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Psychologie: Kundenwahrnehmung beeinflussen

 

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Nehmen wir an, Sie schreiben sich eine Einkaufsliste und gehen zum Supermarkt. Unterwegs verlieren Sie den Zettel und versuchen, sich zu erinnern. Was meinen Sie, welche Artikel Ihnen am leichtesten wieder einfallen? Es sind die, die auf der Liste ganz oben oder ganz unten standen.

Als Serial-Position-Effekt ging dieses Phänomen in die Psychologie-Geschichte ein. Genau genommen teilt er sich wieder in zwei Einzeleffekte auf: den Primacy-Effekt, der besagt, dass die erstgenannten Dinge stärker im Gedächtnis bleiben, und den Recency-Effekt, der bedeutet, dass auch das zuletzt Genannte stärker erinnert wird.

Bernd Röthlingshöfer, Chefredakteur von WerbePraxis aktuell, rät: Nutzen Sie den Listeneffekt z. B.

  • in Ihren Werbebriefen: Nennen Sie die wichtigsten Produktvorteile am Anfang und am Ende.
  • in Präsentationen und Vorträgen: Stellen Sie die wichtigsten Aussagen an den Beginn und den Schluss Ihrer Rede oder Präsentation.
  • auf Ihren Bestellformularen: Stellen Sie die Artikel, die Sie verstärkt verkaufen wollen, an den Anfang Ihrer Liste und ein Sonderangebot ans Ende.
  • auf Ihrer Website: Platzieren Sie wichtige Aussagen oder Angebote am Anfang der Seite.
  • bei Produktdarstellungen: Ordnen Sie Produkte unter Nutzung des Listeneffekts: Setzen Sie die Produkte, die Sie verstärkt verkaufen wollen, an den Anfang der Liste.
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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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