Frage: Gerade kürzlich stand wieder ein Kunde bei mir im Laden, der meinte, meine Ware wäre viel zu teuer und er würde sie woanders viel billiger bekommen. Er wolle nur dann so "gnädig" sein bei mir zu kaufen, wenn ich ihm einen ordentlichen Rabatt einräumen würde. Aber das sehe ich irgendwie nicht ein. Meine Preise sind ordentlich kalkuliert, und ich habe kaum Spielraum. Nur, wie mache ich das einem solchen Kunden klar?
Antwort: Noch herrschen in Deutschland nicht die Sitten eines arabischen Basars. Aber Feilschen nimmt auch hier zu Lande immer mehr zu. Und 2009 wird schon als Jahr der Billig-Discounter und der Schnäppchen-Jäger prognostiziert. Hier ein halbes Dutzend Tipps, wie Sie dem notorischen Schnäppchen-Jäger Paroli bieten können:
1. Stehen Sie gegenüber dem Schnäppchen-Jäger zum Preis
Oft haben Verkäufer Angst, den Preis zu nennen. Kurioserweise machen sie damit den Preis zum Mittelpunkt des Gesprächs. Die Folge: Die Kunden werden erst recht zum Schnäppchen-Jäger und feilschen um jeden Euro.
2. Orientieren Sie sich am Kunden
Bauen Sie einen positiven Kontakt zum Kunden auf. Er muss Ihnen vertrauen, dann ist er auch eher bereit, einen angemessenen Preis zu bezahlen.
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3. Kennen Sie Preis und Leistung?
Prüfen Sie ehrlich: Wie sehr stehen Sie hinter den Produkten, die Sie vertreten? Sie müssen sie aus dem Effeff kennen und zudem auch die Preise der Konkurrenz im Kopf haben.
4. Überzeugend verkaufen
Trainieren Sie, den Wert Ihrer Produkte überzeugend zu präsentieren, so dass der Kunde den Wunsch verspürt, das Produkt haben zu wollen.
5. Bieten Sie dem Schnäppchen-Jäger Paroli
Verunsichern Sie hartnäckige Feilscher, die partout behaupten, Ihr Produkt woanders preiswerter gesehen zu haben, mit der Frage nach dem exakten Typ und den genauen Ausstattungsmerkmalen.
6. Bieten Sie dem Schnäppchen-Jäger mehr Service an
Wenn alle Stricke reißen, dann bieten Sie einen besonderen Zusatznutzen an. Etwa Frei-Haus-Lieferung, Entsorgung eines Altgeräts, Änderungen an der Ausstattung oder kostenlose Aufstellung bzw. Installation.
