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B2B-Marketing: Das sind Argumente, die künftig ziehen

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Wir sind global aufgestellt, wir setzen auf Nachhaltigkeit, wir verhalten uns sozial verantwortungsbewusst – mit diesen Argumenten werben viele Unternehmen im B2B-Geschäft. Es sind schöne Worte – doch sie sind völlig wirkungslos, wie eine neue Studie von McKinsey zeigt.

Was diese Studie für Sie bedeutet und wie Sie von den darin gewonnenen Erkenntnissen profitieren, zeigt Ihnen der Fachinformationsdienst „TrendScanner” :

Das Vorgehen der Berater: Sie fragten die Kunden von Unternehmen, wo sie die Stärken ihrer Geschäftspartner sehen.

Das erstaunliche Ergebnis: Kein Argument aus dem offiziellen Marketing der Firmen tauchte in den Antworten auf, Corporate Social Responsibility (CSR) oder globale Ausrichtung zum Beispiel waren für die Außenstehenden völlig irrelevant. Aus der Sicht der Kunden liegen die bevorzugten Stärken von Unternehmen woanders.
Die am häufigsten genannten Punkte:

  • Das Unternehmen besitzt viel Spezial-Expertise.
  • Es pflegt einen engen und ehrlichen Kontakt zum Kunden.
  • Die Firma ist Marktführer in ihrer Nische.
  • Sie bietet ein breites Produktportfolio an

Schlussfolgerung: Prüfen Sie nach, ob Sie in Ihrem Marketing die richtigen Argumente verwenden!

„TrendScanner” -Tipp : So finden Sie Ihre wirklichen Stärken für das B2B-Marketing

  1. Schauen Sie sich die Werbung der Konkurrenz an. Wenn der Wettbewerber etwa schon mit nachhaltigen Produkten wirbt, sollten Sie nicht nachziehen. Das schafft keine Differenzierung!
  2. Sprechen Sie immer zuerst mit Ihren Vertrieblern – nicht mit der Werbeagentur. Denn Ihre Sales-Leute wissen aus Gesprächen, wo die Stärken Ihrer Produkte liegen und warum Kunden bereit sind, dafür eine Preisprämie zu zahlen. Nutzen Sie Ihre Vertriebsmannschaft als Marktforschungsabteilung.

Bleiben Sie bei einer Botschaft. Die Zahl der Werbekanäle steigt ständig. Achten Sie darauf, in allen Medien die gleiche Botschaft zu senden, und zwar über einen längeren Zeitraum.

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