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Effektives Verkaufsgespräch: Was nach dem Abschluss wichtig ist

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Von Astrid Engel,

Sie haben Ihren neuen Kunden informiert, beraten und überzeugt. Er hat den Kaufvertrag unterschrieben. Geschafft! Wenn Sie sich jetzt zurück lehnen, haben Sie zwar einen Käufer gewonnen, aber wer sagt, dass er nicht reklamiert? Dass er auch in Zukunft Ihr Kunde bleibt und beim nächsten Mal nicht bei der Konkurrenz kauft? Ein wirklich effektives Verkaufsgespräch hört mit dem Abschluss noch lange nicht auf.

Sie haben Ihren neuen Kunden informiert, beraten und überzeugt. Er hat den Kaufvertrag unterschrieben. Geschafft! Wenn Sie sich jetzt zurück lehnen, haben Sie zwar einen Käufer gewonnen, aber wer sagt, dass er nicht reklamiert? Dass er auch in Zukunft Ihr Kunde bleibt und beim nächsten Mal nicht bei der Konkurrenz kauft? Ein wirklich effektives Verkaufsgespräch hört mit dem Abschluss noch lange nicht auf.

Führen Sie Ihr effektives Verkaufsgespräch mit einem Lob weiter

Ihr Kunde verdient für seine Kaufentscheidung zunächst einmal ein Lob. Schließlich hat er gerade sein Geld ausgegeben. Bestärken Sie ihn darin, dass dieses Geld gut angelegt ist. Sagen Sie ihm zum Beispiel:
"Ich bin sicher, Sie werden zufrieden sein."
"Sie haben eine sehr gute Wahl getroffen."
"Das ist wirklich ein schönes Stück."

Noch besser ist es, wenn Sie ihm einen schriftlichen "Nachweis" für die Klugheit seiner Entscheidung geben, etwa in Form eines Qualitätszertifikats des Herstellers oder einer Garantiekarte.

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Was ein effektives Verkaufsgespräch ebenfalls ausmacht:

Damit Ihre Kunden zu treuen Partnern werden, müssen Sie mehr tun, als nur die gewünschte Leistung zu erbringen:

  • Kontaktieren Sie Ihren Kunden einige Wochen nach dem Kauf, und fragen Sie ihn nach seiner Zufriedenheit. Stellen Sie etwaige Reklamationen sofort ab.


  • Ermuntern Sie ihn, sich auch weiterhin mit Problemen und Fragen an Sie zu wenden. Bitten Sie ihn ausdrücklich darum, Ihnen seine Erfahrungen und Verbesserungsvorschläge mitzuteilen.


  • Melden Sie sich weiterhin regelmäßig bei ihm. Nicht vordergründig, um ihm noch etwas zu verkaufen, sondern um Service zu bieten: Informieren Sie ihn über Produktveränderungen, neue Angebote und neue Trends. Laden Sie ihn zu Veranstaltungen ein (Vorstellung neuer Produkte, Tag der offenen Tür).


Sieht Ihr Kunde, dass Ihr Interesse an ihm und seinen Wünschen echt und andauernd ist, steigen die Chancen, dass er Ihnen treu bleibt. Denn wo sonst ist er so gut aufgehoben wie bei Ihnen? Erst dann sind Sie am Ziel: Sie haben durch Ihr effektives Verkaufsgespräch einen neuen Stammkunden gewonnen, der Sie auch gerne weiter empfiehlt.

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