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Back to Marketing 1.0: Hotels vermarkten sich wieder mehr selbst

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Eine steigende Anzahl Hotels konzentriert sich wieder auf den Direktvertrieb des eigenen Angebots, viele verstärken ihre Aktivitäten insbesondere im Offline- Bereich. Das ist das Ergebnis einer Studie der Ecole Hotelière de Lausanne in Zusammenarbeit mit dem Channelmanager Ratetiger.

Der Grund für das Marketing in Eigenregie: Die Hotels wollen Kommissionen für Portale und Online Travel Agencys (OTAs) sparen. Auch die „Gleichmacherei“ der Portale in Sachen Preise, Verfügbarkeiten, Buchungsbedingungen und Produktgestaltung machen den Hoteliers zu schaffen. Markus Luthe, Hauptgeschäftsführer des Hotelverbandes Deutschland (IHA), kritisiert in einem Interview mit der AHGZ: „Die obligatorische Ratenparität führt beispielsweise dazu, dass der Preis als zentraler Wettbewerbsparameter online wie offline ein glatter Ausfall ist. Wir sehen hierin eine unbillige Einschränkung der Raten- und Produkthoheit, die nur beim Hotelier liegen darf.“

Trend: Nischenportale, direkter Kontakt zum Gast

Im Online-Bereich gehen inzwischen viele Hotels dazu über, kleine Nischenportale zu nutzen, um die Abhängigkeit von den ebenso großen wie teuren OTAs zu verringern und die Vertriebskosten zu senken. Insbesondere taugen aber auch Marketingmaßnahmen, die sich auf den direkten Kontakt zum Gast stützen.

Der Fachinformationsdienst „Zukunftsletter” gibt 3 Tipps für das hauseigene Direktmarketing:

1. Mit dem Gast sprechen

Auch wenn es trivial klingen mag, so wirksam ist doch diese Inhouse-Marketingmaßnahme. Weisen Sie Ihre Gäste aktiv, aber unaufdringlich auf besondere Angebote des Hauses und Rabattaktionen hin, und kommen Sie mit ihnen ins Gespräch. Auf diese Weise lernen Sie die individuellen Wünsche Ihrer Gäste besser kennen und können Ihre Angebote bzw. Aktionen künftig besser darauf abstimmen.

2. Wände als Werbefläche nutzen

Lassen Sie Ihre Gäste teilhaben am größeren Kontext Ihrer Hotelkultur. Hängen Sie Fotos von früheren Events, von Mitarbeitern in Aktion oder historische Aufnahmen auf. Auf diese Weise vermitteln Sie Ihren Gästen einen besseren Eindruck vom Betriebsleben – ein Merk-Faktor und ein Anlass zum Weitererzählen.

3. Mitbringsel für zu Hause

Im Best Western Hotel Prisma in Neumünster bekommen Kinder ein T-Shirt, auf dem ihr Name geschrieben steht. Auf Wunsch wird ein Foto von der ganzen Familie gemacht. „Bei der Abreise wird das Foto als Geschenk an die Familie mitgegeben“, erzählt Jordis Blume, zuständig für das Kinderprojekt in dem 3-Sterne-superior-Hotel.

Wer Gästen etwas mit auf den Heimweg geben kann, eröffnet sich die Chance, mit seiner Botschaft auch Personen aus deren Umfeld zu erreichen.

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