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Auf Kunden eingehen: Wie Sie durch genaues Zuhören ihre Umsätze steigern

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Von Astrid Engel,

Fragen Sie Ihre Kunden, warum sie gerade zu Ihnen kommen. Sie können mit den Erkenntnissen aus Ihren Gesprächen auf jeden Kunden individuell eingehen.

Warum kommen Ihre Kunden speziell zu Ihnen? Sie werden staunen, wie viele unterschiedliche Kundenmotive es gibt.  Manche wollen bei Ihnen Geld sparen. Andere schätzen an Ihnen vielleicht Ihre Zuverlässigkeit. Wieder andere wissen sich bei Ihnen in guten Händen.

Sprechen Sie mit Ihren Kunden darüber - und verwandeln Sie Ihre Erkenntnisse aus diesen Gesprächen in klingende Münze! Denn egal, welche Gründe auch immer zutreffen: Sie können mit dem Wissen über seine Motive auf jeden Kunden individuell eingehen.

5 Aussagen von Kunden - und wie Sie darauf eingehen können

1. Der Kunde möchte sich geborgen fühlen: "Bei Ihnen ist der Kunde wirklich noch König."

So können Sie darauf eingehen:

  • Stellen Sie dem Kunden offene Fragen (z. B.: Welches unserer Service- Angebote mögen Sie am meisten und warum?).
  • Bieten Sie ggf. Hausbesuche an.
  • Erfreuen Sie die Kundin/den Kunden mit kleinen Werbegeschenken.

2. Der Kunde legt Wert auf Sicherheit: "Bei Ihnen bin ich sicher, dass das Ergebnis nachher so ist, wie ich mir das vorgestellt habe."

So können Sie auf diesen Kunden eingehen:

  • Betonen Sie die 100-prozentige Einhaltung aller Vorschriften zu Umweltstandards, Schulungen,Weiterbildung usw.
  • Erwähnen Sie Referenzen zufriedener Kunden.
  • Versprechen Sie, dass Sie persönlich für die hohe Qualität Ihrer Leistung einstehen.
  • Geben Sie zusätzliche Garantien, zum Beispiel "Geld zurück".

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3. Der Kunde schätzt Komfort: "Wenn ich bei Ihnen einen Termin habe, wird der immer genau eingehalten."

So können Sie darauf eingehen:

  • Halten Sie für diese Kunden zusätzliche Dienstleistungen bereit, z. B. Kinderbetreuung, Kombiangebote usw.
  • Betonen Sie, dass Sie ganz individuelle Wunschtermine anbieten.

4. Dem Kunden sind niedrige Kosten wichtig: "Durch Ihre günstigen Angebote spare ich bares Geld."

So können Sie darauf eingehen:

  • Stellen Sie Ihre günstigen Preise und Konditionen heraus.
  • Rechnen Sie dem Kunden mögliche Einsparungen durch Ihre Leistungen vor, z. B. "Komplettpreise".

5. Für den Kunden ist Image entscheidend: "Mir gefällt das außergewöhnliche Ambiente Ihres Geschäfts."

So können Sie optimal darauf eingehen:

  • Verweisen Sie auf neue Angebote und Innovationen Ihres Geschäfts.
  • Dekorieren Sie Verkaufsraum oder Internetauftritt immer wieder um.
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