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Daran sollten Sie denken, bevor Sie in Ihren Räumen ein Kundengespräch führen

 

Von Astrid Engel,

Ein potentieller Kunde sucht Sie in Ihren Geschäftsräumen auf? Dann können Sie davon ausgehen, dass er an Ihren Produkten oder Leistungen grundsätzlich interessiert ist. Sie haben den maximalen Einfluss auf seine Kaufentscheidung, wenn Sie unter diesen günstigen Voraussetzungen ein Kundengespräch führen: Sie präsentieren Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, Sie beantworten alle Fragen direkt und können auf Wünsche und Befürchtungen sofort angemessen reagieren. Nutzen Sie diese günstige Ausgangssituation, indem Sie sich in jeder Hinsicht gut auf Ihr Gespräch vorbereiten. Bereiten Sie sich zunächst auf mögliche Fragen und Einwände vor. Idealerweise haben Sie bereits vorher zu jedem Ihrer Produkte oder Leistungen die besten Verkaufsargumente herausgearbeitet und können diesen Leitfaden als Checkliste für Ihre Gesprächsvorbereitung nutzen. Bevor Sie dann Ihr Kundengespräch führen, passen Sie Ihre Argumentation auf die konkrete Situation an.

Ein potentieller Kunde sucht Sie in Ihren Geschäftsräumen auf? Dann können Sie davon ausgehen, dass er an Ihren Produkten oder Leistungen grundsätzlich interessiert ist.


Sie haben den maximalen Einfluss auf seine Kaufentscheidung, wenn Sie unter diesen günstigen Voraussetzungen ein Kundengespräch führen: Sie präsentieren Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, Sie beantworten alle Fragen direkt und können auf Wünsche und Befürchtungen sofort angemessen reagieren. Nutzen Sie diese günstige Ausgangssituation, indem Sie sich in jeder Hinsicht gut auf Ihr Gespräch vorbereiten.
Bereiten Sie sich zunächst auf mögliche Fragen und Einwände vor. Idealerweise haben Sie bereits vorher zu jedem Ihrer Produkte oder Leistungen die besten Verkaufsargumente herausgearbeitet und können diesen Leitfaden als Checkliste für Ihre Gesprächsvorbereitung nutzen. Bevor Sie dann Ihr Kundengespräch führen, passen Sie Ihre Argumentation auf die konkrete Situation an.

Nutzen Sie Info-Material, wenn Sie das Kundengespräch führen

Legen Sie Informationsmaterial bereit. Dazu gehören nicht nur Preislisten, Produktunterlagen und Lieferbedingungen, sondern möglichst auch ein Faltblatt oder eine Broschüre über Ihr Unternehmen und seine Leistungen. Das muss kein Hochglanzprospekt sein. Auch hier kommt es darauf an, entscheidende Argumente nachvollziehbar zu präsentieren. Besonders wirkungsvoll können die Aussagen zufriedener Kunden sein.
Setzen Sie dieses Informationsmaterial direkt im Gespräch ein, um Ihre Worte wirkungsvoll mit Gedrucktem zu unterstützen und zu verbildlichen. Ein guter Prospekt dient Ihnen auch als Gedankenstütze. So lassen Sie keinen Vorteil unerwähnt, während Sie das Kundengespräch führen.
Außerdem hat Ihr Kunde die Möglichkeit, das Material mit nach Hause zu nehmen. Es wird ihn entweder in seiner Kaufentscheidung bestätigen oder - falls er sich noch nicht zum Kauf entscheiden konnte - Ihre Argumente fortwirken lassen.

Die Räumlichkeiten, in denen Sie das Kundengespräch führen

Es muss kein Marmorfoyer mit Springbrunnen sein, aber alle Teile und Räume Ihres Unternehmens, die von Kunden betreten oder befahren werden, sollten sauber, ordentlich und ansprechend gestaltet sein. Unkraut, das den Parkplatz überwuchert, chaotische und schmutzige Werkstätten und von riesigen Papierbergen bedeckte Schreibtische vermitteln kaum den Eindruck eines leistungsfähigen Unternehmens.

 

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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