In dieser neuen Schnell-Übersicht verpackt, besitzen Sie und Ihr Verkaufsteam so ein Werkzeug, das Ihnen und Ihren Verkäufern hilft, im Kundengespräch nichts Wichtiges zu vergessen – und der Überblick kann Sie auch davor schützen, womöglich in der Hektik des „Nahkampfs“ Wesentliches falsch zu machen.
Schnell-Überblick und Arbeitshilfe: Die 16 Erfolgsregeln für wirklich erfolgreiche Kundengespräche
1. Namen präsent haben
Besorgen Sie sich die Namen eines jeden Gesprächspartners. Vergessen Sie keinen einzigen Namen! Schreiben Sie sie am besten sofort auf. Fragen Sie notfalls unverzüglich nach, um sich die richtige Schreibweise einzuprägen.
Signalisieren Sie dadurch Ihr besonderes Interesse.
2. Zugeständnisse (nur) im Kleinen
Lassen Sie solche Kompromisse im Kleinen zu, die Ihrem Gesprächspartner vielleicht nur aus Gründen des Prestiges wichtig sind, aber das von Ihnen angestrebte Ergebnis inhaltlich nicht beeinflussen.
3. Anfangserfolg frühzeitig anstreben
Suchen Sie einen baldigen Ersterfolg, auch wenn er noch so bescheiden ist. Veranlassen Sie Ihren Partner zu einem ersten Zugeständnis zu der von Ihnen gewünschten Gegenleistung.
4. Beginn mit Analyse, nicht mit Problemlösung
Eröffnen Sie Ihr Gespräch mit einer Analyse und nicht mit fertigen Vorschlägen. Stellen Sie dazu möglichst viele Fragen, um die Situation und die Möglichkeiten für Problemlösungen besser zu überblicken.
Fragen Sie sich vorher selbst, worauf es Ihnen besonders ankommt, was Sie vermeiden möchten oder was Sie am meisten befürchten.
5. Problemanalyse durch Fragen
Prüfen Sie die „Ursächlichkeit“ eines Problems. Stellen Sie durch geschickte Fragen fest, ob vielleicht in Wahrheit ein ganz anderes Problem besteht als das von Ihrem Partner genannte, oder ob es sich womöglich nur um ein Teilproblem handelt.
6. Probleme klar benennen, Anliegen deutlich machen
Nennen Sie die Problematiken beim Namen, die Ihr Gegenüber gern gelöst haben möchte. Versuchen Sie, speziell für ihn im Gespräch eine Zusammenfassung seiner wichtigsten Anliegen zu geben.
Sorgen Sie dadurch auf beiden Seiten für mehr Transparenz, um sich erst gar nicht auf mögliche Nebenschauplätze begeben zu müssen.
7. Chancen aufzeigen
Präsentieren Sie die Möglichkeiten, die Ihr Partner nutzen könnte. Verweisen Sie dabei auch auf eventuell gemeinsam bestehende Interessen.
8. Ordnung in Argumentationskette bringen
Bringen Sie eine sinnvolle Reihenfolge in Ihre Argumentation. Stellen Sie Probleme und Chancen dar. Zeigen Sie Lösungen auf. Legen Sie den Nutzen Ihrer Lösung für den Kunden dar, beweisen Sie ihn.
9. Leitmotive des Gegenübers mit Argumenten belegen
Sprechen Sie mit starken Argumenten die Motive an, von denen sich Ihr Partner leiten lässt. Zum Beispiel sein Streben nach …
- Sicherheit (Ihr Sicherheitskonzept vorstellen),
- Anerkennung (ihm sagen, wie Sie sich um ihn kümmern werden),
- Bequemlichkeit (Ihr Programm erläutern, das seinen Wünschen Rechnung trägt),
- wirtschaftlichem Nutzen (ihm vorrechnen, was er gewinnen, welche Kosten er senken kann und wie sich die Effizienz auf seiner Seite steigern lässt).
10. Reaktionen beobachten
Behalten Sie seine Reaktionen während Ihrer eigenen Argumentation im Auge. Argumentieren Sie sich nicht selbst in die Ecke.
11. Vorteilsnachweis liefern können
Präsentieren Sie Ihrem Gegenüber eine Liste der wichtigsten Vorteile für den Fall, dass er Ihrem Vorschlag oder dem ganzen Programmangebot zustimmt. Liefern Sie den Vorteilsnachweis gleich.
12. Gesprächsverlauf immer wieder zusammenfassen / noch offene Punkte ermitteln
Geben Sie zwischendurch den Gesprächsverlauf kompakt wieder. Stellen Sie dabei fest, was Sie getrost abhaken können. Kümmern Sie sich darum, wo es noch Klärungsbedarf gibt.
Halten Sie zwischendurch fest, in welchen Punkten Sie (bereits) übereinstimmen. Diskutieren Sie offene Punkte so lange, bis Sie Ihren Partner überzeugt haben.
13. Fragen statt (langer) Aussagesätze
Stellen Sie immer wieder Fragen. Vermeiden Sie langatmige Aussagesätze. Versuchen Sie, durch Fragen immer wieder neue Informationen zu erhalten, die Ihnen bei der eigenen Argumentation hilfreich sein können.
14. Beratung vom Gesprächspartner annehmen
Lassen Sie sich von Ihrem Gesprächspartner beraten. Sie wissen, dass seine Unterstützung für Ihren eigenen Erfolg sehr hilfreich sein kann, sofern Sie ihm gut zuhören.
Achten Sie mit großer Sorgfalt auf etwaige Empfindlichkeiten Ihres Partners, auch auf ein mögliches Geltungsbedürfnis.
15. Positiv kommentieren
Reagieren Sie auf bestimmte Aussagen oder Anregungen Ihres Partners grundsätzlich positiv. Erläutern Sie ihm, warum Sie bestimmte Punkte seiner Argumentation so beeindruckend finden.
Schweigen Sie, wenn er etwas sagt, dem Sie überhaupt nicht zustimmen können, falls davon nicht der endgültige Erfolg des ganzen Gesprächs abhängt.
16. Frühzeitig nach Abschluss fragen
Ist alles gesagt, fragen Sie nach dem Abschluss. Und zwar so früh wie möglich. Wer fragt führt. Wer führt, der gewinnt.
