9. Die Verkaufszahlen permanent analysieren

Ständig wechselnde Präsentationen oder neue Verkaufsartikel sind aber sinnlos, wenn Sie nicht die Verkäufe jeden Tag analysieren. Stellen Sie nach jeder Änderung fest, ob sich diese messbar auf die Verkäufe ausgewirkt hat. Um tägliche Schwankungen oder Zufälle auszuschließen, sollten Sie jede Neuerung für mindestens eine Woche testen. Machen Sie danach noch die Gegenprobe: Nehmen Sie eine Änderung wieder zurück. Die Verkäufe müssten spürbar sinken.

Fazit: Wer Waren in Selbstbedienung präsentiert, sollte sich von starren Prinzipien der Präsentation trennen. Regale sollten häufiger neu eingeräumt werden. Entscheidend ist dabei, dass Sie die Verkäufe analysieren, um zu Ihrem eigenen Erfolgsrezept zu finden.

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