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Damit Ihr Werbebrief gelesen wird: Finden Sie das Kunden-Motiv heraus

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Von Astrid Engel,

Floppt eine Werbebrief-Aktion, liegt das häufig daran, dass der Empfänger das Mailing überhaupt nicht liest, sondern ungelesen in den Papierkorb wirft. Sehen Sie selbst, mit welchen Vorüberlegungen Sie den Erfolg Ihrer Werbebrief-Aktion erheblich verbessern können.Kunden – bestehende oder neue – sind Menschen wie Sie. Wir alle werden von Wünschen und Ängsten angetrieben. Wenn Sie mit Ihrem Werbebrief Erfolg haben möchten, sollten Sie nicht gleich mit den Vorzügen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung loslegen. Fangen Sie lieber mit den Interessen des Kunden an, damit er sich angesprochen fühlt.

Floppt eine Werbebrief-Aktion, liegt das häufig daran, dass der Empfänger das Mailing überhaupt nicht liest, sondern ungelesen in den Papierkorb wirft. Sehen Sie selbst, mit welchen Vorüberlegungen Sie den Erfolg Ihrer Werbebrief-Aktion erheblich verbessern können.
Kunden – bestehende oder neue – sind Menschen wie Sie. Wir alle werden von Wünschen und Ängsten angetrieben. Wenn Sie mit Ihrem Werbebrief Erfolg haben möchten, sollten Sie nicht gleich mit den Vorzügen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung loslegen. Fangen Sie lieber mit den Interessen des Kunden an, damit er sich angesprochen fühlt.

Stellen Sie das Kunden-Motiv in den Mittelpunkt

Sie müssen also in Ihrem Werbebrief einen Umweg machen: Zunächst sprechen Sie über die Kunden-Motive. Überlegen Sie:
• Welchen Wunsch könnte Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllen?
• Welche Ängste könnten Sie mit Ihren Produkten oder Ihrer Dienstleistung beseitigen?
• Welche Probleme könnten Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen beheben? Wichtige Motive, die Menschen antreiben: Wichtige Motive, die Menschen antreiben:
Hier sind einige Beispiele für Kunden-Motive und mit welchen Produkten und Dienstleistungen sie ihre Bedürfnisse befriedigen:

Kunden-Motiv: Wunsch nach Anerkennung und Selbstbestätigung

Deshalb kaufen sie: (Kenntnisse und Fertigkeiten:) Fernstudien, Sprachreisen, Seminare, Kurse (Gutes Aussehen:) Diät-Nahrungsmittel, Kosmetik, Kleidung, Nagelpflege, Haareschneiden, Mitgliedschaft in Fitness-Clubs

Kunden-Motiv: Streben nach Wohlstand

Deshalb kaufen sie: Geldanlagen, Steuer-Software, Bankkonten
Kunden-Motiv: Bedürfnis nach Sicherheit
Deshalb kaufen sie: Versicherungen, Autoreparaturen, Fahrtrainings, Einbruchschutz, handwerkliche Leistungen (Elektrik, Bau, Heizung etc.)

Kunden-Motiv: Angst vor Krankheiten

Deshalb kaufen sie: Diät-Nahrungsmittel, Vitamine und Mineralstoffe, Mitgliedschaft in Fitness- Clubs, Massagen, Ökoprodukte
Eines ist wichtig: Bei allen Wünschen, Ängsten und Problemen steht immer der Leser im Zentrum. Das sollten Sie unbedingt beachten.

Kunden-Motiv am Briefanfang: Gleich auf Bedürfnisse der Leser eingehen

Sie sollten den Wunsch, den Sie erfüllen, oder das Problem, das Sie lösen, schon direkt in den Betreff einarbeiten – und dann am Briefanfang noch einmal aufgreifen. Auf diese Weise findet der Leser in Ihrem Werbebrief sofort einen Bezug zu seinem Leben. Er wird sich dann eher mit Ihrem Angebot befassen, als wenn Sie gleich von sich reden.

Aus dem Werbebrief eines Matratzen-Fachhandels, der das Kunden-Motiv „Angst vor Krankheiten“ anspricht:

Jede Nacht schlafen außer Ihnen noch 1.526.478 andere in Ihrem Bett! Werfen Sie die jetzt raus, und vermeiden Sie dadurch ernsthafte Krankheiten.
Sehr geehrte Frau Schläfrig, es erstaunt Sie vielleicht, aber Sie liegen nachts nicht allein in Ihrem Bett. In Ihrer Matratze lebt eine ganze Armee von Milben. Das sind winzige Tiere, die Sie nicht mit bloßem Auge sehen, die Ihnen aber große Probleme bereiten können. Denn sie verursachen Allergien und manchmal sogar Schlafstörungen. Um diese Probleme zu beheben mache ich Ihnen folgenden Vorschlag: ...

 

 

 

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