Vertrauen schaffen durch Referenzen: Wie Sie ganz leicht Referenzen für Broschüren, Werbung und des Internet bekommen

Erstellt: 12.12.2007

Referenzen sind ein wichtiges Mittel, Vertrauen bei potenziellen Kunden zu erzeugen. Doch wie kommt man als Unternehmen an diese wertvollen Referenzen? Diese Frage stellte ein Leser der Redaktion von Marketingleitung aktuell.Frage: Der Vertrieb ist an uns herangetreten mit der Bitte, in den Marketingunterlagen verstärkt Referenzen anzugeben. Nun ist niemand in der Marketingabteilung mit dem Thema 'Referenzen einholen' sonderlich vertraut. Wir haben die Aufgabe schließlich einer Aushilfskraft (Student) übertragen. Allerdings ohne großen Erfolg. Haben Sie einen besseren Tipp für uns?Marketingleitung aktuell zu dieser Frage: Ihr Vertrieb hat intuitiv Recht (auch wenn Sie in der Marketingabteilung das vielleicht nicht so gerne hören). Hinter dem Kundenwunsch nach Referenzen steckt die unausgesprochene Frage: 'Gehöre ich dazu?' Oder auch: 'Bin ich in diesem Kreis gut aufgehoben?' Allerdings wundert es mich nicht, dass Sie mit der Studentenlösung nicht weit gekommen sind. Denn Referenzen einzuholen, die anschließend auch verwendet werden dürfen, ist zwar keine Geheimwissenschaft - erfordert aber Fingerspitzengefühl.Was aber tun, wenn Sie nicht genügend Referenzen haben? Die Experten von Marketingleitung aktuell wissen Rat.

Beauftragen Sie einen externen Dienstleister damit, für mehr Referenzen zu sorgen. Stellen Sie an Ihren Werbeberater oder Ihre Agentur doch die Aufgabe, Erfolg versprechende Maßnahmen auszuarbeiten, die Ihnen mehr Referenzen bringen.
Warum externe Dienstleister das besser können
Externe Dienstleister erbringen diese Nebenaufgabe als bezahlte Dienstleistung und können sich ihr voll widmen. Und können dabei Folgendes für Sie tun:
• die Referenzgeber kontaktieren
• Maßnahmen für Referenz-Storys vorschlagen
• Referenzen grafisch und textlich aufarbeiten (Soll es sich um Zitate handeln, sind es komplette Fallstorys? Ist es ein Interview, das Sie wörtlich wiedergeben?)
• Referenzgeber bei Formulierungen unterstützen. (Damit ist nicht gemeint, dass Referenzen vorformuliert und lediglich abgehakt werden sollen. Im Gespräch mit dem Referenzgeber können Sie die wichtigen Punkte entnehmen und herausarbeiten. Und Sie können im Einzelfall Formulierungshilfen anbieten.)
• den Nutzen für die Referenzgeber herausarbeiten. Dazu gehört natürlich auch, dass Sie ein aussagefähiges Konzept entwickeln (gegebenenfalls mit dem Vertrieb), wo und wann Referenzen eingesetzt werden sollen.
Das sind die 4 Eckpunkte Ihres Konzepts:
1. Wer kann Referenzen geben? Welche Menschen/Unternehmen sind in Ihrem Kundenkreis besonders wichtig?
2. Welche Inhalte werden durch Referenzen besonders beworben? Was möchten Sie als besondere Qualität Ihres Unternehmens durch Referenzen untermauern - neue Produkte, bestimmte Produkte und Services?
3. Welche Medien werden für Referenzen verwendet?
4. Welchen Nutzen erhalten die Referenzgeber?
Tipp: Machen Sie Pressearbeit mit Referenzbeispielen - dann ist dies für den Referenzgeber besonders wertvoll.